《中国太阳能热水器产业发展研究报告》显示，目前我国已成为世界上最大的太阳能热水器生产国和销售国，每年以约30%的速度增长，规模已经超过200亿元。但是在全国，太阳能热水器的普及率还不到5%，而毛利率却比传统家电产品要高，对于太阳能产业来说，发展的空间相当惊人。巨大的发展空间加剧了行业的竞争，随着太阳能热水器市场竞争的加剧，企业的毛利状况越来越差，越来越高的油价和物流运输成本迫使许多企业不得不逆势而上，进行异地战略扩张，上演“圈地运动”和进行市场布局。
一、太阳能企业“圈地运动”现状
2008年，斯蒂特30万台产能新基地奠基；同济阳光挥师北上在山东建立生产基地；桑夏在湖北武汉建立生产基地；清华阳光在河南驻马店建立基地；力诺瑞特在河南濮阳设立生产基地等等，获得风投资金注入的皇明更是大举扩张，在青岛打造五大基地，即是“科技研发基地”、“国际拓展基地”、“高端制造基地”、“人才招聘培训基地”、“国际交流示范基地”，与此同时，皇明还宣称要在西安、武汉、杭州等地设立市场推广基地、物流基地、服务中心、培训中心及展示中心，许多大品牌太阳能企业都开始了异地布局和圈地运动，试图吸取不同区域的成长资源，谋求市场瓶颈的突破。
二、圈地背后的动机分析
纵观太阳能企业的圈地运动，主要目的有两点：一是为了赢得巨大的市场和进行市场布局，这样不仅可以帮助企业有效地整合当地资源，完善产业布局，而且本地生产、本地销售的区位优势可以推动企业对当地的销售、服务体系进行调整，在建设多个制造基地的同时打造多个销售中心，为企业的平衡协调发展提供多维支撑，同时有效缩短物流距离和时间，为迅速打开区域市场提供充足的产品来源，有利于其全国市场的开拓，缩小了销售半径，节约了成本；二是为了产业有效配套而进行布局扩展和圈地，如选择海宁、山东等设厂都是为了充分利用和整合产业资源，降低生产成本进而赢取价位方面的竞争优势。
一是巨大的发展空间。随着世界范围内的能源紧缺，各国都在大力开发太阳能、风能等可再生能源。在国内，关于电煤、自来水的价格一直处于一片“涨”声之中，太阳能产业逐渐成为追逐的热点。面对全球传统能源价格的普遍上涨，全国各地掀起了一场以太阳能为首的可再生能源投资热潮，济南、深圳、苏州、烟台等城市相继出台了强制安装太阳能热水器的地方法规和政策。这对太阳能企业来说，无疑是历史性的机遇，面对巨大的市场潜力，特别是农村市场的巨大商机，因为农村的大部分地区已经解决了自来水问题，在生活上面临的一个最大问题就是热水洗澡问题，用电显得有些奢侈，而煤气天然气又一时无法实现。太阳能热水器对农村和小城镇居民来说，是一个既经济又实惠的选择。而中国农村有3亿家庭、总额1300亿元的巨大市场需求。巨大的市场空间使得许多太阳能企业选择了在市场潜力大或配套产业链齐全的区域建立生产基地进行扩张。
二是应对行业洗牌的需要。太阳能产业的长期看好，吸引了众多商家投资办厂，全国涌现了数千家以太阳能为核心技术的光热利用和光伏利用的企业，并且相继形成了山东、江苏、浙江、安徽、北京等几大产业集群。尽管太阳能市场仍远未达到饱和的地步，但发生在各大太阳能企业之间的竞争却日益激烈。目前国内生产太阳能的门槛太低，行业规范标准执行难度大，导致全国的太阳能热水器制造企业有4000多家，太阳能行业的资源整合和企业集中度亟待提升，在行业在面临洗牌之时，许多企业要做的就是在短期内迅速壮大自己。
三、圈地的风险分析
与此同时，选择异地建立生产基地，也会让企业承担巨大的风险，如资金风险、政策风险、区位风险等等，为了有效圈地并取得成功，对于太阳能企业的圈地运动，笔者认为需要关注如下几个因素：
一是企业战略与综合实力。需求的增加和与日俱增的成本问题促进了太阳能企业的外向扩张，迫使企业的产业布局改变过去由集中一地再向全国辐射的模式，基地的建立有效化解了市场布局和销售半径的难题，但在“圈地”的过程中要考虑到自身的实力与发展战略，是为了布局全国市场并实现南北市场遥相呼应的格局还是为了获得晚上的产业配套？是为了享受有利的政策还是为了赢得先机？因为盲目的扩展可能导致企业资金链的断裂和企业的“虚胖”。
二是地理位置的选择。现在各地的地方政府都承受着招商引资的沉重压力，对于那些可以在当地能够进行投资的企业大多都会伸出热情的橄榄枝，开出各种优厚的条件，尤其是对于新能源方面的太阳能企业。但是企业在面对各地政府所开出的条件，一定要保持清醒的头脑，因为企业在异地建厂的一个很大的目的就在于为了降低运输成本，所以在选址时一定要考虑好工厂所在的位置对将来运输成本的影响。因此正确的做法一是把工厂建在重要的国道或省道附近，需要所选择的位置具有便利的物流和良好的人才资源，具有良好的商业环境，当然，最好是进相应的园区，因为这样配套更加完善，条件更加优越。
总之，为了快速占领市场和赢得先机，太阳能企业的“圈地运动”正在上演，圈地是为了更好地布局市场和抢占市场，是为了整合资源和优化配置，所以在圈地前企业需要综合考虑现有人力、财力等资源，进而更有效地进行“圈地”和对市场进行布局。
作者简介：王唤明，营销专家，现为上海洞井天企业管理咨询公司总经理，安徽山鹰企业管理咨询有限公司CEO，著有《区域市场营销》、《太阳能热水器市场营销》、《营销策划》等专著，曾服务过元升、赛澳、珠光、郁金香、永来等太阳能企业，www.diyiyingxiao.com，E-mail：[email protected]，咨询电话13956338439