经销商，一个搏杀于中国销售战场最前线，矢志不渝的在一线阵地上冲锋陷阵的群体。他们建立的区域市场网络和销售模式，是最为朴素的营销理论，也是最适合中国国情的营销实践模式。他们是勇士，在硝烟弥漫中浴血奋战；他们更是英雄，为赢得消费者的忠诚青睐而拼命奔波，立志要在激烈的竞争中杀出一条血路，打下半壁江山。大浪淘沙，始现真金。面对新一轮的竞争，从战略高度出发，经销商要获得持续快速的发展，实现最终的赢利，必须要有清晰的战略思想。作为厂家与消费者之间的关键性纽带，经销商有着举足轻重的地位，然而，按常规推理能想到的方向，竞争对手同样也会，长此以往，就只会陷入同质化竞争之中。因此，我们更需要不按长理出牌，避开常规打法。孙子兵法有云：出其不意，攻其不备。
太阳能经销商进入新营销时代
太阳能热水器经销商对于中国太阳能行业的发展可谓功不可没。
然而，任何事务的发展都要经过一段摸索、探求以及逐渐走向成熟的过程，太阳能热水器的经销商们也是如此，在经过了数十年的成长之后，如今的太阳能经销商们展现给大家的将是怎样的一种形态，我们来看看。
王经理是山东省德州市的一个经销商，他经营太阳能热水器已经是第9个年头，经营的种类也已经更换个数几个了，但是，他的太阳能热水器生意在当地来说，只是中等业绩，远远不足以跟‘后生代’的几家太阳能经销商相比。这里所谓‘后生代’的几个经销商，是说他们虽然经营太阳能热水器生意时间不长，但是，却有着相当好的业绩，对于这样的现象，王经理说，像我们这样早早经营太阳能热水器的，是受足了苦的，当初不仅仅是没有市场，更重要的是，消费者的不认同，经过几年的宣传与拼搏，目前的消费者知道了太阳能热水器的好处，但是，一夜之间太阳能热水器经销商的队伍像气球似的不断膨胀，市场被不断挤压，所以，生意真得不好做。
当初王经理在经营太阳能热水器时，只是找了一个很廉价的小门脸房，没有什么装修，只是摆着一两台样机，每天守着店，等待过往消费者的询问，一个月也出不了几台，所以，无奈之下，他只能加一些五金建材等产品一起卖，以维持自己的生活，随着市场的成熟，太阳能热水器逐渐被消费者认可，市场上经营太阳能热水器的人也越来越多，同时，太阳能热水器的品牌选择也越来越多，大家开始在产品代理上下功夫，看看哪家的利润丰富，就经营哪家，并没有理性的选择与思考，但是，任何产品的发展都会趋向于理性，随着市场的变更，随着更多生产企业的招商政策，随着市场消费者观念的变换，如今的经销商也发生了翻天覆地的变换，他们正逐步走向新的营销时代。
新营销时代太阳能渠道和经销商的嬗变
文∕周理民
经销商是厂家和消费者沟通的桥梁。厂家只有经过经销商这一载体，才能更为快捷地为消费者提供产品，才能尽可能的节约厂家的成本，提高产品到达终端的效率。
伴随着中国改革开放30周年，以及2008北京奥运带来的新商机，中国各行各业市场经济的脚步明显加快。外无借鉴内无参照的绿色朝阳产业太阳能热水器，近年来更是一派生机，特别是作为终端市场先锋的经销商，唯太阳能普及推广马首是瞻，为太阳能热水器产业的进步做出了积极的贡献。太阳能经销商伴随着太阳能产业的成长而成长，伴随着太阳能产业的发展而发展，目前已发展成为一支数十万的绿色大军，在十几年的摸爬滚打中，经销商的数量、质量、思想、经营模式、店面、促销、渠道模式、品牌意识、传播意识等都发生了极大的变化，促进了太阳能行业的规范化、快速、可持续发展。
店面：杂货到专营的飞跃
店面是一个经销商经营的基本条件。早在上世纪90年代中期，我国太阳能开始进入商业化的时候，由于民众还不知太阳能是什么，经营太阳能对一些有商业意识的人还是新生事物，他们认为太阳能还不是家电，还不能“登大雅之堂”，厂家的业务人员也不知道什么样的人适合经营太阳能，于是，便把目标瞄准五金、水暖、建材商等。
这样，太阳能便和五金、水暖、建材“共聚一堂”，有了“自己的一席之地”。那时在消费者心目中，太阳能和五金水暖、建材一样，不是高档消费品，绿色环保的太阳能，也经常是“满面尘灰烟火色”。
随着太阳能绿色环保节能本色的凸显，民众对太阳能的认知度也越来越高，购买太阳能是身份感、时尚感、地位感的共识也在民众心目中逐步形成，太阳能和五金、水暖、建材同居一室已不适应时代发展的需要，于是太阳能专卖店应运而生了。
太阳能专卖店归结起来目前有以下几种类型：
一是积聚多个太阳能品牌的店，也叫“太阳能超市”，这种店面汇聚了三个以上的太阳能品牌，高中低档太阳能都有，门头或是几个太阳能品牌的门头组合，或是直接就叫“某某太阳能超市”。
二是普通太阳能专卖店。这里说的普通主要指店面面积比较小，一般二三十个平方，店面基本没有什么装修，也没有展台，只是简单地摆一个品牌的几台样机。
三是概念型的太阳能专卖店。这种店分为3S、4S、5S店，每店只经营一个太阳能品牌，店面面积、装修根据S级别不同而不同。
1．5S概念店
5S概念店即集展示、 销售、服务、信息、文化“五位一体”的太阳能专卖店，也叫“旗舰店”。
5S是展示、 销售、服务、信息、文化英文的简写。这种店将销售、展示、服务、信息、文化五项主体内容结合在一起，使太阳能消费者在品牌5S专卖店就能解决太阳能产品相关的一切问题，在客户需要的时候，概念店将及时提供给客户在同一理念下的最优质的满意服务，这是太阳能一线品牌5S店的基本概念，主要在一级市场（省会、直辖市、计划单列市）建立。
展示（Show）：统一的VI视觉形象、和谐的消费环境、充分的产品展示空间；
销售（Sales）：提供品牌全线产品，建立专业物料配货、送货体系；
服务（Service）：专业销售员、全程服务系统、体现企业的服务精髓；
信息（System of information feed-back）：建立产品信息中心、用户资料中心的全功能网络信息服务系统；
文化（Solar culture）：传播“太阳能文化”，倡导安全、环保、节能的优质生活。
2、4S明星店
这种店具有销售、展示、服务、信息的功能；主要在二级市场（地级）建立。
3、3S普通店
具有销售、展示、服务的功能，是普通概念店的3个基本要求。
四是商超太阳能专卖店，这种店一般是具有实力和品牌意识的大品牌太阳能厂商在国美、苏宁等大型商超中建的“店中店”。
直销：风靡一时最终“流产”
太阳能发展近二十年来，渠道变革进入新时代，当家电销售利润空间越来越小，太阳能成为新宠，中国太阳能流通领域的力量已经越变越复杂了。
继品牌太阳能专卖店建设，特别是建立概念型的太阳能专卖店（3S、4S、5S店）极其火热的同时，太阳能进商超也成为一种时髦。
但是，几年前太阳能大品牌进商超热开始冷却。多年来，连锁零售商在中国市场迅速扩张，华联、国美、苏宁、家乐福、麦德龙等国内外力量突飞猛进，太阳能进大卖场，太阳能进家电连锁，太阳能进商超，成为商家经营大品牌“决心”的体现，也成为各大品牌经销商竞争、凸显实力的“时髦”。然而，商超高昂的进店费，拖垮了一些太阳能经销商。
人们似乎在寻求更好太阳能经销方式，这样，一度流行的直销进入一些厂家的视野。然而，一些大品牌曾经轰轰烈烈的太阳能直销渠道最终也以失败告终。
进入二十一世纪，个别大的太阳能品牌，如皇明等，凭借自身强大的实力和资源建立自有渠道，纷纷在西安、成都、青岛、苏州、杭州、大连、郑州等大中城市建立太阳能直销店。
和家电等行业的直销一样，太阳能直销模式的优点在于取消了中间流通环节，降低了分销渠道的成本，太阳能厂家真正拥有了自己的零售网络资源，有利于对零售终端网络的控制与管理，如信息反馈及时，市场灵敏度高，能较好地控制零售价格，有效地防止窜货现象的发生等；厂家拉近了与零售商和消费者的距离，更加贴近市场，双方容易沟通和协调。
但太阳能直销模式和家电直销模式一样，同样也存在着不可避免的缺陷。原来由经销商承担的网络开发、销售、促销、仓储、融资和运输等职能，现在全部由厂家独自承担，这无疑增加了厂家对资金的负担。太阳能是半成品，对技术和人员管理等的要求极高，由于销售分散，资金回笼慢，厂家要承担库存成本的风险；零售商进货零散，货物的配送也不方便，特别在当时交通不便的内陆地区(如四川、陕西等)，运输成本极其昂贵；厂家直接面对零售终端，所投入的人力成本大大提高。同时，由于投入巨大，缺乏有效管理终端庞大队伍的经验，加上与原来在当地建立起来的经销商存在利益冲突，导致直销店模式流产。
转型：经销渠道的进步
良好的经销网络是企业利润的保证。随着太阳能行业竞争形势的日渐严峻，特别是近年来“洋品牌”太阳能的不断“入侵”，改变了我国太阳能行业的竞争格局，太阳能经销商也不同程度地受到影响，出现了一些转型的迹象，这种转型是市场发展的必然，促进了太阳能产业的进步。在这个转型中，经销商队伍更加细化，分工更加明确，出现了工程经销商、服务经销商、零售商、商超经销商、品牌专销商。
工程经销商。我国是太阳能热水器最大的生产国和使用过，太阳能热水器工程的蛋糕巨大，在未来几年，有高达1000亿元的市场份额。在这种背景下，太阳能工程经销商不断涌现。这种经销商的来源主要是：由一些太阳能零售商转化为太阳能工程商；一些厂家的工程技术人员看好这块蛋糕，转而成为工程商；一些房地产商兼做太阳能工程商；一些在当地具有良好社会关系的商界精英政界人士成为太阳能工程商。
服务经销商。太阳能行业有大大小小的企业上万家，众多的小牌企业由于缺乏售后服务，致使一些太阳能产品卖给消费者后出现问题得不到维修。一些大牌经销商或具有服务意识者，抓住这个商机，成为专业的太阳能服务商。
零售商。集前面说的太阳能超市、普通专卖店和概念型太阳能专卖店的经销商，他们以零售为主，但也做一些工程。
商超经销商。这种经销商有的是专卖店的经销商，有的是商超本身。
品牌专销商。太阳能行业发展迅速，每年在以20-30%的速度增长，并且，我国太阳能为未来5-10年内，具有零售1000亿元、工程1000亿元、农村市场1000亿元和光电市场1000亿元的巨大潜力，而2007年，光热（太阳能热水器）市场的产值仅仅320亿元，也就是说，专业的太阳能厂家的生产远远满足不了市场需求。一些太阳能经销商瞄准这个巨大商机，通过创建自己的品牌，主打自己品牌的方式，成为品牌专销商，最典型的就是OEM（贴牌）模式。它的特点是：1、经销商拥有自主品牌，而非厂家品牌。2、经销商与厂家的关系是一种非传统意义上的销售与生产的关系，因为经销商所销售品牌，与厂家的自有品牌是不同的。3、品牌经销商在达到一定程度后会成为制造商。由于该类经销商拥有自己的品牌，因此，一旦该经销商“羽翼丰满”，就有可能会自己投资建厂，从而用自己的厂，来生产自己品牌的产品。比如，西北一个经营多年太阳能的汪先生，通过OEM方式，让山东的一太阳能厂代为生产，但却打的是自己的品牌名称，借此来自由而灵活地操作市场，既防止厂家的卸磨杀驴、釜底抽薪或过河拆桥，也因为品牌独有而能够获取最大化的利润，并且节省了建厂的大额费用，让自己虽然没有厂，但却依然可以实现产品生产与销售的一体化，可谓一箭双雕。
经销商变成制造商。随着资金实力、市场经验的不断积累，一些有思想有管理能力的经销商投入资金生产太阳能。一些太阳能经销商经过多年的发展，他们的实力不断发展壮大，一些经销商越来越不满足于做通过扣点获取差价来赢得发展的经营模式了。这样，一些有着经销商“印记”的太阳能制造商新鲜出炉。
太阳能经销商演变为太阳能制造商，这是太阳能行业的一大进步。
这种演变体现在：一是借助厂家融资时机，成为厂家的股东之一，从而摇身一变，蜕变成为具有生产商和销售商双重身份的代理商或经销商，如浙江一品牌的董事长，就是原来该品牌宁波的经销商。二是独资或合资建厂。在太阳能经销商完成自身发展的“原始积累”后，一些经销商往往不甘寂寞，利用自身的网络渠道以及人脉资源，自己或合伙建厂，从而成为了制造商。比如，江苏、北京、河北、浙江的一些太阳能经销商在做了多年代理后，脱离原来厂家，自己建厂当上了老板，从而自产自销，取得了不错的市场业绩和收益。
分销：企业新的经济增长点
随着太阳能行业市场竞争日趋激烈，太阳能企业一地一商的经营模式已经不能适应多变的市场，太阳能的营销活动要求更加深入化和细致化。对企业来说，不仅要有创新的差异化的产品、优惠的价格、有效的促销活动和完善的售后服务，而且还要加强销售网络的细化建设，以便提升其竞争力，这样，建立分销渠道（分销商）已成为企业最重要的终端营销手段之一。
社会主义新农村建设的巨大机遇，促使一些品牌建立完善县区、乡镇三、四级太阳能市场，使产品与消费者见面的几率大增，产品与消费者之间的距离缩短，增加了产品的销售量和知名度。在这方面，桑乐大规模进军乡镇、农村市场，成为抢占太阳能市场“末梢”的典范。
除桑乐外，目前大多数实力强劲的太阳能企业和新兴太阳能企业都充分认识到分销渠道和乡镇网点的重要性，分销渠道和乡镇网点创新和整合已成为历史发展的必然趋势。
随着市场的发展，一些太阳能企业对经销商的政策也发生了变化。在品牌建设初期，采取的是重点扶持大客户，市场成熟后，转移到重点扶持三、四级市场。通过提高县、乡级市场竞争力，来达到广铺网点，有效控制，扩大形象的目的，有效地掌控了终端。
素质：厂商关系变化的新突破
长期以来，厂商关系一直是很微妙的，厂商间是一对既爱又恨的矛盾利益共同体。在这对矛盾利益共同体中，经销商的人群伴随着行业的发展而不断变化，经销商与厂家的关系也在变化。
经销商的整体经营素质发生了变化。长期以来，新兴的太阳能行业经销商队伍是以水暖、五金、建材个体户为基础发展起来的，整体素质不高。许多经销商是在计划经济向市场经济过渡中，在经商大潮中靠着“敢干”而发家的，这样，他们的市场开发能力不足、促销能力不足、管理能力不足、自我提高能力不足也就不足为奇了。
经过多年培育，一些太阳能厂家对经销商进行了不断培训，使经销商的素质不断提高，形成了厂商双方关系长期共存、利益共享的基础，有的甚至建立起绿色伙伴关系。
同时，一些有多年经营经验的家电经销商、有一定思路的国企下岗职工、政府相关部门的职工家属、房地产商、有一定文化水准想创业者和在太阳能行业拼打了多年的业务人员等，也不断成为太阳能经营队伍的新鲜血液。
目前，太阳能经销大军中，具有大专以上文化程度的也不在少数，太阳能经销商整体素质较低的局面得到了改观。
家电企业进军太阳能行业，产生家电太阳能企业，促使太阳能经销商素质的提高。国家新能源政策的利好，使近年来一些家电骨干企业进入了太阳能热水器产品的开发和生产行列，他们在人才、资金等方面有着优势，对经销商的要求也高。
大商：厂家斩不断的心痛
由于太阳能销售的特殊性，上世纪末本世纪初，皇明、清华阳光等大品牌在南京、杭州、武汉、郑州、南通等城市有了年提货额超千万元的“大哥大”、“重量级”的经销商。而内无参照外无借鉴的太阳能行业，企业管理“摸着石头过河”，许多企业企业管理的水平远远滞后于企业发展的速度，缺乏对市场终端的掌控经验，更重要的是，“重量级”经销商掌握巨大的市场资源。
据相关企业人士透露，这些经销商中，有的不努力主动适应新市场、新环境的变化，形成上令下不从，对企业的文化也不认同，个别已经成为企业市场拓展的最大障碍。有的“大哥大”经销商不能全力扩大销量，不能贯彻企业的销售政策，使企业更多的努力都已付诸东流。
面对市场新的情况，一些品牌在认真分析了市场现状，深入考察目标市场变化后，捕捉机遇，正确地认识现有渠道的优劣势，结合自身特点对已有渠道进行结构调整，杀掉了部分“大哥大”，建立新经销商或分销渠道以解决原有的渠道已不能适应市场的变化和厂家对市场占有率及市场覆盖率的要求的问题，以提高了竞争力和市场资源的效率。
近年来，太阳能行业一些大牌企业“挥泪斩马谡”，忍痛割爱“炒掉”“重量级”的经销商的事情，已经引起了社会的关注。。
品牌化：经销商的明智选择
近年来，太阳能企业经营思维也在不断转变，从而带动了经销商经营思想的转变，许多经销商走向了品牌化经营，经营品牌太阳能成为许多经销商的首选。
经营品牌太阳能需要下功夫，需要投入，唯有如此，才能把一个好品牌经营好。这些经销商明确了走品牌之路后，就采取了一些有效的措施：
一是进行店面整合，重点打造旗舰店。由于有些品牌经销商在一个区域开有多家“专卖店”，有些专卖店位置不好，也摆不了几台样机，还得派人负责销售，人工费、样机费、房租、管理费等一大堆，且专卖店不起眼很难受到更多消费者的关注，销售业绩不佳，造成巨大的浪费，于是他们进行重点整合，收到了较好效果。
二是统一专卖店形象。专卖店的形象鲜明、统一，是品牌化的基本要求。品牌的特点是一个声音、一个形象，品牌经销商往往都很注重这一点。
三是进行终端培训，提升销售战斗力。终端销售是一个非常重要的问题，不是任何人都可以来完成的。所以，一些有思路的品牌经销商除接受厂家培训外，他们忙里偷闲，聘请销售专家给促销员“充电”，或派业务员、促销员到厂家、先进企业参观学习，提高销售团队的综合素质。
结语：的确，太阳能热水器经销商的研究是一个复杂的问题，在新的形势下，在新营销时代，他们在不断地变化，在不断地进步，经销商营销思维、营销渠道、营销模式等方面的转变，促进了太阳能行业的健康、可持续发展，厂商市场的创新思维和和共同对市场的精耕细作，标志着中国太阳能经销商已进入新营销时代。
文/周理民，中睿传媒智慧团专家，新能源行业资深品牌营销策划专家、评论家，高级编辑，财经作家。太阳界文化机构董事副总、首席品牌策划）
新营销时代，太阳能经销商持续赢利模式思考
目前，太阳能行业在激烈市场环境的压力下，让经销商为生存感到前所未有的窒息。细心的经销商可以观察一下自己所在的市场，究竟有多少品牌在苦苦挣扎。对于一个市场来说，区域的优势品牌可以精心品味市场的甘露，而对小品牌而言，投入多而销售收入低则是不争的事实，在巨大的市场面前，留下的只是有势无量的尴尬局面。即使量做起来了，也只是很微薄的利润。
现在大多数太阳能厂家为了提升自己的品牌力，纷纷打驰名商标、国家免检牌、明星代言牌、三高管、保温舱等概念牌，在一个区域市场一般都有大小几十个品牌在分割着这块蛋糕。太阳能行业刚兴起时，几乎所有的经销商通过自己的人际网络都分得了一部分市场，当竞争越来越激烈时，人际公关销售的时代已经结束，面临的是新一轮的价格竞争，品牌竞争，服务竞争。这时候，节能减排的推广、政府强制安装又给经销商打了一剂强行针，成为经销商的一根救命草。可是我们可以盘点一下整个中国消费品市场，有几个品牌是运用一个营销模式运作成功。任何营销理论不能说是对的或是错的，只是每一个理论都有他的适应性，是否与市场环境相适应，是否与经销商的资源相适应，单纯的把一种理论复制到别的市场，那么结果只能是自己种的苦果自己吞了。
现在的太阳能市场环境确实发生了很大的变化。对于一些传统的经销商在运作一个新品牌时，如果按传统的市场运作模式，我们在渠道中与竞争对手开展激烈的白刃战，在渠道中利用以前的客情关系和价格、促销等手段推广着自己的产品，效果肯定不如想象中那么美好，往往会感受到前所未有的压力，高额的利润回报成了空中楼阁。
赢利是一个经销商存在的基础。在现有的市场环境下，作为一名经销商,尤其是一个中小的经销商,应如何建立自己的竞争优势，才能在市场的竞争中寻找一块立足之地呢？建立自己可持续发展的赢利模式就摆在了所有经销商的面前，也是一些大型的经销商常常思考的一个问题。一个品牌成就了一个经销商，可是当如此竞争状态下，本来感到自己已经成功的经销商却茫然失措。因为任何一种模式不是适合所有的经销商，而经销商只有找到一条属于自己的赢利模式，才能树立自己的核心竞争力。
那么，如何才能找到适合于自己的一条可持续赢利模式呢？
一、认知自己的生存模式。
处于新的经济环境下的太阳能经销商们，其最大的风险是来自于市场的。随着更多新产品进入，太阳能市场竞争更为激烈，市场日益饱和，经销商的利润直线下降。众多的太阳能经销商面对这样一个“前有豺狼，后有虎豹，整体更被重重的陷阱包围”的景象，其生存环境确实不容乐观。
经销商是一个最为鱼龙混杂的群体，素质和能力都参差不齐，在进行太阳能热水器新产品的选择时很少进行深度调研和分析，在市场战略的制定上也显得太过于经验化、薄弱化。整体区域市场的核心竞争力不强。
知己知彼，百战不殆。要想冲出太阳能市场竞争中同质化的“红海”，太阳能经销商首先应该对自己有全方位的了解，充分认识自己的生存模式。只有了解自己，了解太阳能市场，了解厂家，弄清自己所处的环境以及即将面临或者已经面对的问题，这样才能运筹帷幄。
在相当长的一段时期之中，太阳能企业要想火速在商场上占领一席之地，将产品快速的投放到市场之中，创建较为完整的销售渠道，并且取得铺货以及市场占有率的优势，都必须依靠经销商在营销网络渠道上的合作，通过经销商良好的人脉资源，以及相对较为成熟的市场开拓渠道，迅速地调动各区域市场、各级经销商、各批发商，以此作为中国太阳能热水器市场销售渠道最为基本的力量，而太阳能经销商的生存基础以及商业价值，也正是由太阳能生产企业对于渠道的需求应运而生。
因此，我们可以清晰的看到，由于经销商拥有的区域市场网络不同，分销的能力不同以及所掌握的顾客资源的不同，他们所具备的深度分销的能力和技巧也不尽相同。而优秀的经销商往往拥有健全的区域市场网络管理体系，清晰的知道维护网络，建立客户资料的重要性。
二、思变创新 打造“超级赢家”
然大浪淘沙，始现真金。竞争洪流中，不变则退，不进则亡。今天的太阳能经销商是否有砸碎“啤酒瓶”的勇气和远见卓识，能否把握遵循“变”的规则，以“变”来梳理自身的经营理念和文化，以“变”的姿态进行经营创新和品牌建设，以“变”的思路优化改造经营体系，以“变”的顾客价值理念来经营“上帝”，是一个经销商能否破解市场竞争魔咒，完成自身成长崛起的核心所在。
思变，是指人们始终保持积极进取、不安于现状、不自满于当前的励精图变的精神状态。简单地说，求新思变是一种大胆开拓、奋进向上的精神风貌和行为方式。
经典营销理论多次对我们耳提面命：人，满足了基本的物质需求后，会开始向往精神需求，从吃饱到吃好，从穿暖到穿俏，从自我满足到他人欣赏，从客观到主观，从现实到宿命，从冲动到理性，从价值到超值……这些变化，为产品，为消费，为市场，同时也为专注的商家设置了一道道无形的绊索。在这种背景下，思变与创新对于身处白热化竞争的太阳能经销商显得尤为重要。
古往今来，历史的变更昭示了同一个道理，即求新思变者“兴”，因循守旧者“衰”。回顾太阳能经营的发展状况，不难看出，发展较快的时期往往是人们思想解放、锐意创新极为活跃的时期。所以，今日的经销商应该也必须摈弃封闭落后，闭关自守，自耕自乐，小富即安，妄自菲薄，缺乏自信，心胸狭隘，妄自尊大，担心“肥水流向外人田”的典型小农经营意识，转而以科学发展观的眼光，紧跟市场潮流，把稳市场脉搏，积极主动地求新思变，以变应变。
超值服务 成就忠诚顾客
随着中国太阳能市场一体化趋势的深化，如今的太阳能经销商不得不面对一个不争的事实，即随着太阳能市场的日益成熟，消费者的地位在买卖双方博弈中优势突现，以顾客为导向，以市场为驱动力的经营思想，已成为日益重要的太阳能经营思想。
以顾客需求为中心的经营经济，是太阳能经销商价值链发展到新阶段的必然产物。在以人为中心的营销大环境里，对经销商而言，服务就是生命，服务质量的好坏，直接关系到经销商企业的生死存亡。
因此，经销商要满足顾客购买某一产品或服务所期望获得的一组利益，包括产品价值、服务价值、人员价值和形象价值等，此外还应通过“让渡价值”的客服理念，把每一个顾客当做具特殊个性和特殊需要的人，把每一个顾客的超值服务融入经营文化中，建立一种信念，使之制度化、规范化，形成一种使目标顾客满意的超值服务文化。
在竞争日趋残酷的今天，太阳能经销商应关注维系顾客的直接利益、顾客的社交利益及关联利益，把建立与顾客之间不断增值的长期密切关系作为头等大事，想顾客之所想，急顾客之所急，为顾客提供周到增值的服务。
以情感化、人性化的经营行为培养顾客，除了向顾客提供产品及服务外，还要不断外延产品及服务的附加值，增加服务功能和品种，超越附属产品的义务，超越用户的心理期待，提供快速便捷的服务，将顾客视为最珍贵的财富和价值，使顾客时刻感受到春风化雨般温馨和亲切的体贴关怀。
世上没有救世主，改变状况、扭转命运只有靠自己。不管是久经沙场的老战士，还是初涉商海的新勇士，不管已收获什么样的业绩，我们每一个人都不愿放弃去尝试改变。惟有心态在变，思维在变，环境和市场才有可能随之改变，最终实现量变到质变的完美跨越。
建立长久的厂商关系：建立夫妻型的厂商关系。开店，进货，招营业员，等顾客上门，这种简单的市场操作模式已经成为历史。终端的精细化的管理，促销的组织实施，品牌的拉力等操作市场的方式，不但需要我们付出以前几倍的努力，而且还要付出高昂的费用，这不是一个经销商能够承担起的，离开厂家的支持，自己所有的努力只是杯水车薪。我们只有依靠厂家市场运作前期的不断投入，才能撬动市场动销的支点。夫妻型的厂商关系是一种新型的厂商关系，即厂商在合作的初期充分利用双方的有力资源，依靠双方的平等互惠的合作关系，达到遇荣聚荣，遇损聚损的目的。
对于一个品牌来说，品牌运作的成功不但可以给企业带来丰厚的利润，而且也是经销商未来可持续利润的来源。品牌是厂商夫妻型关系的纽带，厂家对运作品牌是不留余力的，同样经销商对厂家的品牌也应该用心维护。
创新营销：产品的同质化，营销的差异化。无论经销商的大小，在市场的运作过程中都会遇到以下的情形：当产品上市后，终端的动销成为主要的问题，市场的开发，三分靠打，七分靠降。一个营销的点子不是市场的诀窍，但是在一定程度上说可以起到催化剂的作用。
创新是任何事业长期生存的基础，更是目前太阳能行业所应走的道路，只有发展才是硬道理。一个可持续发展的赢利模式，不是靠几个专家设计出来的，而是应该靠自己在发展中不断摸索，从专家的行业发展研究中得到一点启示，创立我们自己不可复制的赢利模式。今天虽然一些理论不能给我们创造奇迹，但是在一定的历史时期，这些理论的存在成就了一些品牌。有人说把简单的事情做好就是不简单，我们把自己创建的赢利模式做深做透就是我们可持续发展的动力和源泉。
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经销商如何在新形势下进行洗脑.
经销商要在困境中寻找机遇，在变化中抢抓机遇，勇敢应对挑战，创造一流销售业绩，就必须坚决摈弃自身固有的不合时宜的观念和做法，摆脱一切不利于发展的旧习惯的束缚，大力做好以下几方面的改变：
1、以积极、乐观、成熟的心态面对市场。心态决定一个人的成败，心有多大，舞台就有多大。因此，拥有乐观、成熟的职业心态，是经销商经营成功的首要条件。
在当今这一客户导向竞争时代，太阳能经营中的诸多不确定因素，会使经销商成功之路面临障碍和挫折，在此情况下促使经销商下决定并付诸行动的力量很大程度上来自于自信心。特别是对面临较大经营压力的太阳能经销商而言，要想创业成功，关键还在于克服自身惰性，增强自信心，保持积极乐观的职业心态，不问是否可以干好，也不认为自己小，积极努力，边干边学边总结，这样方有可能获得成功。
2、确立明确具体、切实可行的奋斗目标。目标越远大，人的进步越大，伟大的目标可以充分挖掘人的无穷潜能。
经销商应树立将经营业务做强做大的志向和目标，与此同时应该注意的是，目标的确定不能抛开现实盲目追求，要具体可行。此外，不能急于求成，拔苗助长，一如生命的成长需要一个瓜熟蒂落、水到渠成的过程，目标的实现也需要一定的时间和过程。
3、具备良好的竞争意识和危机意识。在日益复杂的中国太阳能热水器市场格局中拼杀，经销商要获得经营成功，必须具备良好的竞争意识和危机意识。沧海横流，方显英雄本色，在竞争不断白热化的今天，不懂得竞争的人，不可能在太阳能经营中持久生存。
4、增强学习能力，选择吸收，有效调整。虚心向他人学习，是一件看似简单实际上极其困难的事，虚心学习要掌握适度原则：
（1）真正接受别人提出的意见和建议，兼收并蓄，充分重视与肯定他人的建设性方案，并组织论证和实施；
（2）善于倾听他人的不同见解，真正领悟“君子生非异也，善假于物也”的真谛。做到选择吸收，合理消化，有效调整。
越悲观的市场，往往越孕育着井喷式的机会。在当前太阳能热水器市场同质化的今天，找准方向，选对路径，坚定信心走下去，将来就会是真正的“超级赢家”。
来自互联网
太阳雨经销商要做“五品阳光商人”
（一）
中国太阳能热水器产业从上个世纪九十年代萌芽，发展到今天，大致有十五六年的时间了。今天，整个行业的销售总额已经超过了300亿元。这300亿元是通过遍布全国各地的热爱太阳能事业、精通太阳能交易的广大太阳能经销商朋友的双手完成的。这不到20年的时间，中国诞生了50000个以上的职业太阳能商人，这其中，不乏有人已经做了十几年的时间，把他的青春、他最宝贵的人生年华献给了太阳能商业流通事业；这其中，不乏有人已经做到了年销售额几百万元、上千万元甚至几千万元，成为了商业领域的大商家。5万多个太阳能商人、商业组织，又养活了50万个以上的导购、安装售后等人员。可以说，包括我们太阳雨新能源集团几千个经销商在内的这5万多个太阳能经销商，不仅给数千万个家庭几亿人带来了洗浴和生活水平的提高，而且直接有力地推动了国家的环境保护和能源节约，大家不仅是中国太阳能热水器产业发展的中流砥柱，而且也是社会和谐稳定的一方基石。
可以说，我们广大的太阳能经销商朋友就是我们这个时代一群最可爱的人。
这句话，不假也不过。说它不假，是因为我国
所以还可以说，我们广大的太阳能经销商朋友不仅是我们这个时代一群最可爱的人，还是这个时代草根阶层拼搏奋斗的楷模，在我们大家身上，体现了一种朝气蓬勃、奋发向上的时代精神，我们于个人的人生写就了一个大写的“人”字，于社会塑造了一个产业英雄的群体形象。
（二）
时间如白驹过隙，但岁月也积淀了这个群体进一步成长发展的方向和规则，社会和时代为这个群体的进一步壮大提供了更为广阔的空间。无限的市场机遇摆在我们面前，和谐有利的社会环境出现在我们面前，中国太阳能热水器产业的经销商朋友们如何走向更大的成功？
作为中国太阳能热水器行业保热时代的领导者，作为中国太阳能热水器行业国际化的领航者，作为中国太阳能热利用行业的领军企业之一，这里，根据我们多年的工作心得，我提出一个观点，我们的太阳雨经销商要做“五品阳光商人”，我认为，这是时代和产业赋予我们的使命和责任。
要做有职业品行的太阳能经销商。我们经销一个品牌的产品，不仅仅是一种简单的代理，而是和厂家一种深度的、长期的合作。我们所从事的这个行业，小一点讲，是项目是商机，大一点讲是一项事业，是我们职业人生一个精神寄托的理想家园。取得了信任获得了商业机会，我们经销商就应与厂家完美配合，认同公司理念，与公司步调一致，最终达成双赢，这是经销商成功的思想基石。事实证明，凡是能够与公司保持高度一致的经销商朋友，绝大多数或早或晚都取得了成功。
要做有职业品致的太阳能经销商。每个人都有自己不同的格调和志趣，从太阳能经销商的经营来讲，可以通过有特色的促销活动来提升销量，也可以建立数个分销网点，也可以通过做小区达成销售，更可以搞工程，做新农村市场。做有职业品致的太阳能经销商，实际上是一种经营定位和思路。你要么做促销大王、分销大王，要么做小区大王、工程大王或新农村大王，总之，你的职业品致要求你必须达成一个明确的定位，至少做精做好某一个方面。 要做有职业品牌的太阳能经销商。经销商不仅要赚眼前的钱，从长远看也要经营好品牌，让品牌在当地有一个良好的形象，这样就会让你持续地赚钱发展。产品品牌之外，还有一个经销商自己的品牌，诚实守信等等。从市场竞争的角度看，眼下及未来市场的竞争，是品牌的竞争，小牌子生存空间越来越小，品牌越大销售力就越强。有了品牌就有了利润的源泉，就有了长远的发展，也有了事业的高度。所以，一个有长远眼光的经销商要打造好个人和产品的双品牌，时时处处以品牌的形象来规范你和你的公司行为。
要做有职业品位的太阳能经销商。我们不仅要做赚钱的成功商人，还要做“知本家”，做一个有知识的人和一个学习性组织。太阳能热水器产业在快速地发展变化，知识不更新、不能与产业俱进，将会逐渐被产业和市场淘汰，所以我们在经营的同时，一定要注意个人和团队的学习，只有学习，才能保持我们的知识和实践水平的先进性。这种知识的学习包括产品、技术、品牌运作等产业内知识的学习，也包括商务文明、法律法规的学习，当然也包括更广泛的知识素养的提升。
要做有职业品望的太阳能经销商。当我们把代理生意做成公司化经营，把公司经营成事业，把你的事业做成当地经济和社会发展不可或缺的一部分时，你就成了一个有品望的太阳能经销商。譬如因为你对当地太阳能热水器推广的贡献，你成了地方环保节能的代表，成了创业英雄，政府就会给你很多荣誉，你的事业和你的人生就达到了一种新的高度，这种品望反过来又可以更大地反哺你的公司经营。
我认为，五品阳光商人是我们中国太阳能经销商群体的发展方向。当全国同行对太阳雨的经销商朋友啧啧称赞时，当太阳雨的五品阳光商人成为全国同行的榜样时，我们新的飞翔就在眼前。心智突破了，我们共同的太阳雨事业就会突破。
（三）
十五岁的中国太阳能经销商，将会从少年走向成年，产品营销将走向更深层次的角逐，财富需求将会转向更广泛意义上的人生多层次需求。做有品行、有品致、有品牌、有品位和有品望的太阳能经销商，太阳雨经销商走向“五品阳光商人”，虽然朴实，但确是一种必然，人性需求的必然，经营竞争的必然，商人社会化的必然。
太阳雨要继续走在行业前列，我们的经销商朋友也要领先全国同行的经销商朋友率先走在行业前列，以“五品阳光商人”作为我们的理想目标，以集体心智的提升来拉动我们的营销进步，这样，我们同心同德，我们共同的事业才会更快更好！
我们广大的太阳雨经销商朋友们全部成为“五品阳光商人”，真正地做到有职业品行、职业品致、职业品牌、职业品位和职业品望。我们这个经销商团队职业素养的提高，必将带来大家业绩的进步，也将成为我们团队的竞争力。当太阳雨的五品阳光商人成为全国同行的参照时，我们新的飞翔就在眼前，心智突破了我们共同的太阳雨事业就会突破，太阳雨的“ALL TOP（全面争第一）计划”的实现就在眼前。
文/徐新建（太阳雨集团董事长）