序：
似乎所有行业的发展归途，都最终会走向品牌这一终结点。
有人苦恼与太阳能行业发展的不规范，孰不知，这样的行业发展符合事物的发展规律，试问，哪一个行业的发展没有经历过这些的纷纷扰扰的不规则，哪一个行业的成长没经历炼狱般的磨炼，凭什么，太阳能行业要一路走得有板有点，没有瑕疵。
竞争终归是行业不可避免的战事，从价格战到价值战，这是成熟行业的经验缩影，太阳能行业一样，验证了这个缩影的真实性。而品牌，就是价值战中的骨髓之一。
曾记得一句名家之言——“如果战略错了，就无所谓战术的对与错！”，的确，无论从古代战争到近代战争，卓越的军事家无一不重视对战略的准确把握与抉择，因为一步走错，可能导致全军覆没，全盘皆输。
在商场如战场的今天，市场竞争已经演变为以品牌竞争为主要形式的竞争格局，现代市场的品牌竞争战略总体上有四种形式，实际上有时交叉运用，一为市场领导者品牌的战略——全面防御战略；二为市场挑战者品牌的战略——主动进攻战略；三为跟进品牌竞争战略——侧翼突围战略；四为拾遗补缺者——灵活多变游击战略。要知道，无论在战场还是商场，取得成功的前提是先明确自己在实际环境中所处的具体位置，其次才是根据实际情况，制定适当的战略决策。从市场的角度描绘一下上面的战争模型，美英联军可谓是强势品牌，本应实施防御战略维持其领导地位，但最好的防御手段就是进攻，但本次活动的品牌主旨不得民心，有侵略意味，故其美誉度不高，忠诚度也不高，品牌忠诚是品牌的核心部分，因此这样的品牌行动很难取得成功，霸权是永远得不到民众支持的！伊军虽是弱势品牌，但品牌利益高远——保卫祖国，得到社会的支持，顺应民意，按说正义之师是不应失败的，但由于萨的独裁，导致品牌忠诚降低，甚至被收买或背叛，因此，伊军品牌也有先天的缺陷与不足，不具备制胜的条件，此时决定胜负的关键要看实力的比拼，即品牌传播的手段与技巧，联军高科技信息干扰技术和强大的心理攻势发挥了巨大的作用，强势的联军对伊进行了毁灭性的进攻，顺利实现了品牌的阶段性目标。回想当年“抗美援朝”战争，为何胜利？不是因为武力的强弱对比（当时我军武器并不先进），而是因为正义之师是不可战胜的！即品牌主旨（保家卫国）与品牌忠诚高度（军民一心）统一，这样的品牌才会有核心竞争力！作为市场的领导者，行业的寡头品牌，主要的任务就是维护、巩固、发展品牌的市场地位及影响力，防御对手的进攻。美国IBM公司是PC行业的“老大”，虽是领导品牌，却能居安思危，没有忘乎所以，感到最大的对手就是自己本身，于是敢于向自己挑战，这才是大品牌的真正本色，不断先人一步地推出新产品，让对手始终走在自己的后面，这才是王者风范，所以至今仍然傲立群雄，牢固占领行业第一品牌的宝座。 对于对行业领导者形成直接威胁的挑战者品牌，其主要的竞争战略就是通过不断向领导品牌发出具有威胁性的挑战，来发展自己的实力与品牌竞争力，削弱领导品牌的力量与优势，实现替代其地位的目标。
太阳能企业为什么漠视“品牌文化”
近日笔者到南方走访了一些企业，发现部分企业老板非常漠视品牌文化，或者对品牌文化存在模糊认识。一位从事太阳能多年的老板竟然冷着脸说，什么品牌包装，什么品牌文化，我不懂的，做这个有什么用啊！或者有的老板说，你们能否为我们制定出一个方案来，我们看看能否实施。其实，这两位老板的思想在行业内有着代表性与普遍性，代表了在太阳能行业的以及非太阳能行业的一些老板想法。做品牌有什么用？为什么要做品牌？如果做品牌，品牌就是万能的。
为什么漠视品牌文化
这些个企业的领头人为何如此淡漠品牌文化？为什么会极端认识品牌文化呢？笔者分析了其中的原因，认为有以下几点：
一是追逐眼前利益，没有品牌文化意识。这些企业一般规模比较小，几十人或者几人组成的太阳能手工作坊，产品粗制滥造，质检体系、技术开发、销售队伍建设、售后服务等等都没有，老板既是总经理又是业务员。这样的企业一直停留在做生意的角度，一般只顾眼前的利益，走一步算一步，得过且过，很少想到企业的长远发展。像前面笔者提的那位老板，在当地制造经营太阳能也有近十年的历史，可是，至今，他仍然没有自己的营销网络、生产体系，销售额没有实质的长进，消费者更不知道还有他们这个品牌。在他的车间里，更是随处能看到“海尔××”、“××沐歌”等类似的傍名牌产品。像这样的企业，没有自己的核心品牌，只靠打擦边球，真不知道他们究竟能走多久？如今，作为后起的年轻太阳能企业，随着企业掌门人的管理意识、营销理念以及品牌文化的加强，已经逐渐将其甩在后面，或者暂时不如他，但在意识上已经远远超过他了。
二是品牌文化无用论。有些企业老板对品牌文化认识比较浅显，认为品牌文化包装是写在纸上，印成精美画册，做给外面客户看的。而且，如果进行品牌建设还需要花费太多的精力与财力，做与不做都没有什么要紧的。有些老板宁肯把钱大把地花在请客送礼上，也不肯在品牌文化包装以及塑造传播方面花费太多的心思。他们总认为这些东西如空中花，镜中月，没有什么实质的作用。其实，一个企业的品牌，还有企业文化都是企业的灵魂，少了这些核心的东西，又能给消费者留下什么呢？还有的老板是急于速成派，他认为品牌文化建设是万能的，如果他进行品牌文化传播，就能立竿见影地给他们的销售带来多少利润，改变他们的生产销售现状。
品牌的力量
何为品牌？何为文化？我们单纯从字面来理解品牌，“品”字由三“口”组成，一个好的品牌，靠得就是你传我，我传你的力量，众口相传，塑造起自己的美誉度。当然坏的口碑也是这样形成的。一个太阳能品牌要在众多品牌中脱颖而出，从硬件与软件两方面着手，硬件无非是技术、生产、营销、管理等方面进行自我提高。纵观我国太阳能行业，大家在行业里进行技术等方面的火拼，达到了不分彼此的境界，前十甲的地位已经基本成型。作为后起企业要想超越红海的竞争，开辟出自己的一片蓝海，唯一的出路，就在品牌文化寻找一条路径，尽快地在行业中占据一席之地。
人们曾把企业分为三种类型：三流企业卖产品，二流企业卖技术，一流企业卖文化。这充分说明了文化的重要性。品牌是文化的外扬，文化是品牌的核心，也是企业多年积累沉淀的一种精神。只有把这种精神外延，发扬与传播，消费者才会对企业有更深的认识。
纵观世界百年品牌企业，之所以百年长盛不衰，最重要的一点：就是他们从来没有漠视过品牌文化的力量。
文/一笑
太阳能中小企业需要“品牌根据地”理论
品牌难，做领先品牌更难，中小企业做领先品牌难上加难！
然而，市场在变化，消费在升级，由不得你不做品牌。太阳能行业中的中小企业要做百年老企，要基业长青，要实现可持续发展，就必须毫无条件的走品牌化道路。近年来，中国太阳能热水器中小企业进行了一次又一次的尝试，经历了一次又一次的失败，前仆后继，蔚为壮观。久而久之，一句令人悲观的所谓“至理名言”开始流传开来——“不做品牌等死，做品牌找死。”两害相权取其轻，找死不如等死，大多数中小企业于是乎选择了放弃。要知道，做不做品牌，从根本上讲终究是一个长远的战略问题，对于企业短期内的影响并不太大。更何况，中国之大，异乎寻常，龙有龙道，蛇有蛇路，那些做低价倾销，大打价格战，薄利多销，以量取胜的中小企业至少现在看上去活得也挺“滋润”的，相反倒是那些倾注资源做品牌的中小企业，反倒是捉襟见肘，资金短缺，日子过得紧巴巴的。一时间，行业里的中小企业纷纷高挂“品牌免战牌”，风气逐渐漫延全国，日渐成势，太阳能热水器中小企业创建领先品牌又增加了一道思想“紧箍咒”。
长此以往，品牌危矣，中小企业危矣，行业危矣。
然而，世事往往福祸相依。虽然说太阳能行业的中小企业一没钱、二没人、三没经验、四没资源、五没机会，但也并不能因此就断言领先品牌仅仅是那些大公司的专利，中小企业不可以、也不可能创建自己的领先品牌。要知道，那些大公司也是从无到有、从小做到大一步一步成长起来的。虽然说当时的环境优于现状，竞争小，求大于供，但同样的当时市场总体含量也小。彼一时，此亦一时，只要现在行业内的中小企业稍微用心，就会发现当前阶段同样也存在着广泛的商机，中小企业依然有着诸多的机会创建属于自己的领先品牌。这里边，关键是看怎么想、怎么做，看能不能做到权衡利弊，能不能做到避重就轻，能不能做到激活资源？
这就是以下我们要谈到的“品牌根据地”理论。
“品牌根据地”理论，即就是指企业集中优势资源，率先在有竞争优势的区域市场建立属于自己的根据地，获得生存的机会，继而利用“品牌根据地”积蓄力量、训练团队、总结经验，等待机会，逐步扩大“品牌根据地”领域范围，再抓住契机发动较大规模的市场战役，打通 “品牌根据地”之间的连接，化被动为主动，变防守为进攻，最终实现全国的胜利，创建全国性的领先品牌。
一．“品牌根据地”理论的核心
“品牌根据地”理论的核心就是“在‘品牌根据地’领域获得竞争优势，成为领先品牌”，中小企业选择的市场区域可以变换，但无论经营哪一个领域的市场，这个核心都不得变更。中小企业只有让品牌在根据地“获得竞争优势，成为领先品牌”，才能有品牌的春天，才能把企业做成百年老企，才能基业长青。
因而，中小企业要基业长青，要实现可持续发展，就必须成为行业的领先品牌。而要成为行业的领先品牌，中小企业就必须能“获得竞争优势”。“品牌根据地”理论的导入，使中小企业创建自己的“品牌根据地”，在“品牌根据地”领域获得竞争优势成为领先品牌变得可能。
二．“品牌根据地”理论的三个阶段
中小企业依托“品牌根据地”理论创建属于自己的领先品牌，经略全国市场，大致上可以分为三个步骤、三个阶段。
第一个阶段是生存阶段。中小企业应当集中资源建立一批较小区域（如地、市、州、盟）的“品牌根据地”，在“品牌根据地”区域率先成为领先品牌，获得市场竞争优势，积蓄资源，为下一步扩大“品牌根据地”做准备；
第二个阶段是发展阶段。中小企业应当致力于扩大根据地势力范围，促使原先较小区域的“品牌根据地”向外渗透，并通过周密的、系统的小区域营销战役，实现各个“品牌根据地”之间的连接，从而顺利建立较大区域的“品牌根据地”（如全省、省际、大区）；
第三个阶段是全国统一阶段，中小企业应当利用此前的“品牌根据地”资源（发展模式、团队、资金），抓住契机，挖掘全国性资源（如重金投放央视媒体、举行全国性促销活动），发动全国战略，进行大反攻，建立全国范围内的“品牌根据地”，取得最终胜利，实现创建领先品牌的战略目标。
三．“品牌根据地”理论的三个保障策略
中国中小企业借助“品牌根据地”理论实现创建领先品牌的目标，迎来品牌春天，还必须结合适当的策略，才能相互匹配、相得益彰。聚焦策略、蚕食策略及点、线、面策略的深度运用，则为“品牌根据地”理论的实施提供了有效的保障。
1． 聚焦策略
如前所述，一个品牌只有成为领先品牌，才能拥有广阔的市场空间。但要成为领先品牌，就必须拥有比竞争对手更多的资源，必须形成足够的竞争优势。
众所周知，中小企业最缺的就是资源——现金资源、模式资源、人才资源、渠道资源、供应链资源等等。没有资源，就谈不上什么竞争优势，更谈不上成为什么领先品牌。但是，如果我们能够运用“聚焦策略”，我们就会发现，中小企业其实也可以变得“资源充沛”。
战国时期田忌赛马的故事，其实就是一个典型的运用聚集策略的案例，故事中的田忌就相当于中小企业，而齐威王就相当于大企业。此前田忌与齐威王赛马，因为势力相差悬殊，所以每次都是以田忌败北而终。田忌的食客孙膑则对聚焦策略运用娴熟，借此帮田忌扳回败局。孙膑辅佐田忌以上等马（优势资源）对抗齐威王的中等马（薄弱资源），以中等马（优势资源）对抗齐威王的下等马（薄弱资源），两战两胜，获得竞赛的最终胜利，成为竞赛的赢家。
2． 蚕食策略
建立小区域范围的“品牌根据地”只是创建中小企业自有领先品牌的第一步，还远远不足以达到创建领先品牌、实现可持续发展的长远目标。中小企业要在更大区域范围成为领先品牌，要获得发展的机会，还必须有效的实施“蚕食策略”。
所谓蚕食策略，就是指中小企业在已建立的、小区域范围的“品牌根据地”的基础上，积蓄资源、总结经验、训练团队，分析竞争对手的破绽，利用地缘优势，沉着稳健，不求冒进，一步一步的进攻竞争对手边缘化、势力稍弱的市场区域，扭转品牌在这些区域的不利局势，将这部分市场区域颠覆为中小企业新的“品牌根据地”，扩大“品牌根据地”的版图，壮大品牌的力量，为下一步发动全国性市场进攻做铺垫。
3． 点、线、面策略
点、线、面策略则是实现创建全国性领先品牌的战略思想和策略保障。
所谓点、线、面策略，就是指中小企业通过“聚焦策略”在早期创建的小区域“品牌根据地”仅仅是全国性领先品牌目标的一个点，中期通过“蚕食策略”创建的较大区域“品牌根据地”仅仅是全国性领先品牌战略目标的一条线，只有成为目标市场（全国或全球）的领先品牌才是一个面。“点”和“线”的布置和经营在战略上都是为了“面”做铺垫和积累，在时机成熟的时候，以便迅速发动进攻，达到创建全国性领先品牌的目标。“点”和“线”的布置和经营必须有助于“面”的串联，应当是具有战略意义的，而不是随意性的、毫无章法的。
点、线、面策略的运用，可以从战略上保证“聚焦策略”与“蚕食策略”的执行与展开，更可以让中小企业以一种循序渐进的战略步骤，有条不紊的积蓄资源，发展势力，从而最终达成创建全国性领先品牌的目标。
四．“品牌根据地”理论实战案例——脑白金的崛起
前几年家喻户晓的保健品脑白金在竞争异常激烈的保健品市场短期内异军突起，获得空前成功，正是娴熟的运用“品牌根据地”理论的结果。
1998年5月份，脑白金正式问世。因为没有钱，同时也为了避免可能存在的市场风险，脑白金的第一个市场选择在无锡江阴这样一个小县城。在江阴第一次试销前，史玉柱创业队伍对脑白金未来的市场同样心里没底，以为需要至少10年的时间才能创建一个领先品牌。 市场测试的成功让史玉柱看到了希望的曙光。经营江阴市场时，史玉柱以技术员的身份和一帮老头老太太聊天，赠送脑白金，询问疗效情况，收集消费信息，最后反馈的效果相当好。试销成功奠定了史玉柱的产品保障。
聚焦策略让史玉柱得到了第一个市场的成功。
第一轮试销做完之后，史玉柱手里就已经没有任何资金了，无奈之下向朋友借了50万元，随后花了10万元在江阴大打广告，由于力度大，很快就产生了异常热烈的市场效应，脑白金成为江阴家喻户晓的保健品。挟江阴成功之势，脑白金的影响通过传播很快的影响到了周边的无锡等地。史玉柱用江阴赚的钱、总结的经验、论证的模式、训练的团队，1998年开始正式启动无锡市场，很快无锡的月销售额过了80万元。随后，史玉柱又用无锡赚的钱启动南京、常州、苏州和吉林四个市场，这四个城市在第二个月就开始赚钱了。
蚕食策略与点、线、面策略让史玉柱纵横全国。
在南京、无锡成为领先品牌、获成功之后，史玉柱因势利导，推行蚕食策略，开始着手启动整个江苏省及紧邻江苏的上海、浙江。依托聚焦策略及蚕食策略，史玉柱用了一年多的时间就把全国市场顺利启动起来。不到一年半的时间，到1999年底，单月回款已经突破1个亿。到了2000年1月份的时候，一个月的销售额已经是2亿多元了。以后每年的一个月回款基本上在2亿左右。随后，依据此前的模式、经验、团队，脑白金迅速扩大市场区域，脑白金的销售额增长曲线缓缓地爬上来了：1997年销售额三、四十万， 1998年每月销售额态势：15万、30万、45万、60万、80万、100万、300万、500万……，1999年开始到800万、1000万，直到12月份突破1亿。
从脑白金的操作过程中，我们可以看出来，试销的规模是由小到大的，每一个试点的市场工作，都尽可能做到饱和。对于资源，做到集中、集中、再集中（聚焦策略）。脑白金创业队伍成员陈奇锐在《追随史玉柱的日子》中这样写道：“总结脑白金营销言论，得出了一些简单的原则，脑白金的营销理论，非常简单，那就是“集中优势兵力”。史玉柱本人也感叹说：一个企业资金实力再雄厚，也只能在几个重点行业、重点地区、重点产品上下功夫，如果没有做到重点突出而采取平均用力的话，就必然会失败。但真正对脑白金有研究的人才知道脑白金为什么要那么做——对于脑白金这样的品牌，如果不能保持第一的位置，它就会迅速衰退。也许广告轰炸的代价很大，但是不那么做，代价也许会更大。
现如今的太阳能行业，除原有的七大名牌外，新兴崛起的品牌也不在少数，我们来看看，他们的品牌秘籍在哪里？他们是如何从强大走到巨大，甚至于伟大。
太阳雨：720度全息全纬式品牌管理的秘籍
在过去的10年里，“品牌管理”四个字在中国商业领域里知名度大幅提高，许多太阳能企业家都纷纷尝试在自己的企业中开展品牌式的管理。但是10年过去了，在太阳能企业中，真正实现了品牌式管理的企业可以说是凤毛麟角。这是什么原因呢？因为很多企业都是单一地做做VI设计或者广告传播，并认为这就是品牌管理了。这是误区！实际上，一个成功的品牌管理应该是一个体系。
太阳雨的品牌管理来自于720度全息全纬式品牌管理，首先是内360度，包括经销商、股东、员工、顾客、对手和媒体；其次是外360度，包括视觉、产品、广告、促销、公关等诸多内容。最终，太阳雨通过个性命名、差异产品、整合传播、娱乐动销、星级服务等策略，完成了从“国际化”到“中国化”的品牌创新，最终实现720度全纬式品牌管理。
下面，我们介绍太阳雨的部分品牌管理策略。
图2 太阳雨品牌模型
1.命名：个性识别，独占资源
如果说一个好产品是一条龙的话，那么为它起一个好的品牌名称就犹如画龙点睛。比如，看到可口可乐，会想到红色的海洋，激发快乐的心情。而在太阳能产业鱼龙混杂的背景下，品牌命名显得尤为重要。而太阳雨的命名，无论从公司品牌还是产品品牌，都赋予了个性化、诗意化的联想。一看到这个名字，就想到温软阳光下的细雨霏霏，这恰好与太阳能有关，更与洗澡有关。这是一个独占的资源，并很容易触动消费者的心灵。
2.产品：构建差异，阻击模仿
定位之父杰克·特劳特一直在告诫企业家们一个道理：在顾客心智中建立定位必须做到差异性。差异化是企业追求的目标，只有产品差异化才能脱颖而出，区隔对手。
目前，太阳能产业的营销还处于初级阶段，同质化的产品与低劣的营销手法，使市场竞争处于肉搏战。只有在营销上重建市场边界和产业边界，开启巨大的潜在需求，才能摆脱“红海”的血腥竞争，开创“蓝海”市场。
太阳雨发现，太阳能行业的研发和市场关注度都集中在太阳能热水器的关键部件“集热管”上，并以此传递给消费者非常实用的消费利益，比如“冬天好用”、“阴雨天好用”等成为终端颇有吸引力的卖点。从以往看，太阳能行业内的“集热”概念已经超越了产品层面，成为各家厂商争相角逐的焦点。可见，这是“红海”一片。面对吸热领域成熟的对手和残酷的竞争，太阳雨作为后来者要想打破市场格局，成为一个领导品牌，必须走出“红海”，另外建立一个属于自己的“蓝海”，才能吸引市场和消费者的关注。
据一项调查表明：超过60%以上的消费者反映目前使用的太阳能保温效果差，晴天、白天时水是热的，但到用时水温却降低了，热量白白流失掉了。太阳雨敏锐地发掘这个问题，技术与营销紧密相连——“保热”概念应运而生。
由于太阳雨的“保热”独树一帜，在广告传播上更是集中诉求——“集热是基础，保热是关键”，全力抢占了空白概念点——“保热”，并树立了自己在保热领域的领导者形象。
为了将“保热”牢牢占据，迅速转化为企业的战斗力和影响力，在2006年初，太阳雨又将“保热”概念深化升级，形象地赋予产品“保热墙”概念，生动而通俗地向消费者传达了保热的诉求，成功将技术概念通俗化、视觉化表达，取得了极大的传播效果，“保热”成为2006年太阳能产业的热点概念。但在强调“保热”的同时，太阳雨并没有放弃对“吸热”的关注。于是，“吸热是基础，保热是关键”理念使其无形中具备了更大优势。
3.促销：娱乐动销，润心无声
1998年，美国学者派恩二世和吉尔墨在《哈佛商业周刊》发表了一篇题为《体验经济时代来临》的文章，阐述了经济历史演变的几个阶段：农业、工业、服务和体验，说明人们从传统注重产品的实用和价格，到从情景和情感出发，更加注重感官体验和心理认同。
在体验经济中，企业将以服务为舞台，以商品为道具，为消费者创造出难忘的感官和心理感受。在这种背景下，很多“先知先觉”的企业以消费者的娱乐体验作为价值基础，采用戏剧化、互动的方式，将科学与人文，技术和艺术有机结合，从而创造出一种新型的营销模式——娱乐营销。在这种趋势下，太阳雨全力打造了行业独有的、专业的娱乐营销模式——文艺演出。坚持将产品销售与送文化相结合，将公司的新产品及优惠政策以观众喜闻乐见的文艺形式表达出来。
目前，太阳雨心连心艺术团具有5支队伍。其中，有3支专业团队，在全国范围内进行巡回演出，配合太阳雨的各地促销活动。于是，不论是展览会，还是节日促销，也不论是广场上，还是集市上，经常能见到太阳雨进行的文艺促销。另外，还有2支兼职团队，即由大学生组成，只在大本营——连云港周边城市演出。在演出节目上，太阳雨也力求多样化，既有异国风情的舞蹈，也有精湛的杂技表演，还有激情的歌唱。当然，每次都少不了抽奖活动。通过这些演出，不仅丰富了居民的假日生活，更重要的是通过精心设置的一个个体验性细节，给消费者以浪漫的体验。目前，这已经成为太阳雨屡创销售奇迹的制胜法宝。
5.传播：系统整合，协同作战
在广告讯息泛滥、预算紧缩之下，单打独斗、各自为政的宣传方式，不仅浪费资源，而且无法抓住消费者的注意力，强调综效的“整合营销传播”便成为企业发动营销战的主要思维。整合营销传播有如陆海空联合作战，将广告、公关、促销等多种手段合力共振。那么，太阳雨是如何实现整合的呢？
首先是高空战。在这方面，包括电视、报纸、杂志等大众传播工具。通过这些媒体，将太阳雨的品牌、产品、技术传播给消费者，形成对企业和产品的基本认知，也就是达到“知道”。然后是地面战。即以地面活动为主体的推广。太阳雨主要借助节假日，在不同城市开展形式多样的活动，比如国庆期间举办了太阳雨杯汽车文化节等。以此向公众进行更加直接的传播，让消费者对太阳雨产生了解。于此同时，在终端同步开展促销活动、抽奖活动等。需要说明的是，在终端，各种宣传单、太阳能科普手册等大量发送，也起到了立体化的传播效果。在这个阶段要达到“了解”，甚至是“购买”。最后是深海战，即借助网络媒体、路牌广告、电梯广告、DM广告等，把企业产品信息、活动新闻、现场图片等传播开来。通过这三部曲，在统一的目标指导下，将营销或者传播资源进行有效组合，使其合力共振，发挥最大能量，产生最大效益。
6.赞助：借势营销，搭乘快车
国际性品牌都深谙活动赞助对于创建品牌的重要性，从柯达与富士打破头去争着赞助奥运会到三星斥巨资赞助的2002年亚运会，从可口可乐赞助中国之队到百事可乐赞助中国的甲A联赛，它们无不是利用活动赞助进行品牌创建，这都说明赞助在品牌传播中所占有的重要地位。
活动赞助在太阳雨的品牌塑造战略中也占有重要位置。太阳雨十分热衷大型文艺活动，不仅多年赞助“连云港之夏”大型文艺汇演，也热衷于各地的市民文艺活动，如秧歌节，水晶节等。特别是重大的活动，更是积极参与。比如，
近年来，不少企业借助体育营销实现了品牌快速提升，取得了爆破市场的佳绩，而太阳能行业尚无先例。于是，太阳雨的体育营销策略就是紧跟重大赛事进行品牌传播。经过调研，太阳雨发现：女子沙滩排球以她的柔美与健康完美结合的形式，越来越成为目标消费者的兴趣点，于是太阳雨顺利成章地成为世界女子沙滩排球赛合作伙伴，取得了不错的传播效果，有效地提高了品牌知名度。
7.服务：四面体现，细节见真
纵观国内外市场，打造服务正在成为一种势不可挡的潮流与趋势。打造服务品牌已经不再是金融、电信、邮政、零售等服务产业领域的专利，生产制造领域也迎来了服务品牌时代，尤其那些生产制造领域里的“大腕”，诸如惠普、IBM、海尔、实达等企业，都在致力于服务营销。服务虽然越来越被企业关注，但事实上，很多企业做的还不够。太阳雨的的服务包括了对消费者、经销商、合作伙伴和员工的服务。
对于消费者的服务。太阳雨坚持“一个电话无牵无挂，你不满意我不休息”的服务理念，并保证所有太阳雨产品的售后服务质量，推出完善的太阳雨“红太阳五免服务”：开通免费咨询热线，随时提供咨询服务；免费上门设计布线，保证施工科学、美观；带机上门，提供免费送货服务；专业人员免费上门安装，并详细讲解使用注意事项；每年开展免费上门保养服务，主机包修三年。这些都彰显了太阳雨公司的真诚服务。
对于经销商的服务。企业是要服务于经销商的，因此，太阳雨对产品知识和销售策略培训、提供行业市场营销方式和策略参考、举办并指导销售终端的导购训练、指导产品终端的展示和管理方法、为经销商商提供有关市场动态、行业信息、有关工程的跟踪信息、即时性的电话沟通与走访，了解第一手市场的动态资料，做到经商商与企业紧密，企业与市场不分离。
对合作伙伴的服务。除了经销商，企业还会有其它方面的合作伙伴，这方面的服务也是要求优质的。显然，太阳雨根据自己与其它合作伙伴的实际情况，制定了相对应的服务标准，让双方满意，以实现长久的合作和持久的双赢。
对员工的服务。企业成功，以人为本。如果没有全体员工的共同努力，发展就是一句空话。因此，太阳雨也有一个对员工服务的系统和标准，让服务全心全意地为企业工作。
8.内部：品牌内化，多维传播
品牌的内部传播成本要大大低于外部品牌传播的成本，但由于内部品牌传播理念的缺失，很多企业都疏忽了内部品牌的传播，这就容易导致品牌表现参差不齐，严重影响品牌形象的提升。对此，太阳雨更多面管理。
首先，在内部媒体上传播。包括《太阳雨人》、太阳雨网站、宣传栏、车间横幅等都成为内部品牌传播的重要阵地。值得一提的是，公司食堂的电视，成为企业传播的有效阵地，国家政策、企业新闻、各种培训等全部由此传播。其次，在内部活动中传播。借助公司聚会、运动会、营销年会、部门例会等，进行传播。再次，在员工层面传播。其实，企业员工的衣着打扮、言谈举止等等都是品牌内部传播的“活广告”，因此，太阳雨也对此进行了严格的规范和管理。
产品是可以复制的，但品牌是无法复制的。而太阳雨通过720度全息全纬式品牌管理，式其不仅是市场品牌，还是雇员品牌，不仅是销售品牌，也是情感品牌。此时，品牌不在是一种符号，而是一个人。
文/庞国军
很多人都说华扬太低调，说好酒也怕巷子深。我不反对品牌宣传，这是现代企业发展必须的自我传播能力。但是比例要适当，专注的产品力才是最好的品牌，门面虽然好看，还是要靠门内的功夫来支撑。如果将九分的力气都放在了门面上，门内的地基都没打好，那只能是建空中楼阁，早晚会塌掉。所以要先做企业的“品”，再说企业的“牌”，有牌无品的企业，即使成为标王也难免落马的下场。这么多年，华扬一直在苦练内功，十六年磨砾成珠，大浪过后，浮沙被冲走了，大家便看到了珍珠。
——华扬董事长黄永伟
华扬：百年企业，百年品牌
回首华扬这一路充满辉煌印记的发展历史，很容易让人觉得，作为一个老牌企业，华扬这么多年来一直稳稳的走在行业前列，好像是一件顺理成章的事情。但是这种平稳发展的背后有着更多不为人知的付出。因为在快鱼吃慢鱼的白热化竞争时代，丰富的信息成了中小企业狂欢的快餐。但是也为老牌企业带来了更多残酷的考验：一个小鱼可以迅速转身，一条看似强势的大鱼，更多却是船大难回头的尴尬。
如何在快速竞争中，一直保持鲜活的生命力，华扬的秘诀只有一个，技术领先。
在太阳能行业，华扬有着“行业技术专家”的响当当的名号。先后申请专利达150多项。从华东第一支真空管在华扬诞生，华扬就一次次引导着整个行业不断进行技术革新，从平板太阳能到真空管太阳能，再到热管，分体式，区域定制太阳能，从手工机械式到智能自动化，还有平斜两用支架，全自动化副水箱，光电互补，火芯管中管，双重保护防电墙等等。几乎每一项华扬的技术创新最后都成为了行业内默认的标准，带动了整个行业创新和发展。
其实华扬的技术创新之路，不仅是对同行的压力，也是对自己的挑战，技术的更新换代，无论研发还是市场，成本付出都是十分巨大的，但是华扬认为，相比蜕变的阵痛，保守就是慢性自杀，永远领先一步，才能让自己处于优势的蓝海竞争地位。
所有这些创新的背后，是华扬强大的研发中心。华扬有一支数十名工程师的研发团队，同时还与中国制冷学科带头人--上海交大制冷研究所联合成立了新能源研发中心，中心汇聚了众多国内国际的资深专家人士，现有具高级职称以上人员16人；这支堪称中国新能源研发硅谷级的精英团队，不断提供着最新科研成果，从华扬手中转化为民用技术和民用产品。
单在2007年中，华扬就喜讯不断。07年初，已经在集热、保温等关键环节具有较高技术成熟度的华扬，开始全面推出“全能冠军”技术组合。全能冠军不单单集中于核心技术的突破，更关注整机的综合感和平衡美，这也标志着太阳能开始真正进入精细化和人性化生产时代。其后，华扬又提出“绿色产品绿色生产”的理念，斥巨资建成了无氟环保绿色生产线，获得了世界环保组织《蒙特利尔议定书》多边基金赠款，并正式签定《企业不使用ODS（消耗臭氧层物质）承诺函》，全面淘汰目前热水器行业比较常用的CFC-11（氟利昂）太阳能发泡用料，使用环保的无氟利昂发泡料，这是中国太阳能行业第一家获得这个基金赠款的企业，也象征着中国太阳能行业即将进入全程绿色环保的生产阶段。之后，中国国家环保总局认定江苏华扬为首批太阳能行业“中国环境标志”认证企业，成为太阳能行业责任型企业的标杆。
深厚的历史积淀、不断创新的研发，严格自律的态度，还有在消费者中口口相传的好名声，华扬太阳能成为行业第二个经国家工商行政总局认定的“中国驰名商标”。
如果说十几年来，太阳能一直被人看作一个不入流的行业，那么05年《可再生能源法》的颁布后，便是为整个新能源行业重新正名。告诉全社会，可再生能源是一项走在社会发展最前沿的绿色环保科技，是一项有利于子孙后代的崇高事业。这是让所有新能源行业的从业人士欢心鼓舞的事情，也给新能源行业带来了无限的发展契机，迎来真正的春天。建设和谐社会，人人节能降耗已成为全社会最大的热点。中国节能协会常务副主任谌树中表示：3000亿的节能市场正在中国形成……
这样的宏观调控和发展大势，为太阳能行业带来的是一个爆发式的全面成长。对华扬来说，更是一个千载难逢的良机，为华扬06年启动的第二个“十五年规划”带来了一个飞跃的新平台。
而面对爆发式的市场成长，华扬的表现却再一次让大家跌破眼镜。
在市场订单应接不瑕，生产线频频吃紧的情况下，华扬却忍痛推掉了很多订单，并在全国范围内展开了大规模的服务巡检和老用户拜访活动。对所有华扬用户进行统一完整的档案整理，并进行电话加访，上门巡检，使用调查，投诉受理，快速解决等一系列服务措施，建立和推行华扬规范服务体系。可以说，做售后服务在太阳能行业本身是一件出力不讨好的事情，是很多厂家比较敏感和避谈的事情。在这样快速的市场增长状态下，却费这么大精力去搞服务，人们戏称，黄永伟的憨毛病又犯了。
对于这个争议，黄永伟很坚定的说，我们宁愿丢市场，也不能丢质量，那是企业的命根子。尤其在现在这种浮躁的形势中，我们更应该坚定自己的原则，不能贪大冒进。同时他也再次表现了自己的前瞻性眼光，“在成熟度很高的家电市场，服务已经成为一种重要的销售力。随着太阳能行业的快速成熟，规范服务也必将成为一个趋势，我希望通过华扬的努力，能把这种正气在太阳能行业里推广开来”。
真诚用心总会被大家看到，在“06年江苏地区太阳能热水器品牌调查报告”中，华扬第三次蝉联江苏省消费者最喜爱品牌第一名，同时在第一届服务民意调查中，就获得了江苏省消费者亲自评选出来的“最佳服务品牌”。
在市场发展最快的时候做服务，华扬再次开了行业先河。
作为已经站在中国太阳能行业最前端的人，从05年建厂十五周开始，华扬就已经开始了新的整合跨越。
2005年底，江苏华扬确立了以太阳能光热领域的零售和集热工程为核心，以太阳能光电、空气能为后续的发展战略，并将新能源民用领域纵深开发应用为主导开发方向；打造以太阳能为核心业务的“世界级绿色热水解决方案专业集成供应商”战略规划；全面推进“第二个十五年规划”。
黄永伟心里有两个愿望，一个是做中国第一个新能源行业的百年企业，一个是像海尔、华为一样，成为中国的世界名牌，将华扬打造成世界级专业绿色热水解决方案的供应商。
看似遥远的梦想其实并不遥远，因为黄永伟有着充分的信心基础。
由于多年来对技术研发的专注和投入，同时与世界尖端的新能源研发机构保持密切的合作，江苏华扬已经在太阳能热利用、自然能开发等尖端领域，达到同行业国际领先水平。多年来，华扬的各种太阳能产品热销美国、德国、意大利、新加坡、韩国、台湾等十多个国家和地区。成为世界级的绿色热水解决方案专业供应商，将中国优秀的绿色科技和绿色产品传播到全球各地。在部分国家，华扬还利用自己的技术在当地进行OEM，开始了以“中国创造”的力量来创外汇的国际化道路。所以黄永伟满怀信心的说，中国已成为世界最重要的绿色能源硅谷。不久后的将来，中国的太阳能产品和技术将在全世界的各个角落，遍地开花。到时候，全世界都会竖起大拇指说，绿色能源，中国创造。
关于做百年企业的愿景，黄永伟有着更为深沉的想法，他说成为百年企业，不仅是华扬自身发展的需求，也是企业对社会的一种责任和义务。
他认为，一个国家的经济增长速度有三分之二的贡献来自于一个企业既有规模的扩大。只有三分之一来自新的企业经营。长远看来，如果一个新企业不能在未来长大走远，这个国家的经济发展速度就一定会减慢。而在中国，新企业的贡献比例仍然很大，新旧企业的不断更替，资源的不断重复本身就是一种巨大的浪费，中国真正能够为社会做出贡献的老企业还是太少了。打造成一个真正有价值的品牌，需要的是持续的经营，而不是投机的运作。
中国企业的“七年之痒”无不是赚钱就走人的投机结果。这也是中国企业与发达国家世界五百强企业抹不掉的差距关键所在。
走过十六年历程的华扬正在一步一个脚印通往百年品牌的道路上，它想告诉中国企业的是，安静、耐心、真诚的把企业做长做大，也是企业必须承担的一种社会责任。
每一缕阳光都饱含着力量，每一个光环背后都有一个故事。在中国驰名商标、中国名牌、国家免检、金太阳认证以及连续多年行业领军地位这种种荣耀和事实的背后，我们看到的是一个深沉，踏实，奋进的华扬，十六年的他有着巨人般壮硕的外表和依然初生牛犊般无畏的朝气，充满生机和活力，怀抱梦想和憧憬，坚定而执著的走在太阳升起的每一个早上。就象华扬那句十几年不变的朴实的广告语“有太阳，有华扬”一样，我们同样坚定的相信，有华扬，有希望！
文/查国伟（中睿传媒智慧团专家，江苏华扬太阳能市场部）
清华阳光领跑中国太阳能“竞争力”时代
近日，备受瞩目的2006年度“最具市场竞争力品牌”评选结果终于公之于众。本次评选活动由国家商务部主办，是商务部开展品牌建设工作的一项重要举措，旨在通过培育一批具有市场竞争力的自主品牌，营造全民对自主品牌的认知与支持氛围。
此次评选经专业机构指标测算、行业专家综合评审、消费者市场调查和社会公示，经过审议、综合各方意见产生名单。最终，“海尔”、“蒙牛”、“清华阳光”等企业品牌在同类知名品牌中脱颖而出，荣获了“最具市场竞争力品牌”称号。
物竞“市”择，实力决定一切
在此次“最具市场竞争力品牌”的评选活动中，尤为引人注目的是太阳能热水器行业内的争夺。由于近年来国家对新能源发展给予了极大的关注和支持，加之民众日益提升的节能环保意识，促使业内各大知名企业悉数登场。经过专家评审和消费者调查等一系列工作，综合各方意见，北京清华阳光公司最终胜出，在此次商务部组织的评选中拔得头筹，成为唯一获得“最具市场竞争力品牌”荣誉的太阳能热水器品牌。
清华阳光不仅在这样一场较量中轻松夺冠，在国内的数项品牌评选中也均有不俗表现。数日前，清华阳光三层同轴全玻璃真空管太阳能热水器（即冠中冠系列产品）以及紫金管被认定为北京市自主创新产品;企业顺利通过CGC太阳能热水器认证监督审核;而在建设部科技委组织开展的“中国建设科技自主创新优势企业调研”中，清华阳光再一次占得鳌头。
回头看清华阳光的发展历程，多项重量级的荣誉和奖励着实令人吃惊：65项国家专利、“国家发明奖”、“国家科学技术进步二等奖”、“世界科技奖”、“国家发明创业奖特等奖”、“日内瓦国际发明与新技术奖”、“比利时布鲁塞尔世界发明博览会金奖”、“建设部推荐品牌”、“国家康居示范工程选用产品”……虽然不同评选的出发点和角度有所不同，但对于同一个品牌，都需要在发展速度、市场占有率、自主创新、品牌国际化等多角度进行全面考量。
行业专家对清华阳光频频获奖的现象，给予了高度评价，正是因为清华阳光在上述方面中的突出表现，使其得以在近期的市场评选中力执牛耳。而此次清华阳光作为太阳能行业的领军企业，荣获“最具市场竞争力品牌”称号，得到市场首肯，则表现了社会对中国太阳能应用领域取得的成就给予的极大支持和肯定。
太阳能热水器市场从初具雏形到现今，发展不过短短二十年，作为绿色新能源的中坚力量，清洁便利、应用范围广泛的太阳能应用一直备受关注，而在燃气、电热水器市场已经成熟，运营渠道发展成型的大背景下，太阳能热水器的异军突起，竞争实力可见一斑。
内修外练，打造“品牌”竞争力
太阳能热水器行业的发展与传统家电行业有着一定相似性。但是，新能源应用在观念、成本、市场的影响下，经受的夹击、冲击在一定程度上超过了传统家电行业。
在初期，由于市场准入门槛低，产品质量和性能参差不齐，太阳能热水器难以形成自身产品和规模优势。来自行业测算数据显示，小企业抛向市场的问题产品占整个市场容量的30%左右，这种隐患主要是数量庞大的小企业靠低价战略，对发育初期的太阳能市场采取杀鸡取卵式的开发造成的，如不及时克服，它对太阳能热水器行业的负面影响将是致命的。同时，由于现有建筑在设计时没有将节能家电纳入设计范畴，致使太阳能热水器成为了建筑的后置部件，在安装和使用的过程中存在不少困难。种种因素严重阻碍了消费者对太阳能热水器的推广和应用的积极性。
作为太阳能产业的行业奠基人、产业推动者和标准制订者，清华阳光清醒地认识到，打破瓶颈，才能海阔凭鱼跃！以技术取胜，成为了万里长征的第一步。
1984年，从中国第一支具有新型涂层的真空集热管起，清华阳光正式踏上了国内太阳能推广的征程。1986年，开始向产业化方向发展，完成真空管的小试生产，并于1992年完成中试，1998年，进入规模化生产；2002年，清华阳光太阳能热水器率先在世界光热利用行业完成产品定型，引导太阳能光热利用产品开始向规范化的方向发展；2003年初，世界首条太阳能热水器自动化流水线在我国投产运行。
从“晒乐管”到“紫金晒乐管”、“管中管”，清华阳光每一次产品升级都成为了行业革命的里程碑。正是源于多年来对太阳能核心技术的苦苦追求，清华阳光凭借着超前的技术，过硬的质量，赢得了全球行业及其用户的肯定。2005年8月世界太阳能大会全球唯一的“维克斯实业成就奖”授予清华阳光首席科学
经过数次优化，应用产品系统整合，以及引进自动化生产线，太阳能热水器的集热、保温性能等都得到了长足的发展，从而实现了新能源市场的整体前进。至此，中国太阳热水器产业开始告别手工作坊，朝着规模化、标准化方向发展。可以说，在行业不良竞争泛滥，各方压力挤压之下，是清华阳光这样有胸怀、有气魄、有胆识的企业临危不乱，稳住了阵脚，促进了行业整体竞争力的提升。
高瞻远瞩，推动行业进程
然而在很长一段时期内，中国太阳能热水器行业处于初级阶段，经营模式、赢利模式与成熟行业相比还显得稚嫩。在行业发展初期，大部分企业都挤在同质化产品狭窄的轨道上，利用“低质价格战”做近身互搏，长此以往，众企业无法达成双赢或多赢。
在太阳能应用规范方面，国外政府通过给予消费者大量的金额补助以鼓励消费，并且出台相关政策督促市场的良性发展。鉴于此，清华阳光开始协助我国相关部门制定行业规则，希望通过政策管制，驱逐杂牌厂商出局；通过建立行业协会等协调组织机构，防止类似彩电、空调等行业的互相残杀降价行为，共同生产高质量的产品，提供完善的售后服务，建立起良好的行业口碑及企业形象，赢得消费者对太阳能产品的进一步接受程度和信心。
值得欣慰的是，除了企业在厉兵秣马外，政府也加大了调控力度。在国家发改委、科技部和建设部的共同努力下，已经开展了一系列工作促进太阳能热水器与建筑的结合，包括产品的研发和改进、编制民用建筑太阳能热水系统工程技术规程、编制设计实用手册，开展工程项目试点示范和案例研究等工作。原国家经贸委在联合国开发署（UNDP）/全球环境基金（GEF）“加速中国可再生能源商业化能力建设”项目中，支持国家级太阳热水器质检中心的建设并开展产品认证工作。目前已在北京、武汉、昆明建成数个中国太阳热水器产品质量检测中心，并在北京建成中国太阳热水器产品认证中心。
时至今日，正如我们所见，太阳能热水器行业的竞争力，凝成了一个拳头，准确而有力。越来越多的人们投入到新能源的应用中，伴随着观念的提速，它已经步入了千家万户。同时，行业内形成了清华阳光等众多企业百家争鸣的态势，太阳能热水器在“竞争性稳定”的格局中必将达到前所未有的繁荣局面。
节能教育，铺就阳光大道
在实践应用中，清华阳光进一步认识到，企业在跑马圈地时，除了使技术、产品升级，还必须在差异化营销、服务质量方面有所突破。除了提高产品的技术含量、加快升级换代的步伐外，更需要使全社会都深刻认识到普及新能源的重要意义。
由于太阳能产品与传统家电产品存在差异，对大众消费意识的培养也与一般消费理念的普及有所不同。普及节能观念，是一场自上而下的全民运动！自身竞争能力的提高是不可或缺的，而培养出更适合其生长的市场，才是长久之计。环保节能教育的投入不能立竿见影，只有当越来越多的公众积极参与到节能建设中来，在生活的各个方面培养节能意识，环保节能教育才能达到预期效果。
清华阳光首先从企业内部做起。通过大规模的节能宣传教育，加强提高广大干部职工的节能意识。在与用户交流的时候，清华阳光推广的不仅是新能源环保消费产品，还将节能理念植入用户心中，使节能生活进一步走进家庭。在近年来的市场活动中，清华阳光更是时刻将节能生活、阳光生活作为一种生活方式和形态去推广。2006年举办的“阳光新娘”、“学府贵宾游”活动已在市场中掀起了一场环保节能热，清华阳光也因此被行业媒体评为“最具策划创意品牌”。
通过直接与公众的互动活动，并加以适当的组织引导和奖励，清华阳光使过去零散的个人自觉演变为一种组织自愿，更保证了执行的可持续性。这种以“组织”的形式推进公众参与的独特做法，提供了一种公众参与节能“可持续发展”的渠道。
“得道者多助”，凭借着传统热水器不可比拟的节能、环保优势与消费者的认可，太阳能热水器走下了新能源应用的“神坛”，真正融入了百姓生活。现在，太阳能热水器已经在市场中踩出了一条大道，并提速前进了。
预计，在未来10多年中，太阳能行业仍将保持快速增长的势头。根据我国的可再生能源规划，2010年太阳能热水器的安装总量将达到1.
一连串统计数据向社会昭示，巨大的成长空间与能量，在以清华阳光为代表的众多企业的努力下，迸发出了最炫目的火花。太阳能应用，成为了毋庸自疑的朝阳产业。
“市无定则，不进则退”，于太阳能热水器企业、消费者，还有整个社会来说，太阳能热水器“竞争力”时代已悄然拉开了序幕！
面对即将走过的2007年的太阳热水器行业，荣事达在经历了一翻激烈的市场角逐之后，在繁荣与发展中逐步趋于成熟，树立起了自己独有的品牌，作为家电行业的知名品牌，荣事达在涉足太阳能行业的几年间默默耕耘、厚积薄发。
厚积薄发的荣事达
2007年，荣事达太阳能有限公司（以下简称荣事达太阳能）在行业中依旧以骄人的业绩得到行业领导人以及整个同行的关注。全年仅在安徽一个市场就突破上亿元的销售大关。是怎样的操作思维让荣事达太阳能立稳脚跟，带着疑问，我们走进荣事达太阳能公司总经理潘保春先生的办公室，了解他的品牌经营之道。
中睿传媒：潘总，您好，家电品牌进入太阳能行业，曾引起地极大的关注，甚至行业人惊呼“狼来了”，但后期并不如大家想，大多家电品牌表现平平，甚至有报道说，“家电品牌进入太阳能行业多使英雄泪沾巾”，您是怎么看待这种状况的呢？而荣事达也同属家电品牌，又为何能做到异军突起的呢？
潘总：呵呵，作为家电品牌的代表，我听了您的这两个问题，心中也很不是味！就我个人的看法来说，一个企业的成功与否取决于“天时、地利、和”！引用一句话说，“成功是合适的时间做了合适的事情”客观上，从企业的核心竞争力，太阳能产业规模以及人才还有各种技术以及体系方面来说，与家电企业的水平确实不在一个层面！太阳能整个产业目前也就200个亿，而就拿我们荣事达洗衣机一项来说，一年也达到60个亿，说句话，家电企业之所以没有做好太阳能，不是资源不够，只是没有重视太阳能这个项目，因为产值太小！那么家电企业又为何要进入太阳能呢，只是认为一是增加企业产品多元化，二是可以通过现有的家电通路进行铺货。但恰恰是后一点，导致了各企业没有针对市场开发注入资源！因为产品前几年市场的接受能力及专卖的特性，导致原有的家电通路根本没有办法实现销售。比如说商场，前几年因为太阳能的体积问题，而商场又是寸土寸金的地方，所以根本不允许销售太阳能。再比如说，家电的代理商通常都是大物流，大渠道的，典型的靠实力资本的“坐商”。而太阳能热水器恰恰是需要能够吃苦耐劳的“行商”！行业中都知道，就算到了乡镇，水暖建材的代理商经销太阳能也肯定会胜过做家电的代理商。但话说回来了，市场不断在变，我们仍用过去的眼光看待一个行业的市场布局也是不够正确的！我拿两点来说，第一，现在的各大家电卖场都在销售太阳能热水器，我不知道你们有无进行过调研，就我们市场部所了解的资料，在大卖场只要有家电品牌太阳能进入的卖场，第一名的销售量往往不是专业品牌！为什么呢？我们进行调研时发现，比如你一进入家电卖场会发现很多洗衣机、冰箱、小家电的展区上灯箱都是某一个家电品牌的名字和大量的宣传品，再到太阳能展区时你的品牌印象已经很深刻了，你说作为消费者通常会关注哪个品牌多一点呢？另则，专业品牌只有一个促销员，而家电品牌则会出现三四个促销员，因为洗衣机、冰箱、小家电还有太阳能这些导购员会相互帮助你介绍自家品牌的产品！换句话说，如果你是准备搬家或结婚的消费者，你在商场买过荣事达洗衣机后往往会问：“你说哪个品牌的太阳能好一点呢？”这个导购员肯定会介绍“荣事达”的，甚至说，“我给你打个招呼，让他们优惠一点！对不对？”
这是渠道一在发生变化！那么渠道二：大家都清楚太阳能目前最广阔的市场是在农村，过去农村不消费太阳能产品，所以根本不关注太阳能行业的品牌，就像我们不买汽车时，很少去了解汽车一样，只有准备购买时才会留意了解。这是一种消费习惯的问题！而家电品牌在乡镇市场早已聚积了大量已使用本品牌产品的客户。我们在湖北与河南做过一次乡镇消费者调研，说到专业品牌很多人居然说不知道是什么，而说到家电品牌大部分人都知道是什么，这一点说明家电品牌的基础在农村市场的根基还是要优势一些专业品牌的！所以说，随着市场的不断变化，企业与企业，品牌与品牌之间的优劣势也会在不断发生变化！这是我的一家之言，没有其他想法。
中睿传媒：听了您的一些市场分析，我们也有一种茅塞顿开的感觉，那么您是怎么看待“专业品牌”与“家电品牌”呢？以及后期他们未来的市场格局呢？
潘总：我个人认为，任何一个人都不可能真正预测到市场后期谁是老大，谁是老二，我想大家因市场而动，通过行业的竞合状态不断提高自身经营管理水平，都会有生存之地。换句话说，都在为社会做贡献，做得越大的企业往往也是承担社会责任与贡献社会力量最大的人。从这一个角度来说，我们应该用感恩的心对待这些大企业！尤其像皇明这样的企业确实 对整个产业的推动以及为国家为人类社会所做的贡献功不可没！这一点也是我热身投入到太阳能事业中来的根本原因之一。我经常自豪的和我的朋友、家人、同事说我们现在从事的是“名利”双收的事业！而且这个事业是值得我们为之奋斗一生的事业！
中睿传媒：经销商是产品销售的主要渠道，但是在利益的驱动下很多企业都说经销商难以管理，但您总说经销商与公司保持一致，这是怎样一个概念？
潘总：关于这一点，我认为是人与人之间相处的问题或者说是做人的心态问题！每个人都会有“本位思想”，但如果能够经常换位思考，我想就没有解决不了的问题！沟通很重要！厂家和商家本是一个对等的战略伙伴关系，但从利益上很多人要么看成对立面、要么看成上下级、要么就看作上帝。这一点我们在招商过程中就明确告诉大家：“在我们公司，经销商不是‘上帝’，经销商是‘同事’”！但同时我们所有员工都铭记一个道理：“帮助经销商赚钱是我们的义务与使命之一！”换句话说，也只有经销商赚到钱，公司才能够长远的赢利和发展！
其实人与人之间都是有感情的，我始终认为一个人的朋友与敌人多与少不是取决于朋友或敌人，是取决于你自己。你把朋友当做敌人对待，最终朋友也会变成敌人。换言之，你把敌人当朋友，最终敌人也会变朋友！呵呵！说得远了点，但我一直教育公司员工都要有这种心态，比如过去我们有一部分业务人员因为经销商经营业绩不好，回到公司汇报时经常说经销商不配合或经销商太笨，我就问他们，你们招商时希望经销商笨一点能够迅速与你签订合同，现在又说人家笨是怎么说，你当初干什么去了？！经销商不配合只能说明你没有告诉经销商这样做对他的利益有何帮助，或者说没有沟通到位。经销商是投资者，如果不想通过产品销售好他不会投资。直白的说，我认为没有不想把产品销售好的经销商，只有业务能力不强的业务员！
记者：听了潘总的一番话，我感觉到自己的工作也是充满了无尚光荣的意义！现在我也进一步认识了贵公司，听说贵公司2006仅在安徽市场就突破了亿元销售大关，您是怎么做到的啊，您对公司以后的发展有何打算吗？
潘总：行业发展的好坏与你们媒体有很大关系，在此我也代表行业的同仁们向你们表示感谢！安徽市场成绩的取得是公司以及各位经销商共同努力的结果吧！安徽市场我们做的只有八个字“深度分销，精耕细作！”力争每个最终端的网点都成为贡献点，只有成就经销商方能成就我们自己！在谈到下一步打算，我们集团及公司高管也对公司的发展做了三个步骤的规划：第一阶段：2004年～2006年，基础阶段，也就是说从创始走向成功的阶段；第二阶段：2007年～2011年，扩张阶段，也是从成功走向卓越的阶段，2011年我们谋求成为上市公司，将是此阶段工作目标；2012年以后就是从卓越走向辉煌的阶段……
记者：成功一定有方法，听了您的整个规划感觉大企业确实不一样！我还想就贵公司的内部管理以及市场服务还有营销战略方面做进一步的了解，您能够进一步阐述一下吗？
潘总：谢谢您对我们的赞扬，以及对工作的敬业！我只想说如果现在我们的企业算得上成功的话，那么这个成功绝不是我一个的功劳，是包含我们上游供应商、下游经销商以及我们各个职能部门每一份子通力协作的成功！是一个团队的成功！是一个组织的成功！我建议您可以对他们进行采访，他们可能比我阐述的更详尽。
墨春堂品牌案例之：
搭建元升原产地太阳能品牌基因——心路历程
时代给我们的启示
回顾中国最近二十几年的发展历程，全世界都在瞩目中国的发展速度，中国人给世界的印象已经不再是“脏衣服，大黄牙”了，国际地位及影响力得到很大的提升，在国外的中国人不再被人认为是日本人、韩国人了，可以很自豪地说：我是中国人！但是在我国的GDP上升后，人们的生活水平提高后，却出现了很多我们意想不到的现象，如：能源短缺、整治环境污染、治理沙漠化、抢救濒危物种，这些都是新词汇，也是新问题，是全世界共同面临的巨大考验。在我们中国表现尤为明显，所以面对这些让人揪心的问题，我们每个人只有关爱那些濒危的物种，关心被污染的环境，保护原产地、原生态，合理利用能源。
“关爱自然”已经成为人们普遍的心声了，“保护环境”几乎是时代的主题了，所以只有真正懂得人们普遍心理的品牌才能够在消费者的心中永垂不朽。
行业悲剧带给我们的思考
经过春墨堂策划小组认真细致的市场调研，以及严密的分析，发现中国的太阳能行业存在着很多的悲剧，小组总结了，主要有以下几个现象：
1、据不完全统计，我国共有太阳能厂家5000多家，但是它们之间唯一的不同只是名字的区别而已，产品同质化严重，品牌没有明确的核心价值及内涵；
2、虽然太阳能厂家众多，但是很多生产厂家的产品只是半成品的组装机，根本没有完整的产业链，质量严重不过关，从而引发了2005-2006年度全国11省市消协联合发出警示：慎买“半成品”组装太阳能热水器事件，并且引起了全国各大媒体的关注；
3、所谓的打品牌纯属概念抄作，空洞无力，没有实实在在的利益点，致使消费者消费不理智，容易跟风模仿。
面对这些让人悲痛的局势，我们在思考到，如果元升要想发展，要想壮大，必须要具备以下元素：
1、赋予品牌鲜明的内涵，没有独特品牌内涵的产品，只是物美价廉，它不一定畅销；品牌就像一个活生生的人，你必须赋予她意会和情感，她才会风情万种。就像很多走红的明星一样，他们都有与众不同的个性，比如李宇春，她有自己鲜明的个性——中性的代表；
2、产品是品牌的核心，必须有过硬的产品技术，没有这样的产品基础，品牌的根基是不牢固的，也很难往更高层次发展，就像建造在流沙上的房子，随时可以倒塌消失；
3、必须有独特的产品主张，不能是随意的跟风模仿，而且不能让其他的厂家轻易的跟风模仿，必须是独一无二的，只有这样才能不被漫天的概念抄作所掩盖。
撬动市场的支点
春墨堂策划小组在思考，如何才能冲破现实设置的障碍，如何让元升突显在漫天的无实际基础的概念抄作环境中呢，如何才能找到一个支点？这个支点必须既可以体现元升的品牌个性，又让竞争品牌无法跟风模仿，让他们只有望洋兴叹，这些疑问着实让我们感到一阵困惑，于是我们在思考。
首先，策划小组想到的是，品牌内涵必须符合时代所赋予的使命，符合生存的大环境。有这样两个启示，引发了春墨堂策划小组的思考：1.虽然我国的GDP在飞速上升，但是以前那些抚育我们的黄河、长江、淮河、可可西里却在慢慢的改变原本伟大的模样，那些见证大自然发展的活化石“大熊猫”正处在灭绝的地步。2.壳牌为了可持续发展，在我国的一系列环保活动，给了春墨堂策划小组巨大的感触，一个品牌必须有环保责任感、社会使命感、公众亲切感。根据启示，我们可以得出元升品牌的核心价值是环保节能，原生态、原产地；元升品牌定位是节能环保太阳能产业的忠实推广者，营造原生态、原产地，环保社会的倡导者；元升的品牌形象应该是维护原生态的公益使者，保护原产地的切实行动者，营造环保社会的忠实推广者。
然后，一个品牌，一个产品必须有过硬的技术作为后盾。元升有着自己完整的生产链，从毛坯管、真空玻璃管、支架到水箱都是自己所生产，同时南通地区有太阳能企业几百家，聚集密度可谓惊人，有很多知名太阳能品牌，可谓称得上一个太阳能生产之都，这时整个小组成员精神一振，“元升来自中国太阳能产业之都核心区！”这一称呼悠然而出。
最后春墨堂策划小组看到一个重要的亮点：元升作为国内罕见的超长完整太阳能产业链，它与那些传统太阳能有着明显的区别，核心部件自己生产——从毛坯管到真空管，核心技术自己拥有——实现几十项专利技术申报，其实元升就是一个太阳能的原产基地，而且元升来自中国太阳能产业之都核心区，这不正是“中国原产地太阳能的创造者”吗？
当看到这几点时，我们整个春墨堂策划小组都为之兴奋，不但符合元升自身的特点，而且独一无二的，其它的竞争品牌很难模仿。真是“塌破铁鞋无觅处，得来全不费工夫”，思维一下子完全被打开，一切都呼之欲出。
“给我一个支点，我将撬动地球！”阿基米德如此说；“给我一个支点，我将撬动市场！” 春墨堂策划小组如此做！
思维的导火索
整合点的提炼必须是独一无二的，是其他企业无法模仿的。这样的整合点让元升所特有的优势得到放大，产生核聚变的效果，让元升原产地成为锐利无比的利剑。
这一切的来临又是这么顺其自然，因为一切都是真实的，都是有理有据：
1、元升来自中国太阳能产业之都核心区
一个产业之都，这里肯定拥有着很高的技术，精湛的工艺，那么产品肯定可靠，从而这种心理会延伸到这里每个企业的身上，就像“来自美国硅谷的电子技术”给人的感觉是一样的，它具有着某种权威性。
一个产业的核心地带一定竞争特别的激烈，能够在那里立足，并发展的很好，那么它肯定是成功的，就无形中有了领导的气质，就像“来自北京的干部”总让人感到他一定有很大的权利，感觉就是“来自北京的领导”，因为那是我国的政治中心。
暗示着这里拥有完整的太阳能产业链，各方协调的一定很融洽，否则成不了气候；元升拥有自己的完整的产业链，暗示着它本身就是一个“太阳能生产的首都”，元升自己就是领导者。
2、元升提出“中国原产地太阳能的创造者”
首先确立了元升在该领域的领导者地位，有力的说明了产品质量的可靠性，技术的领先性，告诉消费者元升产品拥有过人的质量；
与“来自中国太阳能产业之都”是一脉相承的，暗示着元升是来自太阳能产业之都的领导者，使此概念更加的有分量，支撑的力量更强，更容易让消费者信服；
让元升原产地成为锐利无比的利剑，符合品牌的核心价值和品牌定位，也为品牌的形象建设打造了坚实的保护墙，使实力弱小的品牌望尘莫及，也可以让实力强劲的对手自叹不如。
引发爆炸点
支点已经找到，那么就要爆发能量了，经过我们的提炼与整合，得到这样一个爆炸点：元升原产地太阳能，非传统太阳能！
策划小组提出的每个观点都是有实实在在的支撑点，不是空口胡言，不是在一味的为元升争取更大的竞争筹码，而是实事求是，因为元升有着与那些组装厂家与众不同的生产机制，使得出厂的产品都是精品，不是那种半成品、质量不可靠的传统太阳能。
春墨堂策划小组总结了五条宣言，并向社会各界郑重发布，打造中国新概念太阳能：“元升原产地太阳能，非传统太阳能”。
宣言一：完整产业链原装工艺,由内而外质量更稳定
元升太阳能引进了大量先进的原部件生产线，从年产1.5万吨的毛坯管到年产六百万支的真空管、以及太阳能八十万台的年生产能力，主要核心部件都是自己组织生产的，确保核心部件质量的稳定性，持续性，有效的保障了产品的品质，由内而外，质量更稳定。
宣言二：211道精密制造工艺,实现零缺陷制造
只有一丝不苟的制造工艺才能生产出高品质的热水器，元升公司采用先进的生产设备和检测设备，先后经过55道一级工序，211道二级工序，牢牢锁定每个工艺环节，确保每一台入库的热水器都是精品。
宣言三：四项高标准品控工艺,确保产品品质更优化
元升太阳能从原材料检验入库到原部件制造，生产组装，成品检验等产品制造全过程，元升在产品的安全，耐用，节能，环保等性能指标方面已远高于国家标准的企业标准来进行严格的品质控制，为消费者提供高品质的产品。
宣言四：三种优化焊接工艺,确保寿命更超长
元升整条生产线采用先进的QINENG太阳能专用焊接设备，全自动电脑氩氢保护直缝焊，氩气二氧化碳保护环缝焊，瞬间融合电阻焊3种优化焊接工艺，确保内胆更平整，更耐腐蚀，寿命更超长。
宣言五：完美保热舱工艺,持久琐住热量不流失
元升太阳能研发中心在行业内率先研制出保热舱技术，有效的防止了因保温层性能不好，热量流失的问题，在热水器水箱与外部之间利用高温高压发泡技术，恒温熟化技术组成，设计出完美的保热舱。保热舱成型后，保温层整体密度大，闭孔率高，保温效果极好。
这也就是我们在整个策划过程中最艰难又是最主要的环节，只有找到坚实的产品自有支撑点品牌才会屹立不倒，才会具有爆发力，企业才能依据品牌的力量全速前进。
到这里，我们的策划工作的主体部分已经基本完成了，现在就要看我们春墨堂人的执行力了，再好的想法，没有完美的执行，那只是纸上谈兵。
寻找代言人
代言人的选择不是盲目的，而是有两条主要的原则：首先，必须跟品牌、产品的特性有一定的兼容；其次就是追求代言人市场最大化。
请知名明星代言可以迅速的提高知名度，可能是一条“捷径”，但是这条捷径并不是容易走的。明星代言是把双刃剑，如果发挥得当可以带给企业巨大的收益，同样如果把握不住，也会给企业带来意想不到的麻烦，甚至灾难。例如，皇明为什么请冬奥冠军大杨扬作为代言，是因为大杨扬的形象与皇明冬冠180（冬季得热冠军）这款产品具有很多的共性，并且她的形象更符合“皇明”的形象——皇明是中国太阳能产业的冠军。可是却有很多厂家没有明白其中的道理，也用体育明星作为代言人，中国太阳能未来的主力市场将在农村，不过农村是没有多少人知道体育明星是谁的，他们更多熟悉的影视明星。
春墨堂策划小组选择范冰冰代言，是因为我们宣扬的是：原产地，原生态，而原生态环境，事物的原产地给人的影响几乎都是美好的，由内而外美丽的，我们的代言人
同时，我们的代言人几乎是家喻户晓、老少皆知，这很符合代言人市场最大化的原则。
提炼品牌传播语与品牌的共性
每个品牌都有自己独特的企业精神，一句传播语就是企业的精神面貌，元升的品牌传播语是：元升与太阳同升！这是个非常有气魄的话语，让人无比的振奋，是现代社会积极、向上、健康的社会精神的完美体现，她使品牌鲜活起来,更人感到一种拼搏努力的勇气。这与我们的定位又有哪些共性呢？首先，太阳升起暗示着原生态的初始，意味着原产地的欣欣向荣，没有太阳的升起，让人联想的是一切事物的消灭；其次，阳光给了万物以生命，赋予了万物以原本的颜色，没有太阳整个地球就是一片荒芜，太阳的日升日落昭示着原生态、原产地的希望；太阳起与东方，东方在我国长久以来都有着王者的位置，王者居于东方，那是领袖的方向。
一切都已经在我们的脑海中完整的呈现了，现在正是让我们日以继日搭建起来的品牌基因，以系统的形象呈现给社会的时候了。
重装亮相
至此，元升品牌的基因搭建工作基本已经完成，在向元升太阳能各领导汇报时，获得元升各位领导的高度认同，这让我们感到很欣慰，说明我们前期的工作是有效果的。但是我们还不能松懈，因为只有消费者有好的反映才是我们最终的成功，因此我们必须针对目标消费者以及重点市场，作切实有效的宣传，那么我们必须认真分析各媒体的特点，制定出真正有效的媒体传播方案来。
我们为元升制定了强有力的媒体投放计划，分别在CCTV-1，CCTV-新闻频道，山东电视台及山东影视台，安徽卫视及安徽影视频道，江苏卫视及江苏综艺频道，我们选择这些国内知名的影视媒体，重装亮相消费者面前，迅速抢占消费者的眼光。
不但有强力的媒体支持，我们还为元升精心策划了很多系列活动：
第一，与四川卧龙大熊猫基地联手，援助大熊猫生长栖息地，共同保护大熊猫的生长环境，同时元升将领养大熊猫，并且在元升太阳能公司将成立“原生态大熊猫图片生活馆”陈列大熊猫的生活动态，而且在元升的专卖店也同时成立。
第二，组织“元升与太阳能同升，与奥运同行”系列民间奥运活动。
第三，如皋是长寿的古邑,在这里有很多的百岁老人，他们为什么能够长寿,一定有自己的秘密，所以我们与当地的民政部门一起联手编辑联合当地民政部门编制《探询长寿之乡如皋百岁秘密》，这是一项公益性的行为，赠送给元升的顾客，然后送给他们的父母，长寿是每个人所希望的，特别是老年人。
过我们系统、周密的宣传方案执行后，元升的品牌肯定能够在消费者心中扎下牢固的根基。
文/ 春墨堂营销策划机构 韦杰
打造区域强势品牌的八大误区
曾接到很多经销商朋友的电话，问我该怎么做品牌该怎么提升销量，甚至还有一些经销商朋友考虑了几个品牌要我帮他选择一个。于是特意编制了《打造区域强势品牌的八大误区》这一课程作为对大家的回复，以下为讲课截选的部分内容。
误区一、认知错位，不敢花钱做品牌
有一个这样的故事：一位老农养有一头母牛，刚开始的时候村里草也多放牛的也少，但数年后，养牛的越来越多，草越来越少，而所养的牛也不能再像以前那样挤出很多牛奶。但是，老农既不想马上把牛杀掉，也不愿给它添加一种昂贵的强力饲料。所以，母牛产奶越来越少，但老农听之任之，虽然不满但也不愿增加投入。
这就是“挤奶策略”的来源。热水器虽还在市场上卖，但却没有强力饲料——品牌效应。结果无外乎产品的“奶量”越来越少，但为了节省品牌推广费，只好顺其自然，于是恶性循环开始形成，经销商为了提升销量只好打价格战人员战，最后费用越来越大，利润越来越低，大家都套在里面欲罢不能。
其实，这就是打造品牌最大的误区，不敢花钱做品牌，但是，在这个品牌与广告处处可见的世界，不做品牌行得通吗？
1996年，克林顿谋求连任美国总统，但困扰他最大的一个问题是桃色新闻。于是他的顾问班子请了一家公司来做策划，于是就有了非常感人的一幕：在现场直播克林顿的竞选演说时，他的夫人希拉里在旁边协助，突然，天花板上的吊灯掉下来了，“夫妻本是同林鸟，大难来时各自飞”，人的本能反应，应是散开躲避，但人们看到的却是克林顿用手非常自然地把他的太太希拉里揽在了怀里。灯掉下来砸碎了，两个人毛发无损，电视画面中断了几秒钟后，继续转播。这个生动的细节感动了很多美国人，尤其是美国的女选民，她们纷纷去投克林顿的票。于是，个人品牌形象的传播成了克林顿获胜的法宝。
连竞选总统都要策划个人品牌，市场竞争又怎能例外呢？
误区二、思维僵化，守着老祖母的步子做品牌
在好几次培训课上，我都问过大家一个问题，就是
对于整个市场而言，便宜的产品好卖还是稍贵一点的好卖？大部分回答的是稍贵一点的好卖。因为，价格也是对产品质量性能的一种暗示。
那么，对于很多正规企业来说，你的
热水效果与一线品牌有明显的差距吗？同样来自一个产家生产的集热管、也可能同样是一个产家生产的水箱，
为什么你的产品卖得比别人便宜很多但销量却比别人的要少很多呢？
因为我们做品牌的思路有问题！
而
操作品牌最大的障碍就是跟着僵化的思维走！
为什么你的品牌只能是三流品牌？因为在你的眼中，他就是三流品牌，所以无论是品牌形象、产品价格，你都按三流品牌的方式去操作，结果，这个品牌也就理所当然的成了三流品牌。因为你觉得自己的进货成本较低，所以他只能属于低档品牌，但是你想过没有，很多在国内赫赫有名的化妆品在国外也是三流品牌，而国外真正的一流品牌进入中国可能还只能落得一个二流品牌的形象。其中的原因就是操作的思路。
想想看，如果你把优质的产品打造成一流品牌的形象，然后卖二流品牌的价格，效果会怎样呢？
误码区三、舍本求末，资源分配错误
做品牌就得捣费用，专卖店装修要花钱，做广告要花钱，培训安装维修的工人也得花钱，但一个企业的费用投入是有限的，费用投入只能满足一两个方面需求的时候该怎么办呢？
所以，机会成本的选择与资源分配的问题就出来的，曾记得《赢在中国》的一个片段里，汇源的老总与另一个经营专家就要不要花三个亿建工厂的问题有着截然不同的看法，一个已经把这笔钱用在硬件投入上，另一个则觉得用在品牌和渠道建设上赚回来的钱会更多。而很多太阳能经销商也很容易走进这个误区，把所有的钱都花在了硬件建设上，以为店面形象好了，销量就会有大幅的提升，但结果却并非如此。
误区四、急功近利，妄想借炒作一夜爆富
品牌的建设是一个长期工程和系统工程，
品牌是作用于人脑的一种认知识别和体验识别，它的结构是在人类的右脑里有一个图象，在左脑里有四大类的联想：品类联想、品质联想、利益联想、价值联想。而要在消费者内心形成这四大联想则需要一个不断强化的过程。但是，在实际的操作过程中，无论是生产企业还是经销商，都存在一个毛病：喜欢炒作的感觉。好像不弄点炒作，策划方案就是一纸垃圾。
当然，炒作的确要用，因为炒作能降低广告传播的成本，但是请问大家，你每天会听说多少八挂故事，现在还记得的又有多少呢？再请大家好好想一下，那些历经十年不倒的大品牌，他们又用过多少次类似的炒作呢？为什么不用呢？
所以炒作的作用只是加快品牌的建设而不是品牌建设的全部，急功近利，妄想借炒作一夜爆富的想法是不对的。
误码五、不讲方法，付出成为无用功
很多人都在说自己的广告费有一半浪费掉了，但不知道那一半广告费到底浪费在哪里，那么，我们的广告费究竟是因为哪些原因而造成了一定的浪费呢？
首先是
诉求主题远离消费者利益，一些品牌还是停留在讲“实力成就品质”之类的空话套话阶段，而对于消费者对太阳能热水器最关注的利益点有哪些，
我们的广告突出消费利益了吗？这些问题没有去好好的研究思考。结果就是企业说出了一大堆废话，但没有一句能打动消费者的内心。
其实，对于品牌建设而言，无论是品牌的核心理念还是核心广告语，都应该遵守
诉求对应原则、
诉求通俗原则和诉求生动原则。因为，
人们大多数都是在被迫的情况下接触广告的，这便注定了广告基本上都是处于被消费者浅浏览、浅识别的状态，如果广告太空就会让消费者产生不了印象，广告过于复杂，就会增加消费者理解的难度，从而增加传播和沟通的时间和成本。
而在诉求的生动性上，编制一些能让消费者产生兴趣的内容，消费者还可能会成为我们的免费传播者，如，编制一条这样的短信广告：
悟空想用月光宝盒回到紫霞仙子身边，但处于阴雨天，光的能量不够而老是时间错位，悟空无奈，只好求助于观音菩萨，观音双手一摊：“对付阴雨天，普通的不行，得用双能太阳能！”
其次，有一些品牌，在
宣传推广方式和媒介选择也不科学，比较容易陷入“以小搏大”的思维怪圈。如，很多经销商都要求厂里面投上几十万上央视，觉得在央视一露脸品牌立马就能起来，但事实上是这样的吗？
如果有人说他随便扔出一颗小石子就能让大海掀起一股可把轮船弄翻的浪潮，你觉得还有可能的话，那么，
你在店里面只点点头打打招呼而没有深入交谈的顾客，你现在还记得多少个呢？
作为经销商，连自己在店面曾碰过面的顾客都记不住，那作为厂家试图在央视上打个5秒广告让自己在全国混个脸熟的做法又可取吗？
误区六、重空轻地，忽视终端氛围的建设
品牌不只是表现于广告，品牌形象更多的还体现于终端氛围的建设上面。为什么在高档商场大家一般都不还价，但顾客到了我们的店里就喜欢讨价还价了呢？原因就是我们的产品展示和人员的行为动作所表现出来就是一种等着别人讨价还价的氛围——缺乏档次感和可信度。例如，很多经销商都不懂得用灯光设计提升顾客的吸引度，一些店面所营造的感觉与品牌不对应等等。
因此，氛围建设一定专注每一个细节，从展厅的视觉氛围、听觉氛围、销售氛围和人气氛围等七个方面来打造一种高雅的氛围感受，通过这些时时流露的独特氛围让顾客情迷其中，这样，将顾客潜意识的兴奋点激发以后，销售也就差不多“功到自然成”了。
不然，
当店面业绩不好的时候，你问导购人员业绩为什么不好，天下导购人员都会回复你一个最标准的答案三个字——没人嘛。
误区七、只导购无拦截
实践证明很多商品60%左右的消费者在购买的时候并非是想好了就买它，50％的人出了门以后就改了，但顾客到了你家的店铺之后又成交了多少呢？
当然，有人会说做品牌就是做宣传推广，与导购销售没有多大关系，但别忘了做品牌的最终目的还是为了实现销售，反过来只有销量上去了才能证明品牌做好了，同时，也只有销量上去了才能拿出更多的钱来做品牌，因此，导购拦截能力的建设也就理所当然的成了品牌建设中不可缺少的一个环节。
据了解，很多经销商的成交率都在10%左右，而成交率从10%提升到15%却是一件比较容易的事情，但这5个点的提升却意味着不少经销商的销量增长了50%，那怎么能才提升呢？
和品牌的系统性一样，导购拦截能力的建设也是一个系统工程，产品卖点与消费需求的结合、个人可信度的建立、产品应用文化、推销技巧、相关的综合知识等等都需要系统化强化训练，才能让我们经销商的拦截能力得到大幅的提升。但遗憾的是，很多经销商宁愿在宣传推广方面多花些钱，也不愿在销售拦截方面投入时间精力去认真学习。
就像品牌的系统性一样，导购拦截能力的建设也是一个系统工程，产品卖点与消费需求的结合、品牌文化、产品应用文化、推销技巧、综合知识等等都需要系统化强化训练才能让各经销商的成交率得到提高。
误区八、有服务没口碑
在空调行业和太阳能行业都流行着 “三分产品七分（安装）服务”这样一句话，可见安装及维修服务对太阳能品牌的口碑打造起着非常重要的作用，但遗憾的是，很多经销商并没有把服务当作品牌建设的一个重要环节来看待，甚至有一些经销商做了很好的服务却没能让自己的品牌因服务而得以传播。
大家都知道，海尔的品牌形象是建立在售后服务的基础上的，很多人也是因为听说海尔的维修人员那种让人感动的工作标准而认同了海尔的品牌。因为，从消费心理来说，口碑传播带来的品牌效应比广告更能让消费者信任并去尝试购买。
可是，在太阳能行业呢？一些经销商告诉我，要学雷锋做好事不留名，安装也好维修也好做了就行了，大张旗鼓的多不好意思啊。从国人的心态来说，这话也有道理，但是我想问的是雷锋精神为什么会得以流传呢，如果没人将雷锋的感人故事记录下来形成可以传播的案例，你还会知道雷锋精神吗？所以，在这方面，我们得向老外学习，他们能将汉堡存放的时间、洗马桶的具体细节形成文字并进行宣传，我们将自己的服务变成消费者可以宣传的故事也有何不可呢？
文/刘孝明（中睿传媒智慧团专家，国内知名营销专家）