生产制造企业大客户开发与维护
大客户内部采购人员的六种角色：经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家、影响力买家。由于客户内部不同的角色作用不一样，所关心的内容不一样，因此，销售人员需要对客户内部的角色进行分类，并研究其特点。
通常，可以把客户内部角色分为五种买家，即经济买家、技术买家、使用买家、财务买家、教练买家。 经济买家：一般是客户公司的总经理或者项目决策人。他们考虑关心的重点是利益最大化和性价比适中。这些人物有购买的财务决策权力，是项目最后的拍板人，但往往也比较难议掌控。技术买家：一般是客户公司的技术主管。他们考虑的重点是项目可行性、技术效果等，他们具有对技术上的建议权和否决权。技术买家一般不关心商务条件。使用买家：一般是客户公司生产部门或者使用部门的主管。他们关心的是产品应用是否方便，是否具有可操作性。使用买家有是否采用的说话权，虽然不起决定的作用，但是他们的意见具有一定的影响。财务买家，一般是客户公司的财务主管。他们是负责付钱的，希望预算不超过标准。他们可能是价格谈判中的主角之一。教练买家，一般是客户公司的业务部或采购部。他们是希望你拿到生意的人，是内部的催化剂，他们既关心要满足公司组织机构的利益，又关心能够同时满足个人的利益。对于教练买家必须及早与之发展关系。
客户产生了问题之后，我们这时候就要开始跟顾客分析问题产生的原因，继续分析可能出现的后果，把后果扩大化，把客户的需求引导出来。最后描述解决思路，再把问题解决后的情景够了出来，让客户把需求迫切化。当客户的需求被引导出来，被迫切化的时候，我们就化被动为主动了，我们的生意也就几乎谈成了。这时候不能窃喜，再把客户的疑惑统统解决掉，我们才可以顺利成交，这个时候更能体现一个工业品销售顾问职业化素质。分析客户的需求永远要放在做事情之前，把招投标工作做到位。目前工业品的招标方式基本上分为三类：选型招标、独家明标、独家暗标。一般来说，选型招标已为众多工业品领域的应用单位普遍采用。他们的做法是，先通过对行业内相关企业的初步了解和选择，以招、投标书的形式向初步锁定的厂家发出投标邀请，并要求在规定期限内递交招标应答书。