中国中小企业进行国际贸易：
应规避高风险，参与国际集团采购。
----英国皇家国际培训认证协会特约讲师：
随着全球经济一体化的发展，国际贸易正朝着集团化的趋势发展，越来越多的国际大买家的联合采购（如：沃尔码、GE等），这使传统的贸易方式面临挑战，每年约生成几千亿美金的国际集团采购订单，其中有很大一部分，是“中国造”，由第二方、第三方供应，中国企业应积极重视，并积极了解和参与到其中来。
国际采购集团带给中国企业的采购清单可谓五花八门、包罗万象，从家用百货，到大型工业用品等等；同时，企业从事国际贸易，与海外客商做生意，应规避隐藏在丰厚利润背后的高风险。
正规的国际贸易，一般采取两种付款方式：一种是需货方收到货后向供货方支付货款，由供货方承担全部风险；另一种是需货方到供货方处验货完毕，把货款打到银行，供货方见到信用卡上的货款后，方把货发给需货方，这样双方的利益都有保障。有些中小企业常采用的是第一种付款方式，而不少外国采购商（亚洲国家居多些）经济实力并不雄厚，一些人不讲信誉，拿到货后往往以产品质量不好、交货期拖延为由，拖欠货款，溜之大吉。
例：江苏苏州地区的韩服供货商前几年在与韩国客商做生意时总是被动受损，因为他们多是村民，对外商了解不多，且法律意识淡薄，缺少防范意识，盲目认为外商都是大老板，一旦被韩国客商拖欠货款，根本无法打赢官司，因为双方签订的合同不符合国际贸易规则，不受法律保护，供货方只能哑巴吃黄连。有的供货商不服输，委托韩国的律师事务所与韩国客商打官司，花费大量财力、人力、时间，但即使官司赢了也拿不到货款，因为韩国客商早已金蝉脱壳申请破产，所有债务一笔勾销。而已申请破产的韩国客商又借用他人的名义办理营业执照，只是换了法定代表人，贸易照做。
一位深谙国际贸易生意的中小企业的供货商透露了外国一些采购商的行骗伎俩，其中以“借手骗钱”用得最多。其手段是：针对中国供货商对外国客商存在的戒备心理，借当地供货商之手骗取当地人的钱财。外国采购商先选定行骗目标，并把订单交给他，按时付款，获取信任，待选定的目标“养”大，在同行业有一定影响力后，伺机交给其大额订单，选定的目标被丰厚利润所诱惑，急于赚钱而自身又无力独自完成订单，就将订单分包给同行，其它同行见其实力雄厚，认为跑了和尚跑不了庙，就放心地接单加工。外国采购商一俟拿到大宗货就携款而走，踪迹全无，而被骗的供货商成了替罪羊，被众人追讨货款，既是受害者又成了被告，动辄倾家荡产。
“要防止上当，供货商赚钱必须摆正心态，不能饥不择食，产品的交货期、质量要求、付款方式必须有保障，原则性问题绝不能迁就对方，仅凭感觉行事肯定要吃大亏。”一位长期从事国际贸易的供货商深有感触。他说，要选择有经济实力、守信誉的外国采购商，切不可草率行事，要到对方的公司实地查看，一旦发现其不守信誉，不如期付款，要赶紧抽身，停止供货，绝不能抱侥幸心理。如果继续供货，脖子上的绳套将越勒越紧。有的外采购客商在供货方交下批货时承诺把前面的货款结清，结果供货商不仅前面的货款追不回，下一批货款也拿不到，所有资金都被套牢，无力自拔。
中国企业为何拿不到国际采购集团的订单
关键是企业观念上有误区。一些企业总觉得中国的劳动力便宜，市场巨大；但现在越南、泰国等国家的劳动力价格比中国还低，竞争优势明显，得到了许多大型国际采购集团的垂青，“世界是平的”，中国的企业和企业家更要居安思危，高度重视。
有些中国企业比较短视，往往重视一单利润的最高值，对国际集团采购，报上很高的价格，企望对方与其进行讨价还价时再作出让步，岂不知大型的国际采购机构希望采购最便宜的物品和劳务，他们需要企业报上来的是最终价格，由此中国企业很难中选。另外，目前中国很多企业没有进出口经营权，产品的进出口需要通过进出口公司等中介机构，这些中介机构对代理的产品，一般最少作出1.5-3％的加价，重视一单利润的这就使中国的产品的价格竞争力减弱了。
国际集团采购的物品单件上利润很薄，但其采购量很大，整体利润较高。只要能与国际采购集团部门建立起联系，做出第一、二单交易，对企业的信任建立起来后，国际采购集团一般不会轻易改变采购对象，所以，与国际采购集团做生意不能只看一时之利，要把眼光放长远一些，提供质优价廉的物品和服务，就能获得丰厚的回报。
国际采购集团采构将为中国的中小企业产品带来无限商机：
1、国际集团采购市场巨大；
2、采购数额巨大、 采购品种繁多；
3、发展中国家分享的国际集团在地采购份额在不断增加；
4、中国产品质优价廉、竞争力强，非常适合国际集团采购的需要；
中国物产丰富，是工业、制造业的大国，产品技术性能高，价格适宜；因此，从以上四个方面可以看出，国际集团采购将为中国企业开辟一个潜力巨大海外市场，与国际采购集团做生意蕴藏着无限商机，不能患近视眼，要放长线才能钓大鱼，并且可以有效的规避了国际贸易的风险。
例：
• 1、天津一家玩具厂开始和国际国际集团做生意，只得到了3万美金的订单，但几次合作后，建立了信誉，先后得到了价值上亿美元的4张订单。
• 2、桂林一乳胶厂通过与国际采购集团的合作，不断提高自身的国际竞争力，现在已成为世界有名的安全套供应商。
• 3、广东顺德的顺特电气有限公司与阿联酋ＤＥＷＡ签订了金额超过２０００万元人民币的出口合同：
下篇：如何与国际采购集团建立关系，进行国际贸易。