汽车商对“展会营销”的二难选择
上周末，在上海新国际博览中心举办了一场家用车商用车车展，不少经销商与参观者都前去参观选购。据主办方统计，在两天半的车展时间理产过两万人参观。这在汽车销售淡季里，可以说是个不少的人流量。
下面就几个问题采访您，烦请回复！
李进即日
《汽车007周报》：您认为车展是以展示品牌形象，还是以销售车辆为目的。
庞亚辉：一个展览会，他的受众群会分为三大类别，一是参展企业即参展商，二是展会主办方即招展方，三是参观者即观众。就参展商而言，参加展会一般存在这样几个目的，一是品牌展示和宣传，尤其是借助展会进行新产品的发布和推介，二是招募经销商，对现有渠道进行完善、优化或者调整，三是现场销售产品。一般而言，企业参展还主要还是以前两个目标为主。
《汽车007周报》：有的经销商反映，为了这个车展花了不少的展位费、人工费，但是汽车没卖出去几辆，只是收获了一些潜在客户信息。经销商抱怨不划算，您是如何看待车展成本与销售业绩的联系。
庞亚辉：这就看参展商参展的目的是什么了，一个没有任何目的的企业，无论做任何事情都是不可能成功的。在参展之前就应该要做好决策，明确这个展会值不值得参加，参加这个展会的目的是什么，如何围绕目的开展筹备工作，这样你才能够产生最大的效益和回报。比如，如果是作为品牌展示，那么就需要现场的装欢布置与品牌元素相匹配，与展示的产品相契合等，如果你单纯就是卖汽车，那么就不需要太复杂，产品展示清爽干净、价格适中就可以了，消费者是冲着产品去的。如果销售不理想，下次就不要考虑这种形式，远离这样的展会，换别的销售方法和渠道吧。
就我的理解，一般常规型的汽车，就不应该把展会作为销售的主要方式，除非你做好了销售的充分的准备，现场汽车的售卖价格也非常的吸引人。
《汽车007周报》：也有的经销商称，这样的车展别的同级别型号的车都参展，自己不参展就会有损失。只好参展。你是如何看待这种参展心态?
庞亚辉：也确实存在这样的心态，这从另外一个角度对参展商进行划分，可以看作主动参展商和被动参展商。主动参展商带有明确的目的、周密的计划和积极的心态，对所参加的展会有一个明确的判断和预期。而被动的参展商比如响应上级主管部门的号召，或者应付政府的形象工程而参展，你所提到的也是被动参展的一个类别。
像那种视参展如“鸡肋”的参展商，说明他对自身没有一个明确的定位和规划，属于应付型的经营者，他所作的工作必定是步步被动的。我的建议是，对于那些“食之无味，弃之可惜”的展会干脆就不要参加了。把节省下来的资金和精力投入到更有效率的工作中去，开辟更有优势的销售方式。
特别声明：
任何形式的转载或选载，必须事前经过作者庞亚辉本人许可，禁止任何隐去单位名称"上海卓跃管理咨询有限公司"、作者“庞亚辉”之形式的部分和全部转载。否则，无论个人、机构、媒体（包括但不限于报纸、杂志、网站、博客、论坛）等，将一律追究责任!
庞亚辉：上海卓跃管理咨询有限公司首席咨询顾问师。国内知名营销咨询、家电问题研究、品牌和危机管理、水处理领域专家，多家企业咨询顾问。著有企业危机管理专著《考验：危机管理定乾坤》、推出国内第一份专业咨询报告——《2007中国终端水处理产品实战咨询研究报告》，推出行业第一份“2008年度水处理领域十大热点关注事件”。
欢迎联系沟通，电子邮件：[email protected]，手提：13341921106