第二部分 自主经营之训练篇之训练系统

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训练系统
演绎系统：大量的参与实战——把销售当演出；
原则：全心以赴、训以致用、雕刻细节、精益求精。
  潜能大师安东尼·罗宾认为：成功源于正确的判断，正确的判断源于经验，而经验又源于错误的判断。人生中那些看似错误或痛苦的经验却是最宝贵的，一个人当他成功时就容易得意，失败时就会恐惧，我们必须用心地从所犯的错误中学习，而不是一味自责，否则日后依然会重蹈覆辙。
  一个人的亲身经验固然重要，然而若能找一个人作为“学习”的对象会更有价值，他可以指出你人生河流将面临的急缓，可以提供你前面道路的地图。只要你有心想去学，这可帮你省却许多冤枉路，同时得以避开危险的瀑布。
  有时候我们会发现一个人独自在这条人生的河流上航行，此时我们不得不自行作一些重要的决定，这不见得是件不好的事，因为只要我们肯学习，不管是碰上多困难的事情，你都能从中学到很宝贵的东西，可以帮助我们对未来做出更好的决定。任何一位成功的人士若要告诉我们他成功的秘诀——他若是肯老实说的话——都必然会归功于曾经作过太多的差劲决定所致。
  参加研讨会的学员经常会问我这个问题：“你认为我得花多久时间，才能熟练地做出特别的决定？”的确，如果你一天练习十次(假设学习绩效和练习时间成正比例的话)，而别人一个月只练习一次，那么你一天的学习绩效就等于别人学习十个月，很快地学会这门技巧是必然的。不过令人气愤的是，当我们学会之后，别人却会认为我们不是天分好便是运气好了。
  我在这方面有过很好的经验：
  “我之所以能成为一位极优秀的演说家，乃是尽可能一天安排三次演讲的机会，而不是一个星期只有一次。我公司里的讲师通常一年只排48场，这个场数一般只够我讲两个星期， 所以我若讲上一个月，就能拥有他们两年的经验，讲上一年就能拥有他们10年以上的成长经验。我的同事常常羡慕我有演说的天分，可是我却告诉他们这句话：熟练一种技巧的程度和所花的时间成正比。事实上我的演说技巧还并不算好，可是我很用心地从每次演说中汲取经验并且不断改进，直到今天能面对各行各业的人侃侃而谈。”
  因此，不管你对人生有多少准备，我敢向你保证一件事，就是在这条人生之河中你必然会碰上不少礁石。当你碰上了礁石可别一味自责“失败”了，而要时刻记得人生中并没有“失败”这一回事，而只有“结果”——如果你没有得到所想要的结果，那么就从这个经验中学习，好在未来能做出更好的决定。
练习系统：私下的有效提升——把训练当比赛；
原则：短期、高频、全面、快速、大量、实效。
    超成系统采用“最大声、最快速、最清晰”及“一口气训练法”。其训练不需笔记，只需大声背诵，强化刺激听和说，要的只是毅力。“最大声”表现一种决心，激发潜能，冲破心理障碍，克服害羞和恐惧，夸大发音肌肉，强烈刺激听觉，调动全身动力！“最清晰”是要求你发音到位，每个音都要发到最饱满、最清晰；“最快速”用来训练听说的流畅和思维的迅捷。就像跑步必须快速才能起到锻炼肌肉的作用一样，因为语言是连贯的，不是一个个的字独立“蹦”出来的。
 
    我们很多人讲话使用的是嘴巴，没有底气，说话时发音不饱满，力量不足。而有些人讲话的时候底气很足，令人羡慕！为什么呢？因为他们讲话时用的是腹腔、胸腔、喉腔、口腔、鼻腔“合五为一”所以底气十足。“一口气训练法”的做法很简单：你只要深呼吸，然后在一口气里尽量多读。经过一段时间的训练以后，原来需要换几次气才能读完的一句话或小短文，一口气里就能轻松读完！
 
     超成系统要求：训练时要百分之百的投入！忘我、忘物、忘时！排除一切杂念、克服胆怯、树立信心！打破传统、突破极限、淋漓尽致地挑战自己的潜能。
 
     首先要有“疯狂”的学习精神。销售要成王，首先得“疯狂”，即情绪处于巅峰状态。训练的实质就是学习者必须进入这种状态，即自我营造一个极佳的学习环境。我们要认识到，尽管很多人都承认“疯狂”的重要性，但由于性格、环境等诸多问题的限制，要长久地保持“疯狂”的状态是十分困难的。因此老师和训练者本人要善于营造氛围，依靠激情的引导、环境的支持来消除新人的惰性，及至改变其性格。
 
     其次要有“疯狂”的技巧，训练场所可选择洗手间、阳台、厨房、澡堂、操场和树林；训练时段可在早中晚，走路时，等车、坐车和堵车的时候，随时随地都可以进行“三最”操练；可以采用比赛的手段：每次记录时间，争取打破上次成绩，这样更加刺激，符合超越自我的本质精神！
五大基本技能：列名单(营销)、邀约(营销)、推崇(销售)、分享(销售)、促成(销售)。
列 名单
列名单、邀约、讲解事业、跟进是这个生意中行动圈的第一步。在交互式合作生意中人际、时间是两个最大的资源。珍惜和善于开发你的名单，就是保护和拓展你最大的财富。
方法一：名单搜集
三个原则
不做判官：越大越好；不要丢失。
1、不做判官：不要预先判定谁会做，谁不会做。
建议一：将认识的人先写下来。当你刚刚开始这个业务时，你认为不会做的人，有可能正是这个生意中你要找的和最该推荐的人。
建议二：敢于向上推荐。 将最优秀的人，首先写在你的《名单分析表》上，将会节省你许多时间。相信优秀的人，他们的理解力决不比你低，你不要怕他不要这个生意。如果他们反对，更多的原因是你没有向他展示清楚这个事业。切记：向上推荐，会使你的事业如虎添翼。
2、名单越大越好
建议一：不要死盯住一个人。每当想起一个人，同时要写下与他相关的整体人群的名字。死盯住一个人，会浪费你很多时间，也显得你在推荐中没有姿态。
建议二：尽快列一份100-300人的名单，写出他的姓名、年龄、职业、和你的关系、经济情况、人际关系、需求、能力等。要和你的推荐人一起做一次分析。要用手写名单（白纸蓝字），不要电脑打印名单，将此存放在梦想档案中。你要让名单始终保持在200-300人以上。
建议三：名单要随时补充和整理。名单不整理等于没有。
3、不要丢失名单
建议一：迅速记录，保持联络。 每当想一个老朋友或新结识一个新人，请尽快写在《名单表》上，并在48小时之内通1次电话。结识新人后，你要在24小时内记录认识他的过程和你对新人最深刻的印象。
建议二：不同名单分别记录。把本地和外地朋友名单分别写在两个名单分析表上。
建议三：要备2份名单，防止丢失。千万将名单分析表和通讯录（小本子）至少准备一式两份，一份随身携带，一份存档备用，防止丢失。
你认识谁
两种列名单的方式。（1）分类法（适合先列20-50人名单）：
亲友（先亲后疏）、邻居（先近后远）、校友（从大到小）、同事或其他合作伙伴（从远到近）、朋友（千万不要忘记过去老朋友）、一面之交者和新结识的人。
（2）职业法（适合列80-280人名单）：
邻居：20人、小学同学：10人、商店服务员：10人、中学同学：30人、成人教育同学：10人、大学同学：20人、出租车司机：10人、从军时的战友：20人、你的近亲兄弟姐妹：30人、业务往来的朋友：20人、你的种种亲戚：20人、历来工作同事：20人、孩子的老师：10人、球友、牌友：30人、社交：20人。
怎样结识陌生人——人脉的最大资源
建议一：每天结交一个新朋友：让它成为习惯。 主动点头、微笑、打招呼，主动聊天（FORM），建立联系。
建议二：创造重复见面的机会。不断地逛逛同一地方，光顾同一家餐厅或商店，同那里的人建立起融洽的关系。（半月轮回法）
建议三：人际关系的三过程：彼此喜欢（亲和力）→建立关系（关心别人）→相互信任（帮助别人）
方法二：寻觅将才
1、根据系统（即：不遗漏、不重复）的原则列出200人的名单，如亲人、同乡、同学、同事、社交等等。
2、明确人才标准：①正直；②乐观；③有爱心；④好学习；⑤愿改变；⑥有信赖感、影响力；⑦有直销、保险经验（至少一年以上）⑧年龄25-65岁。
3、根据标准选定50人名单，并提问：“假如我终身从事这项事业，同时公司只允许我推荐2位朋友，我会选择谁呢？”
4、在另外48人中，再次提问：“假如我终身从事这项事业，同时公司只允许我推荐5位朋友，我会选择谁呢？”，而后，以此办法再选出8位人选。
5、将选出的15人列为重点名单，作为本月内重点跟进对象，平均每人接触或面谈2-3次（每次不低于45分钟，不高于2小时），月度内总接触量不少于40次（要将面见情况作专门记录）。
6、另外的35人作为辅助名单同样是本月的工作对象，并根据工作情况，不断删除旧名单，补充新名单，在月底按以上程序，再次复制此行为。
7、在面谈和讲解计划中，分别请三位老师（咨询线）负责2（少）、5（中）、8（多）次的沟通。
8、经过15次的学习，自己逐步成熟，同样成为推荐伙伴的咨询线，负责2-5次的协助沟通。
附表一：名单总表(目标：200-300人)
序号
亲人
姻亲
小学同学
中学同学
大学同学
同乡
同事
邻居
社交
外地
。，。，
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
附表二：名单就是金钱(目标：50人)
序号
姓名
电话
感觉性资料
事实性资料
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
注：感觉性资料为主观性资料，即对方的兴趣、爱好、特点等性格特征；
    事实性资料为客观性资料，即对方的家庭情况、住址、单位地址、年收入状况等。
邀 约
列名单不是目的，目的是将一个新人介绍到这个事业中来，如果只是列名单，而不把新人约出来展示这项事业，那只能是纸上谈兵，很多新人生意不能开展，很大原因是邀不出人来，这个问题一般出在你没有使用正确的邀约方法。
战略准备
做团队如同做企业，做企业是讲究为部分人服务，而非为人民服务。也就是说要找准对象，对症下药，选对池塘钓大鱼。
当你想邀约某人参加事业说明会等活动之前，你可以运用预先接近的方法，先过滤顾客。
一般来说，顾客分为红苹果—成熟的顾客；青苹果—需培养的顾客；烂苹果—要过滤的顾客。也可以分为四个类别：A—有钱有观念；B—没钱有观念；C—有钱没观念；D—没钱没观念。
什么样的对象是我们应该着重开发的呢？
有五个要素：有需求、有观念、有购买力、可接近、有决定权。
事先你可以提出以下一些问题：
1、他对我的产品或服务有明确或迫切的需求吗？
2、他的核心价值观是什么？他觉得什么最重要？失去什么他会觉得痛苦不堪？
3、他目前有没足够的金额来购买？如果没有，会是何时呢？
4、他会从该产品或服务中得到哪些好处从而安排出时间来与我接洽呢？
5、他是否有足够的决定权？如果没有，应该找谁？什么途径和方式去找他呢？
三个原则
1、高姿态。你要让他明显地感到，你正在为他介绍一个好的难得的机会。高姿态来自于你确实是在关心别人，而不是你自己，你要让对方强烈地感觉到这一点。通常是“约人花一到两分钟， 等人10分钟，锁定两个小时”。
举例：在电话中避免使用：“不见不散，我一直会等你”等没有姿态的话。而应该说：“你一定要守时，我只能在8：36到8：48等你，你不能来，一定要提前通知我，过时我就不能等你了，因为我很忙”。让对方感到你时间非常宝贵，你的时间是用分钟来计算的。
2、三不谈。电话中不谈产品、不谈制度（分配制度）、不谈公司。邀约就是邀约不是讲计划。电话邀约应控制在2分钟内，因为过早谈的太多，对方心门就会关闭。当你与对方在电话中一旦约好了会面时间和地点。这时你要及早挂断电话结束谈话。
举例：你要引起对方好奇心，最行之有效的办法，就是邀约时少讲为妙。要讲，你也只能让他感到你要给他提供一些信息或提供一个机会，或介绍一些成功人士与他相识或给他提供一个难得的学习环境即可。
3、专业化。在开始建造你的生意时，专业化邀约和联络，对你至关重要，你要参加这方面的培训，听这方面的录音带，并要向老用户咨询，最好看他们怎样邀约。
举例：不要强迫别人来。例如：“你必须来，不来不行”。不乞求别人来。例如：“给我个面子，你一定要来”。不要误导别人来。例如：“我今天请你吃饭，你过来坐吧”。“我给你介绍个漂亮女朋友”。
注意事项
1、先学习。认真参加会议和听录音带，学习怎样邀约，最好向有经验的老用户咨询后再开始邀约。
2、尽量快。2分钟内邀约完毕。对方问你问题，你也用问题反问他。在电话中不要向对方提供太多的资料和谈话时间。
3、要兴奋。要兴奋地告诉对方你已开始了自己的业务，并且效果比你想象的好，并且你学会了很多知识。
4、说清楚。将邀约时间和地点确定清楚，哪一天？几点？白天还是晚上？在什么地方见面？
5、邀一对。请他携同伴侣一起参加。
6、二选一。安排两个不同的时间，让新人确定其中一个。预先邀约。
7、别迟疑。你应勇敢地打电话给他人，一旦你开始之后，你会发现这实际上是业务中极有兴趣的一环。
8、多推崇。推崇系统和比你的成功的老用户，推崇时，说词要准确、到位、感人。
9、应简洁。当对方同意见面，你就要停止谈话，并挂上电话。
10、勤咨询。你如果与别人沟通有困难，或打过5-6个电话后他们都拒绝你。你不要死缠烂打，应暂停电话邀约，将此事向有经验的老用户反映，以便得到指导。
类 别
1、电话邀约（详细讲解部分）：最常用的方式，对于新人非常适用。
2、面对面邀约：也称自然邀约。
3、书信、电子邮件、网上联络、短信息：适用于远距离的朋友。
战术准备
目的：
1、与对方商量定下时间和地点，邀请他（她）参与活动或做面谈；
2、使用电话预约，你只是预约他们。
要点：
1、不要妙想天开；
2、唯一的目的：预约；
3、不要紧张：放松心情、声调；
4、不要逞强好胜，善用邀约台词；
5、常带笑容，语调平和欢乐；
6、注重细节：严格追随所有的程序。
训 练
步骤，请和你的老师一起练习：
1、 和自己预约：
A．最少1小时；
B．列下16个名字：电话号码、推荐人、职业、家庭背景、性格特征逐一列明。
C．清除桌上所有的物品，只留下：电话、名单、电话邀约本（表）、通话稿（台词）。
D．先喝杯茶；上洗手间；不接受任何干扰。
2、拿起电话：从第一个号码拨起、不要放下电话、记录交谈结果。
7个不放下电话的理由
A．避免分散精力；B.避免气馁；C.保持一股作气的动力；D.避免浪费时间；E.避免电话被别人占用；F.避免被别人干扰；G.防止别人的电话打进来。
如何记录结果
A．对方的记录在交谈中――E；B.对方当时不在场――O：有否请人转告让其回电；C.对方拒绝了预约――N：具体情况和跟进对策；D.对方答应了预约――D：资料收集及跟进对策。
3、简短聊天。互相交谈，问候对方，话要说得愈简短愈好。可解释简短谈话的原因。避免在电话上回答问题，例如：
A．“我有事要出门，不能与你谈太久”
B．“我要照顾孩子，不能与你谈太久”
C．“因为在上班，不能与你谈太久”
4、定下见面的时间。预先向你的上级领导人定出两个合适的时间。如果他们不能在第一个时间来，你还备有另一个时间与他们见面，这一点很重要。尽量邀请你朋友的配偶一同出席。
例：“您与太太在星期二晚上有事吗？”
如对方说没事，就说：“那太好了”（按第5步骤进行）
如对方说有约会，就问：“您可以取消约会吗？”
如对方不能取消，就问：“那么星期三晚上怎样？”
如对方不行，就不要再谈了，只说：“没问题，过些时候我再跟您联系吧。”
注意：不要进一步解释，让他们留有好奇心。
5、发出邀请。
以专业方式邀请对方。开始邀请之前，要听一听“邀约”录音带。 与你有经验的老用户一起做角色练习。
6、再次确定时间。再次确定日期、时间、地点以及提醒配偶也出席。
7、挂上电话。要点：
（1）每次实际打电话邀请人后，须打电话通知你的介绍人或成功的老用户，使他能对你的进展做出评价。
（2）预留15-30分钟，如原计划在八点正式开始。邀约七点半或七点四十五分，根据朋友的准时习惯而定。
（3）提前2-3天做出邀请。
使用《邀约台词卡》
建议一：进行邀约时要使用“邀约台词卡”。虽然不一定所有的“台词”都是最好的，完全适用你，但这可以为你提供参考。你不需要死记硬背，但要熟练地掌握其中的精髓，特别是一些关键的用词。
建议二：照着念。对新人来讲，打电话前把“台词卡”放在电话前照着说。
建议三：反复练：使用“台词卡”前，你要与上级或家人事先多次模拟打电话的情景反复练习，这样可以训练你把握语言的熟练度，以及讲话的语调和语速。
a、熟人邀约：
你好！是张伟吗？我是李明（“是的”）。我现在在外边，时间很紧，不过有件很重要的事，我要找你好好谈谈。（“什么事？”）是给你介绍一个生意。（“什么生意”）我现要很忙，在电话里也说不清楚，再说我还有很多资料要让你看。你明天白天还是晚上有时间？（“晚上”）。那咱们到时候再谈吧…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
某某你好，我是某某，我最近接触了一个**项目，前景很好。既能学习，又能挣钱。你过来了解一下。你今天上午九点有时间还是明天九点有时间?
b、第三者邀约：
你好！你是张伟，张先生吗？（“是的，你是谁？”）我是李明，我是王强的朋友。（“有什么事吗？”）是这样：我们正在XX市拓展***市场，我们要找一些有能力，又比较了解当地情况的朋友合作。我和王强提起这件事的时候，他极力向我推荐你，他说你很优秀。（“过奖了，你有什么需要我做的吗”）。我不知道你有没有1个多小时的时间，我们坐下来谈一谈。（“谈什么，是什么事啊？”）是一个很好的生意！在电话里一下也说不清楚，并且我还有些资料要让你看。（“哦”）。我今晚或明天下午有些空余时间。你看在这两小时内，你什么时间方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
c、一面之交邀约：
你好！你好，是张伟，张先生吗？（“是的”。）我是李明，你还记得我吗？上个月我们去北京的火车上见过面，你给我留下了很深刻的印象。（“谢谢”。）这次我给你打电话是这么回事：我们正在XX市拓展***市场，需要找一些有能力又比较了解当地情况的朋友合作。我一下就想起了你，上次你给我留下了很好的印象。（“过奖了，谢谢”。）你有兴趣了解吗？（“什么生意？”）是一个很好的生意，在电话里一下也说不清楚，并且到时我还有些资料要让你看。（“哦”。）我今晚或明天下午有些空余时间，你看哪个时间你比较方便…… [用二选一法确定时间，再确定地点，并要给对方留下你的电话]
邀约话术
1、求助式 （***，您好，我是**，能占用你一点时间吗？告诉你一个好消息呢，我现在正在学美容。我刚刚完成了基础训练，感觉真的好棒！我的老师给了我功课，要求我在这个星期让5个女朋友变漂亮，而且我的老师建议我从身边最**的人开始（她的特征。比如最热情）。你知道吗，我一下子就想到了你，你就是我身边最**的朋友（或你是一个在这方面很内行的人）；所以我特别想请你来我的美容课上来玩一玩，并给我一些建议及帮助，我知道你会喜欢的，你看是××还是××时间比较方便？
2、助人式（**，您好，我是**，能占用你一点时间吗？很高兴告诉您，我现在已经成为***公司的一名美容顾问，这是一家很著名的女性公司哦，我在这家公司的工作是学习并教会女性如何正确有地保养皮肤，及会化合适自己的生活彩妆。这份工作非常有趣！）我记得你的皮肤曾经有…方面的问题，我马上想到把我学到的告诉你，来帮助你解决这些问题。你看**还是**时间比较方便？
3、公开课（示范课）
（***，您好，我是**，能占用你一点时间吗？告诉您，告诉你一个好消息呢，我现在正在学美容。我刚刚完成了基础训练，感觉真的好棒！我在这家公司的工作是学习并教会女性如何正确并科学地保养皮肤及合适自己的生活化妆。这份工作也非常有趣呢！）我知道你对这方面很感兴趣或我记得你的皮肤有……问题。那么告诉你一个好消息，今天晚上我的培训老师将为我们讲一堂示范课，我只有一个名额，并且老师建议我邀请的人应该是一个……样的人（描述被邀请者特征）。我一下子就想到了你，今晚7：00你能准时来吗？
4、我知道有一个公司，在国内发展很快，公司正需要一些重要人才。我看这个事业有利可图，而且潜力大，有竞争力。我不能在电话上与你多说，你能不能在周一晚上7：45分到我们这里来？
5、我正在参加一个营销项目，我希望找3-4个人和我一起合作。让我先来问你一个问题，如果可以赚钱，又不影响你现在的工作，你不反对试试吧？
6、我正开始做一个生意，这个生意潜力大，我想起了你，我想在星期一晚上和你谈谈，你和太太能不能在7：45来我家？还有另一些人也会来。
7、你好，小张。我了解到一个很好的事业平台，在国内拓展很快，我们是好朋友。看样子我们也可以加入，潜力很大。
8、如果有钱赚，时间也不冲突，你对新兴生意感不感兴趣呢？(你是否想有个兼职机会？）
克服反对意见
在多数情况下，他们的回答含含糊糊，因为他们只是道听途说，听他们说完，如果对方提出反对意见，请不要争辩求胜，或对对方发表的意见评论，暂时要保持沉默，只说：“很好，您星期一晚上来旁听吧，7：45能到吗？”如果对方说：“这个生意不适合我”，你便说：“哦，知道，就来做个旁听吧，您7：45能来吗？”
邀请不是次次都成功，不是每个人都会来听，你只要邀请得当，多数人都会来听。
 
附表二：准伙伴邀约表(目标：50人)
序
号
姓 名
出生年月
 
职业
学历
联系方式
学力
能力
人际
财务
时间
备   注
0-2
0-2
0-2
0-2
0-2
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
 
推 崇
训 练
语言推崇
1、推崇培训会议：
下周六和星期天在上海有个***研讨会，会有很多在国内做得非常成功的老师会亲临讲课，机会难得，名额也很有限，相信会对您（这样想做事的人/下一步的发展/开拓思路/学习如何营销/提升个人能力/了解社会发展趋势/了解如何建立一个团队……）会有所帮助，您有兴趣去听听吗？
2、推崇成功人士：
你听说过XX吗？（回答：没有）。太可惜了，XX是全亚太地区最年轻的首席，她的培训课是一流的，在行业中非常有名气。他很忙，难得来一次本地，我很乐意引荐您同这位女士见一面，这对你肯定很有帮助。您有兴趣吗？
3、推崇工具：
你看/听过吗？（回答：没有）。是——吗？真是太可惜了。**书/磁带/VCD简直太棒了，是我近年来看/听过的最好的书/磁带/VCD/你一定要看/听XX书/磁带/VCD。（回答：它是讲什么的？）。建议：你可以在很短的时间内大体介绍一下书/磁带/VCD的内容。
行为推崇
1、 推崇老师
附：辅导协议书（一）
尊敬的老师：
您好！感谢您引荐我加盟玫琳凯（中国）化妆品有限公司超越家族兴美沙龙，我一定不辜负您的期望，用心学习，勤奋拜访，及时检讨，早日成为合格的美容顾问。我承诺，          前邀约第一位顾客，每日坚持          访，认真做好工作日志。请老师予以监督和帮助。
 
徒弟：        
年   月   日
 
辅导协议书（二）
            ：
恭喜您加入到***公司**团队这个大家庭，从此，您将开创属于您自己的一份新的事业！我承诺，您的前三单我一定陪同销售，您在工作中遇到的问题我会尽力解决，您的合理要求我也会努力满足，我相信，您是最棒的，在我们的共同努力下，您一定会成功！
 
老师：          
年   月   日
2、推崇课程
超成系统要求前15堂课程在老师的帮助下完成，时间一个月。可分别选2-3位老师，分别完成2、5、8堂课程，以确保拿到效果，提升新人水平；同时新人在此过程中要抓紧训练，达到能熟练讲课的目的。
附表四：邀约计划执行情况一览(目标：15人)
序号
计划名单
计划时间
预约老师
执行时间
效果
对策
老师意见
1
 
 
 
 
 
 
 
2
 
 
 
 
 
 
备1
 
 
 
 
 
 
备2
 
 
 
 
 
 
1
 
 
 
 
 
 
 
2
 
 
 
 
 
 
3
 
 
 
 
 
 
4
 
 
 
 
 
 
5
 
 
 
 
 
 
备1
 
 
 
 
 
 
备2
 
 
 
 
 
 
备3
 
 
 
 
 
 
1
 
 
 
 
 
 
 
2
 
 
 
 
 
 
3
 
 
 
 
 
 
4
 
 
 
 
 
 
5
 
 
 
 
 
 
6
 
 
 
 
 
 
7
 
 
 
 
 
 
8
 
 
 
 
 
 
备1
 
 
 
 
 
 
备2
 
 
 
 
 
 
备3
 
 
 
 
 
 
备4
 
 
 
 
 
 
 
群体推崇
沟通的环境非常重要，要在一个宽敞明亮的地方，大家坐成圆形，营造出一个轻松、开朗、融洽的沟通氛围。当老师开始讲课时，要积极地配合，通过点头、微笑表达你的赞同。你的表情和肢体语言都会感染到他人，提高他们的热情。这也就是团队间的相互协作。
老师讲完之后，大家难免会有些疑问，这时你就应主动地提问，然后给以坦诚的回答，消除他们的担心和疑惑。如果你让沟通的对象带着疑问回去，那你的沟通就没有成功。
分 享
理念
略
促 成
略