临近岁末，每年一度的大扫除开始了，我先清空了电脑其中的一个磁盘，然后逐个磁盘来了个乾坤大挪移，重新归类了那些肥硕的PSD、MPG文件，上万张的JPG图片被删掉了一半，数以G计的策划报告、培训教材、楼书文案就像是昨晚餐桌上的鸡肋，占着磁盘的空间慢慢的散发着腐味，扔了！该扔的就要扔了！
2008过去罢，让我们拂去身上的灰尘接着来挑战2009。
有句话：上帝为你关上一扇门必定会为你打开一扇窗。有人问那打开窗之后你看到的是什么？“我看到了乌云”， 上帝的回答是，“你难道没有尝试一下呼吸新鲜的空气？”老套的思维模式成了他走向灭亡的前奏。辩证说“危机和机遇并存”，在他的眼里只有危机，已经容不下机遇的存在了。
“如果在冬天中过分谨慎，反而会丧失机会。QQ老板马华腾说的十分有道理。”
机遇何在？深耕市场者知。
深耕捷径一：深入了解市场，更要深入了解客户！
外出做市场调查，拿回来一大堆没用的材料中，根本看不到类比项目的客户构成，这样的调查结果和那些猫在网上东摘西抄来的垃圾数据有何两样？时时反问自己，我了解市场和客户有多深？可能一线的销售接待人员比较熟悉，幕后的那些策划文案设计高手们能不能屈尊走到前台来了解一下？
除了了解地产同行业的情况外，可曾了解一下客户们的行业状态？他们的公司有没有裁员动向？他们行业的走势在未来一年内会不会反弹？他们公司中高层人士的收入主要用于那些消费和投资？他们的业务和生活圈子有何特点？他们公司年终有多少奖金？
看惯常的市场调查报告，多半就是披着一张好皮，其里无血无肉。不外乎是方圆多少公司范围内，哪家几个楼座，多少层，多少面积，多少套，什么户型，起价均价开盘价，xx率多少，YY率多少，卖了多长时间。别的就没了！问那开发商老板是谁，操盘手是谁，一概不知道。更不必说他们的性格，操盘水平，操盘特点了！什么都不知道的情况下跟对方竞争，结果都是在蒙，蒙对了皆大欢喜，蒙不对就耸耸肩膀加上双手一摊。
《孙子·谋攻》：“知彼知己者，百战不殆。”——了解了对方？有没有再了解一下自己的团队？
深耕捷径二：确保团队中每个成员的基本功扎实。
咏春拳的高手都是从扎马步开始的，讲究腰马合一，手是两扇门，脚下一条根。基础打好了，才能“来留去送，以静制动，柔化刚发，逢甩必冲”（咏春拳决）。
销售的基本功扎实了，才能“摘花拈叶，皆为利刃”。不论是沙盘还是模型，也不论是挂图还是销控，信手拈来的销售道具都会变成跟客户谈判沟通的好帮手。无论是电话接听拨打，还是现场面洽，始终都能掌握主动权，并获得客户的认可和信任，将诸多的不可能变成成交的喜悦现实。
目前看来，营销行业中销售的基本功，多半还是比较扎实的，但套路性过强，背离了销售的灵活本质。另外遗憾的是很多销售一线人才得不到更高层次的培训，造就了一大批单一类型人才，这些人对于策划和广告的认知比较浅，形成了目前团队中普遍存在的各工种之间不协调现象。
这里有一个荒唐的事情，那就是应届毕业生作策划！很多人误解只要背过了各种应用报告的目录和格式，再有点儿文笔就可以做策划了！
策划实际上就是军队中的参谋、军师。要在精通行业流程、细节的基础上，利用自己丰富的知识和阅历，为项目的发展提供策略性的建议。不仅是市场和客户的定位，更重要的是随时根据市场的变化和项目的进展，及时提出修正意见，保证项目在一个正确的方向上前进。也就是说策划跟项目的营销是手牵手，并且是自始而终不离不弃的。
我们一般是从销售一线中选取有悟性和韧性的人员从事策划工作，这样的人对于客户有自己直观地认识。同时要求策划关注其他行业的营销，对其他行业如会展、快速消费品分销、ＤＥＬＬ直销、网络营销等各行各业有比较深刻地认识。
只有经验变得越来越丰富，知识面越来越广，策划才能够在复杂的市场环境中，权衡利弊得失，并形成优化方案。
还有很重要的一点，策划要杜绝“纸上谈兵”。通俗的讲，项目售楼接待处有没有人气，靠的就是策划。这也是评判策划基本功水平的标准之一。
有些人把人气不足归咎于广告。如果策划把汇聚人气的重任交给了广告设计人员，是不负责任的，起码媒体的选择及投放时机、投放量跟你脱不了干系！另外你选择了广告这种形式作为主要营销手段，忽略了其他方式，也是罪不可赦。——策划人员的压力是很大的！并且经常得不到领导的支持，郁郁寡欢中以烟为伴。
而平面设计，Ｐhotoshop、Illustrator等软件大都遛熟。但这不代表基本功扎实！因为这是房地产平面设计，前面加了三个字“房地产”。通道也好、蒙版也好、色彩平衡也好，都是你“创新”的基础，能不能让你的作品附合项目潜在客户群的职业、年龄段、偏好——这些就看你主动跟客户或者同事沟通的结果了。地产设计的基本功也表现在对市场和客户的了解程度上。PSD东拼西凑，草草了事。这里最关键的事情不在于设计师，我跟不少大师沟通过，他们最难受的事情就是身边的嘴巴太多，你要红色，她要绿色，都是领导，都不敢得罪。而不少领导们连CMYK四色还分不明白，靠直觉靠权力拍桌子定夺……现在很多大师不就是你说什么我就做什么，成了趴在电脑上的机器人，没有灵感没有创意。忙的时候就下载
深耕捷径三：把握营销的方式、节奏和细节。
我一直欣赏那些一气呵成的营销案例，从空地到市场定位，从客户分析到户型设计，从前期蓄势到楼盘开放，再到出价、开盘，以及中后期的SP(salesPromoCion销售促进)，环环相扣，异常精彩。
这个话题比较大，择日详谈。
深耕捷径四：积极的跟客户互动。
盘点今年，是唾沫星儿最多的一年。每逢新政出台，进退守三大派就来一阵子唇枪舌战，不过前线上的“将士”们倒是很清闲，跟着客户学习也变成了“观众”。到了今天，有人说“闲人谈政策，我们谈营销”，这样的思维的确更务实。
为什么人这么闲？那些老板们白花花的银子呼呼地往外流着，心如刀割。
“市场不好，没有人来看房子！”说这话都麻木了。
其实有多种方式、多个层面可以和客户进行密切的沟通。我最近建了一个群，有一半人是客户，另一半是业内。大家在一起聊天的时候，我了解了很多需求。我后来又主动进了几个业主团购群，那个声势的浩大啊，叹为观止。多年来我形成一个习惯，就是很乐意在一线跟客户聊天。在这过程中，市场变了、房子也变了、客户的类型也变了，我想我们应该跟紧这个变化。不管这些情况怎么变化，只要把握住这些变化，就掌握了客户的动向和资源，这对后续的工作大有好处。
另外西海岸比较通行的方式是，主动出去找客户，这个以前谈过，不说了。
还有老客户的联谊活动，大家都知道口碑相传的重要性，不要看着掏出钱了就把人家忘了，其实这里面有很多东东。其它更具创意性的互动方式，最近在行业内也出现了不少。而有一点我也赞成，那就是营销没有捷径，在不牺牲利润的情况下，只有踏踏实实地走好每一步。而今天以牺牲部分利润换来全局胜利的事情，从战略意义上讲更值得人思考。
为什么要倡导积极的跟客户接触？
那就是不管市场好与不好，这都是积累客户的最佳方式，客户积累得越多，胜算就越大。
最后，或许有人说这些东西没有什么用，什么也不如降价好使！而如果仔细分析了最近那些战果累累的项目，就会发现上面所谈是极有必要的。