以下来自“房地产大转型形势下的操盘模式”论坛发言

张飚：
　　我谈几个观点，刚才也吸收了不少的东西。
　　第一个，关于价格的思考，我们在面临一个新的变化，新的形势，肯定要转型，转型之前肯定要思考，模式的转变先从价格看起，假如说这是上涨的曲线，商品房的销售模式是期房销售，我们在售的点在这儿，实际房屋具备实用功能是在这个点，这个上涨曲线很简单，未来预期价格高于现在，这种情况下，我们作为客户怎么感觉这个事情，怎么保护自己的利益，就是更早的购买，我们越早购买越保证自己的利润，反过来，看现在的趋势，假如下降的趋势，我们房价是在这个位置，客户使用功能是在这个点，每一次延迟购买都是利益的保护。我们怎么办？我们要保证自己的利润能够被客户接受，实现实用功能这个时点，谁最敏感？就是我们所谓的刚性客户，那么想让客户感知到他所需要的价值，我们可以现房销售。如果我们确认未来一段时间内比方一年两年，刚性客户是最重要的客户来源，那么我们可以专门做现房。
　　第二个，原有模式的里面，我们快速拿地，快速行销，然后再开发，然后再去买地，这样一个简单的轮回模式。我还是觉得李总最早服务的顺驰，是最早把这个体系完善的最好的企业。它从拿地到开发最快也就是5个月，5个月就出现现金平衡，但现在这就出现了黄总提出的问题，现金流出现问题了。我们都在学习这种模式，连万科也学，万科也在快速行销，保利也是一个。黄总谈到一个问题，我们这个产业的思考，黄总在做什么事情？就是产业横向思考，我跳出房地产，跳到产业整合，大的产业整合，而不是跟地产行业分支整合，而是大的产业之间的整合。这种整合的目的是用其他产业的现金流量打底，保护房地产低谷时不落入负值区间，这是郎咸平一直在谈的，我们也接受的观点，这就带来了多元化。
　　我们再来看万科，刚才杨总提到一个问题，是住宅开发和商业地产开发不一致，朱总提到商业写字楼开发更难做，超市也难做，我们需要一个现金打底的东西。万科为什么不做？它也在复合，也在做多元化，在最上面做多元化，就是股本结构上面做多元化，首先是一个公众公司，好多人都在买万科的股票，它实现了产业上层的资本环节多元化。
　　再往下延伸，我93年发现的一个问题，88年它的融资，88年、89年、93年、97年、03年、06年、09年，融资手段从A股、B股、可转债，企业债，定向增发、增发、配股，几乎所有的手段他都使用过了。把时点和每一次扩张点结合起来，我们就发现万科真正的秘诀，那就是每次在产业扩张之前都做资本扩张，首先就是资本安全了，产业就可以做大了。我们很多企业上市却没有利用好融资平台，没有上市的我们现在想做的就是其他产业整合弥补我们房地产。
　　我们再说一下保利，虽然上市了，但是和发展所需要的资金是不足，他们的四分之三的银行贷款和银行是无抵押负债，它的资产不必折让。916事件以后，我个人遇到的一个问题，银行对资产的估值下跌，我什么都不好做了，原来我给银行是70%抵押，现在是40%，这个问题在资产负债表上打乱了所有扩张型企业的平衡,但是保利不存在这个问题，保利和银行之间的是靠母公司的无以伦比的信用来的。
    我们都在想什么方式可以解决这个问题，最早就是黄总，黄总已经跳出房地产这个区域。朱总也在做超市。客户都看到这个下降趋势，晚买一点，就能保证自己的利益。这也是我对顺驰之败的理解，你所发展，所扩张所有的资金完全来源于销售回款、来源于客户市场的时候，市场一有风吹草动就完了，我们要是多元的。
　　第三个，我们必须问问自己我们会做什么东西。刚才提到我们去复合，我们去多元化，做超市行不行，做酒店行不行，我也做商业地产，我遇到的最大的问题就是我不会做。我做一个酒店，两三年就可以建好，但我要运营它，让它十年好，二十年都好，我没有这个能力了。我们和其他产业互补的时候，我们最大的问题就是不会做。不会做怎么办？起码你要能够识别谁会做。
    上次论坛谈到一个问题是什么呢？我们需要思考土地了，不像前几年去抢了，土地对我们来说是阳光和水，没有地我们就活不了，过去我们先夺取资源再去思考做什么。 现在地可以大把的拿了，现在我们就考虑一个问题，就是会做什么。市场不断的分化，我们要学会做一种东西，才可以在一个单纯的房地产领域发展。换言之，如果想能够面向未来，我们这些地产企业必须在细分市场找到一种自己会做的东西，在核心资源中找到一种自己能够把控的东西。
　　现在普通住宅开发商面临最大的困难就是九千亿，普通住宅开发商的两条路，一条是上山，一条是招安，招安是我们和政府合作，政府9000亿做的无论什么产品土地是划拨和限价地，我们和政府争夺的市场的时候肯定没有利益，招安就是你作为政府9000亿的实施者，去赚那个3%，而上山就是爬升自己的产品层级，我们要从中高端进去，大家都挤向中高端，中高端市场也会有问题了。所以我们要需要若干种模式。

朱大鸣：
　　政府说要多种形式，比如说限价房，保障房等等，分别有政策对待。
张飚：
　　我觉得三条路，第一条是横向产业结合，第二条资源上发展解决现金流，第三条，在自己本行业作出新文章，就是创新。
　　我一个多月前解开了一个问题做了一个方案，现在呢，可以跟大家分享一下。天津也在做购房入户，可能和重庆是一样的，它的标准是40、60、80，我做这个问题的时候就发现了，政策出来了，我们现在就是40万、60万、80万的水平。你买房买到40万，就得到一个蓝印户口，我做了一个调查就是82%的来源户口，就是高考移民。我们发现一个问题，我们坐着卖房子，高考移民在哪儿呢？在唐山，在石家庄，在其他地方。我们发现我们没有这样一个营销网路。再一个我们房子搬不过去，房子是一个不动产，在固定资产，我们怎么去传播。我们转变一个思路，我们提出这样一个思路，我们不卖房子了，我们卖服务，购房入户需要一系列的环节，通过购房入户，需要办户口手续，需要转学，需要高考，整个服务加起来以后，我们卖产品只是其中很小的一个环节。这时候我们就可以组建了一个服务团队，我们去卖服务。我们帮你解决问题，解决入学、入户和落户后的高考报考咨询，这样一个服务全套下来没有任何附近费用，中间有一套房子还可以原价回购，三种不同的服务包，包里面是三套不同的房子，40到80万不等。我们卖这个服务，所有的问题就不是问题了，只需要把服务的信息传递过去，传递到哪儿呢？高升学率的学校、老师，那些可以考上低等级大学的学生。很简单。这个结果，我们也是在一些其他行业的借鉴，或者其他行业的理解而得来的一个过程。
　　以后大家可以交流更多好的东西。这个已经开始做了，非常简单，拿一张纸就可以做了。
雷越姝：
　　是每个开发商都有这个政策吗？
张飚：
　　每个区域都有。
朱大鸣：
　　40、60、80有什么差别？
张飚：
　　郊县40，入市60，城区是80万。
朱大鸣：
    这个政策推出来以后，效果怎么样？
张飚：
    一个半月的效果非常好。
朱大鸣：
    大家不考虑价格因素了？
雷越姝：
　　买个读书的机会。
张飚：
　　最大的问题在于未来人口怎么获得这个高考机会。
朱大鸣：
　　可以在天津考吗？
张飚：
    可以，已经是天津人了。
雷越姝：
    高一之前就必须落户？
张飚：
　　高考之前落户就可以了。
　　但是这个引爆点我发现什么问题，天津的人口是一千万，把这个政策一放大以后，河北就七千万人口，还有河南、山东、山西这些地方。
陈宝存：
　　我们好多同学都在蓟县买了房子，两三年以前，都在二三十万。
张飚：
　　各个地方的人都有，辽宁、内蒙，山西、山东、河北的都有。
　　高考线比较高的省份都买天津的房子。
贾玉鹏：
　  北京是最宽松的，北京最有诱惑力。
张飚、雷越姝：北京无法实施这个政策。

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