在了解客户采购流程的基础上，在客户采购的每一个阶段找到该阶段的关键人。优秀的销售人员能够在与采购方人员进行接触的有限时间内，迅速地识别出那些对推进销售进程具有影响力的关键人物，并努力与之建立良好的业务与个人关系。了解客户的需求，有针对性制作方案或标书，关系固然重要，但是方案与标书也要不比竞争对手差才行，技术标与商务标都要强于竞争对手才可以。在实际项目销售的过程中，不可能只是在乎关系，而忽略你产品的性能。所以，人要做好，事情也要做对。 跟什幺人初步沟通很关键，我们不能见人就谈生意，也不能被表面现象所蒙蔽，一定要找准跟我们初步沟通的对象。这种人有些情况会是我们初步接触的人，这种情况就很容易继续发展下去。一般工业品行业的采购流程中，采购参与者还包括技术部门、财务部门、生产部门、项目小组（项目型销售）、身边的影响力人物等，我们还要满足他们的需求，最好是能够在适当的环节找到他们，让他们在采购流程内部，为我们的生意成交推波助澜。一般最后拍板的是企业的老总或者副总，这种人很难找到，我们要想办法调动一切可以利用的资源。不论是那一种方式，我们在寻找要人的时候，都要事前分析好他们的心理，一般这些人更多站在公司或者行业整个体系高度考虑项目的可行性，这就要我们既要研究行业方向，又要研究企业业务，还要研究这个老板的心思。

在销售过程中，每一个人都很重要，任何人都不能得罪。不要觉得这个人在销售过程中，只是一个小角色、小鬼，用不着尊重他，不理他。其实小鬼有时候也能帮助到我们。尊重小鬼的好处有两种：一种是碰见小鬼的时候，虽然他不能直接帮助我们。但是，我们也许能够通过他的帮忙顺利的找到关键角色。因为在一个企业里，往往小鬼们知道的信息，内幕消息更多。我们尊重他，对我们生意的成交没有任何坏处；另一种，我们可能碰见的小鬼，只是表面现象。下一次见到他的时候也许就是幕后关键人物也有可能。退一步说，我们碰到的小鬼，也许正是关键人物身边很有影响力的角色。那幺我们对他恭恭敬敬，自然是有好处的。一般的关键人物都是企业身居要职的人，他们考虑问题往往站在企业甚至行业的高度，我们一定不能说出一些不如道的话，引起别人取消是小事，他们还会因此失去信任，觉得你不够专业，自然生意成交的可能性也就大大降低了。