屈臣氏加盟，谁圆我梦？

—— 论如何加盟一个化妆品连锁企业

作者：袁耿胜

 

当屈臣氏正在努力地研究如何才更能满足顾客需求的时候，当屈臣氏正在努力地调整店铺形象的时候，当屈臣氏正在努力地增强管理水平的时候，当屈臣氏正在努力地使其标准化管理制度变的更加完善的时候，屈臣氏的促销活动变的更加精彩，屈臣氏的门店数量在高速增长，就在屈臣氏这个百年品牌日趋辉煌的时候，她却伤了另外一批人的心——意欲加盟屈臣氏，有志在个人护理用品（或化妆品）零售行业发展的经营投资者，屈臣氏不对外开展加盟业务，令非常多的中小投资者倍感遗憾。屈臣氏个人护理用品商店前身是广东大药房，1828年为英国人Watsons创立于广东。1841年在鸦片战争时期迁往香港，1981年成为李嘉诚旗下和记黄埔有限公司全资拥有子公司。目前已经有180多年历史。在中国大陆已经拥有近300家分店，目前仍在快速开店，计划在2010年之前实现1000家。为了连锁店铺形象统一，管理一致，早在2005年就明确对外宣布：确定全部自营连锁店铺，不对外加盟的战略方针，高速发展的屈臣氏集团除了快速开发店铺，还在国外大量收购同行业的零售企业，和黄集团雄厚的资金实力是其最大的靠山。

随着中国大陆的经济快速发展，人民生活水平得到提高，消费观念日益提升，中国个人护理用品（或化妆品）市场得到空前发展，无论是国外零售集团还是国内零售企业，或者是一些来自于其他行业的资金，都在瞄准着这一块正日渐变的更加丰富的饕餮大餐。在此其中有一批不容小视的团体：他们也许是对零售市场有兴趣的企业老板，也许是有了第一笔积蓄后强烈希望拥有自己事业的年轻人，也许是正在经营店铺却希望获得更大营业额的生意人，也许是肩负家庭压力个体夫妻，也许是正在为别人打工却希望拥有自己的生意让自己成为老板的创业者，也许是正在寻找如何重新回到工作行列发挥余热的退休人士，也许是一位想开创事业刚刚毕业的大学生。他们有着共同的特点是：都拥有自己的一片热情，都看好中国个人护理用品（化妆品）零售市场在中国具有巨大发展潜力的商机，都在寻找一个新的生意机会，不过能投入的筹备资金并不大。根据不完全统计数据，在中国有这一类的个人或企业超过10万数量。

自己不熟悉个人护理用品行业，况且到哪里采购这么丰富的产品，屈臣氏又不开展加盟业务，是否意味着小资本投资者就无法圆进军个人护理零售王国的梦了？其实笔者认为也并不是如此。最起码有三个方案可供选择：首先可以选择的是自立商号自己经营，从小做起；其次可以购买一个你能完全拥有并且不受任何第三方干预的独立经营的已有生意；第三就是购买一个许可权，这个许可权是以特许人的名称、商誉、营销技巧以及运营程序来出售的产品或服务，也就是我们经常说的特许加盟。经过分析我们可以发现，第一与第二种方式分别具有风险较大及需要资金较大的特点，而且操作难度较大，对于小投资者，在没有经营个人护理用品经验的基础上，在商品采购、门店管理、品牌知名度等等方面都会受到制约，况且人力、物力、财力方面也有局限，选择一个加盟体系无疑是最受欢迎的方式，依靠大企业的品牌、商誉以及成功操作方式，经营风险自然是最小的。作为一个受许人（加盟者），你可以分享到来自加盟总部的：

1、大规模的广告优势；

2、拥有自己自主决策的生意并能分享特许人的经验；

3、更好的销售产品与服务的能力，因为直营店较高的运营成本与较低的员工激励措施而导致其不能提供一些服务；

4、为公众所熟悉的服务商标、产品商标、所有权、专利与外观设计所带来的利益；

5、专家的系统性培训；

6、比自己白手起家创业更低的失败与风险；

7、成为全国运营体系的一部分，这意味着所有的特许经营将会分享相同的内外观形象，相同的产品与服务质量；

8、来自成功特许人的金融与会计的帮助，以及日后持续的支持；

9、提高你的管理能力；

然而笔者在此必须提醒各位投资者，一个具体的投资项目，它涉及到是否适合你所在的市场，是否适合当地消费者的消费习惯，是否能够取得预期的回报，还有很多因素要考虑，并不是找到一个加盟体就意味着成功。加盟产生的原因主要是：由于激烈的竞争，企业期望通过兼并获得更大的市场份额，更大限度的配置资源，节约采购、物流和管理成本，并使体系的运转更有效率和对加盟者的支持更有力度。但是，目前国内部分化妆品连锁品牌，鱼目混珠亦有存在，很多连锁企业甚至不具备一套可指导操作的《营运手册》就对外开展加盟业务，采购体系、配送体系、培训体系一点都不完善，也没有一套独有的赢利模式，就更谈不上给予加盟者盈利指导了。这就产生了目前加盟纠纷中最常出现的问题，根据笔者了解，加盟店对总部的不满主要体现在以下几个方面：

1、广告支持的不满意；

2、商品价格不满意；

3、培训服务不满意；

4、配送及时性不满意；

5、商圈保护政策执行不满意；

6、调换货政策不满意；

7、加盟店对营业额不满意；

8、新商品开发能力不满意；

更有加盟总部仅仅是提供肤浅的店铺形象，他们很多都是打着什么“欧美品牌，登陆中国”、“港台背景”，大打“普罗旺斯浪漫招牌”，其实这很多都仅仅在玩概念，吹嘘噱头，表面给你感觉店面与产品很有特色，其实这些产品根本不太适合中国市场消费者，也没有什么实际美容功效。整个商店的产品结构简单，企业的管理水平低下，企业本身也没有实力，更不要说能给加盟者带来盈利指导。在没有行销支持情况下的加盟，没有一套可供持续发展的盈利模式，在这些问题的纠缠之下，双方合作必将以遗憾告终。整个不愉快的合作过程中，投资者是直接的受伤者。特别是个人护理用品零售店，笔者认为加盟总部应该更具有对消费市场的深入研究，包括市场定位、店铺选址、消费者习惯、店铺形象、商品配置、促销活动、顾客服务等等，才能给予加盟者提供更多的销售支持。所以，特别是在加盟方面的法律不太健全的环境之下，如何正确选择一个具有加盟业务的个人护理用品（或化妆品）连锁企业为自己的总部，避免不必要的纠纷以及降低投资风险，获得更好的成功机会，笔者给投资者一些建议：

第一：在准备进入投资者的角色之前，笔者建议准投资者需要仔细考虑如下这些问题：

1、在金融方面：

（1）你和你的家人是否讨论过你的做生意的想法？

（2）你得到了一致的同意了吗？

（3）你拥有做这个生意的所需要的资金吗？如果没有，你计划如何获得这笔资金？

（4）在支付了一切开店初期费用后，你现在的储蓄是否能满足你一年的流动资金需求，以便你有一年的时间来收回投资？

（5）你有其他的融资渠道吗？包括可能会在你的启动资金不足时从你的朋友或亲戚那里借到钱？

（6）你是否有知道，一个新店的生意收回投资的时间往往长达一年以上，你有心理准备吗？

（7）在投资生意刚开始时，在非盈利阶段，你或者你的合作伙伴是否有坚守岗位的决心？

（8）你是否有详细的投资与现金流计划，你对投资的期望是什么？

（9）选择加盟意味着将要支付一笔加盟费用来换取更高的成功几率，你有心理准备吗？

2、个人方面：

（1）你和你的合作伙伴身体状况能够应付在经营管理中引起的精神与身体的疲劳吗？

（2）你是否对零售经营有较大的兴趣？

（3）你的家庭成员，特别是年幼的孩子，会因你忙于自己的事业而要很长时间无法团聚，你是否有好的方案解决这些问题？

（4）你问过你的朋友与亲戚他们对于你在情感、智力以及身体等方面适合自己经营生意的意见吗？

（5）你是否认为这是一个值得长期投资的生意？

（6）你了解加盟的一些法律文件吗？

3、生意方面：

（1）你和你的合作伙伴有过从事零售行业的商业经验吗？

（2）你选择投资这个行业的理由是什么，你期望加盟总部能给你提供什么样的帮助？

（3）你对这个行业是否有过较详细的研究？

（4）你认为你的店铺在你的目标销售区域的市场竞争力来自于哪里？

（5）你研究过你目标销售区域内的竞争对手的情况吗？

（6）你是否有合适的目标经营场所？

第二：对你所选择的特许加盟总部，笔者建议从以下几个问题去考虑：

1、特许加盟总部在经营中是否拥有诚信与公平交易的名声，是否有不良记录？

2、特许加盟总部是一家什么性质的公司，是否拥有一个经验丰富的团队？

3、是否拥有完整的管理体系以及可指导经营管理的《营运手册》？

4、总部是否会协助你寻找、审核经营场地，是否有完整的选址要求？

5、加盟费用是否明确？

6、是否能提供关于实际的、平均的或者预测销售额以及利润方面的信息吗？

7、是否会提供已有的加盟店的成功率数据吗？

8、加盟总部在合同条文中有那些条件限制，是否有区域保护政策？

9、加盟后你拥有的权利有哪些，包括品牌形象、商标、名称、LOGO标志、商品配送，还有那些增值服务？

10、总部承诺的服务可执行度有多大？

11、总部是如何对加盟费用进行支配的？是否对公司持续经营有帮助？

12、最后你必须非常清楚，如果你决定取消合同，规定中你将为之付出什么，总部对此有哪些帮助或者制约？

第三：笔者建议一些正在经营的加盟店进行如下方面的调研了解：

1、你对加盟总部满意吗？

2、你的特许经营是盈利的吗？

3、你获得了你期望的利润吗？

4、你的实际花费与提供广告上讲的一致吗？

5、总部提供的货物充足吗？

6、你对加盟总部提供的营销与促销满意吗？

7、加盟总部提供的培训或者《营运手册》具有指导性吗？

8、加盟总部对否关注加盟店的建议？

当然，鉴于有些加盟店来自于商业秘密等等个人戒备之心，可能比较难于了解到实际的情况，笔者建议投资者更多的对店铺的实际经营情况进行评估，譬如店铺形象、商品陈列、员工服务、顾客交易等等去评估，从营业额去评估店铺是否具有盈利的空间，毕竟经营盈利才是最关键的。另外还有中国幅员辽阔，市场复杂，各地消费习惯也有很大差异，所以对于一个零售连锁企业，也许他在某一个区域经营非常成功，但是很难保证做到其他市场都能成功，加上中国物流配送、信息传达等方面的局限，选择一个加盟主一定要综合考虑这些。

最后，笔者提醒最重要一点就是有关店铺选址的问题，对于一个零售店铺，选址是重中之重，无论你经营什么模式的、什么品类的店铺，如果选址不恰当，将会为经营带来非常不利后果，能否成功评估一个店铺是否具有发展潜力，非常重要，这也是考验加盟总部的一点重要指标。

中国部分知名个人护理用品（化妆品）连锁企业情况介绍：

·屈臣氏：屈臣氏个人用品店以“健康、美态、欢乐”为经营理念，目标顾客定位于18～45岁的都市时尚一族，主导“发现式陈列”与“体验式购物”，努力创造出一个友善、充满活力及令人兴奋的购物环境，让顾客易于找到独特、具创意、有趣的、高品质及物有所值的产品，以“发现使顾客可以更美丽，健康和欢乐的新方法”为品牌精髓。商品包括化妆品、护肤品、时尚饰物、保健品，休闲食品及礼品等类别，共四大类47个细分品种，其中药品占15%、化妆品占52%、饰物占15%、糖果占18%。屈臣氏商品由知名品牌商品与自有品牌组成，自有品牌商品大致在20%左右。近年来启动“我敢发誓 真货真低价”以及“差价半倍还”等价格策略，店铺总量超过280家。

·万宁：万宁商业连锁有限公司简称万宁，是隶属于牛奶国际有限公司(SGX: D01)的健与美连锁超市，自1972年在香港设立第一家零售店以来，以“带领业界，推动健与美风尚，为社会大众全面的健与美需要，提供更完善的照顾”为使命，目前店铺总数已超过240家，店铺中配备有专业美容师、营养师和药剂师。商品以化妆品为主，占70%，保健品、药品占20%，其他类约占10%。按照CEPA规定，万宁需符合内地关于香港零售企业的游戏规则，一是独资零售店面积均值不得超过300平方米，二是开店数量不得超过30家。万宁计划3年内在广东开设30家分店，但目前在广州、深圳和东莞只拥有17家店，主要是受选址难和人才缺乏的困扰。由于万宁与屈臣氏的经营模式、商品结构极其相似，目标消费群也差不多，在商店选址上大有近身“肉搏”之势。不过，万宁表示要向北京、南京、成都等城市拓展，以加快开店速度。

·康是美：康是美隶属台湾统一集团旗下，其英文名称COSMED是以化妆品Cosmetics及药品Medicine两者的前三个字母面成，将门市贩卖的商品类别清楚点明，同时与中文名称“康是美”有谐音之趣。康是美以“使每一个人更健康更美丽”为经营理念，在台湾享有“药妆第一品牌”之誉，店铺总量达到250家。其经营的商品中，药品占40%、化妆品占35%、家居用品占25%，目标顾客为生活步调紧凑的都市上班族与学生。康是美在中国大陆拓展方式主要是合作，目前在深圳、珠海、广州共拥有10家分店。如今，康是美上海公司正与上海药房股份有限公司洽谈合作事宜，准备进军上海市场。

·美家臣：上海美家臣公司创办于2006年，主要经营：皮肤护理、沐浴用品、洗发用品、棉织用品、婴儿护理、休闲零食、家居用品、保健药品等八大系列的个人护理用品为主。准备推出的“第三代店铺”在美容护肤产品中推出“健康之美”、“自然之美”、“个性之美”、“时尚之美”、“成熟之美”、“青春之美”等六大系列特色区域，另外采用零售与专业美容的接轨，主推“功能性药妆美容护理”也是其在中国个人护理用品市场上的一大突破。美家臣以自营及加盟发展门店为主，目前全国已经拥有超过50家分店，严格对加盟者进行审批，提高加盟门槛也是其一大特点。

·莎莎：莎莎国际控股有限公司为亚洲区内具领导地位的化妆品零售及美容服务集团，商品结构以护肤品、香水、彩妆、护体、护发、防晒等六大类别为主，辅助母婴系列、瘦身美体、美容保健食品、家居及个人卫生用品、靓容书籍、饰物精品、礼品套装等。自有品牌“SaSa”的产品主要分三大类，分别为彩妆用品、指甲油及化妆用具，约260个品种。2005年莎莎化妆品店进驻中国大陆市场，在上海市淮海中路开设了内地第一家分店。不过，在香港，莎莎的竞争策略是主要经营国际一线化妆名品，以比商场便宜3～5成的折扣价格销售，还会定期推出3折超低价名品销售来吸引更多的顾客。由于内地化妆品进口需要支付高额进口关税、消费税以及卫生检疫费用，上海莎莎进口产品的价格比香港莎莎高20%～30%，导致其无法复制香港的低价竞争模式。莎莎表示计划在2011年前在中国大陆设100家门店，20～30家店铺为自营店，2～3年后发展特许经营进行拓展。目前香港莎莎已与百联集团达成合作协议，联手百联旗下的上海妇女用品商店，计划3年时间内在上海开设12家连锁门店。

·丝芙兰：在欧美拥有500多家连锁店的丝芙兰，2005年4月登录中国。相继在上海、北京、天津开设分店。其以醒目的黑白色店标和高档的店铺装修为特点，囊括近60个国际知名一线品牌产品，主要定位于高档化妆品领域。同时，店内还有其自有品牌产品，如彩妆、洗护、香水等。由于自有品牌缩短了流通渠道，降低了流通成本，价格大多在60～150元不等，以吸引中低端客户。

·欧舒丹：1976年创办的欧舒丹目前在全球近60个国家有超过600家分店，在北美洲、欧洲、亚洲及南美洲均设有附属公司，在香港有17 间专卖店，2005年7月登陆中国大陆。在北京、成都、上海、天津、大连、青岛、杭州等地设置有专卖店，并在知名百货商场以化妆品专柜形式销售欧舒丹品牌系列产品。欧舒丹一直强调独特的“法式生活的艺术”，产品包括香味系列、沐浴系列、护理系列、美容及面部护理、头发护理系列、男士护理系列、家居摆设系列等。

·欧诗顿：欧诗顿品牌在1970年代诞生于法国，以手工制作天然个人用品为主，为欧美多个品牌提供技术配方和OEM加工服务。目前在上海、北京、广州、深圳、天津、乌鲁木齐、苏州等20多个地区设有数百个商场专柜和欧诗顿自然生活馆。产品包括身体沐浴及保养系列、面部专业护理系列、头发香熏护理系列、电气石纳米护肤系列、法国RENEWAL香熏SPA精油系列等。

·舒普玛：创始于1962年的加拿大最大药品、化妆品及个人护理品零售企业舒普玛，在全球拥有超过1000家连锁分店。连续多年入选美国药品零售连锁知名杂志CHAIN DRUG REVIEW的世界十强药品零售企业。2005年5月收购贵州一树药业连锁有限公司51%股份，进军中国大陆市场，并将更名为SUPER－PHARM（中国）。主要以经营药品、婴幼儿产品、化妆品、保健品、洗涤品的药妆连锁机构，店面一般在200～500平方米，目前已经发展了6家分店。2006年6月收购白沙集团属下金沙大药房100%的股份，合资后双方将大力发展舒普玛（Super-Pharm）品牌店，即舒普玛药妆，以改造老门店及开拓新店为主要拓展方式。

·千色店 ：本土化妆品连锁企业深圳市千色店百货用品有限公司，成立于1995年，倡导“女性生活精品品牌超市”概念，消费群体定位在中高收入的都市女性。如今在深圳、广州、东莞、珠海、中山、佛山、惠州、成都、重庆、无锡等城市全资拥有超过70家店铺。目前正在全国部署华南、华东、华中、华北、西南五大区域，加快拓展速度，计划在2008年前实现分店数量为100家，并在香港上市。经营的商品主要分为九大类：护肤品、彩妆、香水、膜类、美容小物、日用品、饰品、皮具、内衣。

·娇兰佳人：娇兰佳人主要以经营化妆品、美容工具、沐浴工具、棉纺品、家居用品、婴儿用品等为主，以“俏妆美颜”为概念，在广州、北京、上海、武汉、杭州、成都、重庆、南京、郑州、厦门等地设立分公司，以加盟连锁为发展方式，有分店280多家。

·东大日化：创建于1990年的东大日化公司，总部在河北保定，主营日用百货、化妆品、食品的批发与零售业务。通过自建门店，特许加盟的方式，目前在城乡设有零售分店200多家。

·广州妍丽：1995年8月，妍丽首家店在广州开业，主要在高级购物广场设立化妆精品直营专卖店为主，如广州天河城、深圳中信城市广场、深圳万象城等。目前在广州、深圳、顺德、南宁等城市开有分店十多家。

·上海奕婷：2004年，中国第二大手机连锁零售商协亨组建上海奕婷化妆品连锁公司，以开放式主营中低端化妆品，目前在上海开设16家分店。由于品牌及消费者观念等因素，销售业绩还不太理想。但据协亨高层表示，仍然对化妆品市场充满信心。

 

部分个人护理用品（化妆品）连锁商店统计略表（制表：袁耿胜）

 

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袁耿胜简介：曾在屈臣氏（中国）营运、采购、拓展等多个部门工作经验，多年来一直致力于个人护理用品（化妆品）连锁行业研究。