刘翰龙是如何经营尾货生意的？

作者：智愚缘聚

    刘翰龙是做尾货生意的，“尾货”顾名思义是生产厂家在满足客户后生产多余的货品。以往，在人们的观念中，一直认为尾货是不好的产品、卖不掉的产品，事实并非如此，尾货一般出现在那些生产外贸产品的工厂，国外的一些商家因看好中国是制造大国，就将生产放到了中国，在中国寻找合作厂家，将一些繁琐的制造交到中国，而最核心的部分，比如：产品的设计、工艺、品牌商标等则由他们提供，进行贴牌生产，因此，一般外贸产品的质量是过硬的，款式也较国内时尚，在生产的过程中，为防止以外，授权方与厂家都会下单比实际需求的订单数量要多，比实际数量多的部分就是尾货。外贸尾货主要产品一般为：服装、服饰、鞋帽、饰品配件、箱包尾货居多。由于做外贸的厂家不具备消化尾货的能力，因此，为清理库存，厂家会千方百计以低价将库存抛售，专门做外贸尾货的生意就是在这种背景下诞生的。

刘翰龙先生的青岛世纪安泰科贸有限公司就是这样的一家企业。世纪安泰公司主要经营外贸服装、鞋帽、箱包尾货。那刘总是如何运作外贸尾货的呢？

为了能收购到较低价格的尾货产品，降低成本，在同行业中有一定的竞争优势，刘翰龙先生以雄厚的资金实力作后盾来收购厂家的全部库存，因为一般厂家都喜欢一次性清仓，而刘总又都是大量地吃进，因此，都能拿到最底的价格，因为如是量比较小，需要挑选拿货的话，厂家给出的价格会很高，这样，在价格上就没有竞争力。

为规避收购库存尾货时所带来的风险，刘总有个不为人知的绝招，那就是凭着自己丰富的经验，将尾货按立方米算好，按照抹布的价格开价格，这样一般不会赔。刘总收购尾货进货额都很大，最高的进货额达到了600万，出货最大的也达到了57万英镑。

在货源的寻找上，刘总主要是利用电子商务平台阿里巴巴发布求购信息，外地的都是采用这种网络来实现，青岛本地的工厂由于刘总有很好的人脉关系，因此只要有尾货，都会在第一时间通知刘总。

在货品的选择与处理上，尽管是尾货，刘总对品质的要求把关比较严，很差的次品他是不会要的，一般的瑕疵品直接当地消化，因为刘总自己在青岛有几个十元的门市店铺，可以直接消化，其他的好产品直接整理包装发到外地市场。同时，刘总还利用网络在线销售模式进行网上销售，线上的销售模式主要是采用阿里巴巴与淘宝，阿里巴巴是用来做单品数量大的批发，世纪安泰有两家自营淘宝网店，是销售单品数量少、款式比较好看的货品。青岛世纪按泰国际名品淘宝店也是一家四钻店，05年12月注册至今，迅速升为四钻，批发业务做的红红火火。国外大的采购商一般都是通过阿里找到世纪安泰刘总的，刘总戏言，他的外贸尾货出口是通过价格、质量和实力--奔驰560接待征服客商的。可见，刘总的尾货价格确实很低，质量确实过硬。

经过几年的经营，刘总已经在国内外有一批稳固的尾货分销商。他经营尾货的成功秘诀是：人脉、货源、价格、资金决定一切。