14年前，卢伟光还是温州一家地板商店的小老板，14年后，他一手创立的“安信地板”成为中国实木地板的第一品牌…… 

 创业传奇

    1994年4月8日，温州街头有一家叫“安信”的实木地板商店开张了，面积为28平方米。当时，卢伟光已经发现，随着人们生活水平的提高，住房条件的改善，装饰装潢业必将大有可为。

    开业第一天就来了很多人，但看的人多，买的人少。有个小伙子转悠了半天，问卢伟光地板的优点。卢伟光说：“耐磨不怕烫。”小伙子较起真来了，说：“这么着，你拿块板让我烫两分钟，如果真是这样，我就买你的，我正好装修房子，本来没打算用实木地板。”卢伟光当时很为难，实木地板蛮贵的，进货时候也没想起来试一下。但势成骑虎，只好硬着头皮答应了小伙子的要求。小伙子从容地点燃了一支香烟，耐心地在地板上烫。看着烟雾在木地板上缭绕，卢伟光心里着实紧张。2分钟到了，他悬着的心终于放下了，地板安然无恙。就这样，卢伟光做成了他经商生涯中的第一笔生意，净赚1000块钱。

   此后，“安信”地板发展的一帆风顺，1994年还做成了第一笔外贸业务，卖了200平方米到美国洛杉矶。1995年，“安信”有了自己的第一支施工队伍。也在那一年，“安信”开始自己生产木地板。此时，“安信”不仅是商店的名号，已经成为一个品牌。卢伟光将自己的店取名为“安信”，就是取自安心、诚信之意。到了1998年，为进一步发展事业，卢伟光决定将公司总部搬到上海。

 “森林大使”

就在一切顺风顺水时，国家在1998年决定禁止砍伐森林。在没有任何预兆的情况下，卢伟光做地板的原料来源被一刀斩断。而在1999年前，台湾中间商控制着卢伟光的国外原料链，他们视巴西供应商的联系方式为“最高机密”。一次，卢伟光去台商那里检验木材质量，不经意间，眼睛的余光瞥到包装的胶带纸上印着一个巴西电话，他隐约感到这个号码对他有用，就偷着记了下来。于是就有这样的故事，在1999年上海难熬的七月流火中，他第一次听到了巴西木材供应商路易斯从越洋电话那头传来的葡萄牙语声。

    那个7月，卢伟光不顾中、巴两国间11小时的时差，也不管对方不懂英文、自己不懂葡萄牙语，只是拿着号码白天打、中午打、晚上打，一有空就打。巴西木材业也几乎人人都知道有个“中国疯子”要买木头。

路易斯后来对卢伟光说，当时他对中国的理解是“中国人连饭都吃不饱，哪来钱买昂贵的实木地板？”、“你每天追着我要木头，如果我做出来你不买了，我不是损失很多吗？”所以，当他最终决定试着做这笔生意时，要求卢伟光在没有拿到一片木头的情况下，预先付30万美元。赌，还是不赌？卢伟光下了这个赌注。赌局的结果是——1999年底，上海港的集装箱码头迎来了路易斯送来的高品质实木地板原料。卢伟光用他的真诚和执着感动了巴西供应商，成功地敲开了巴西的大门。

凭着良好的信誉和国内市场的支撑，“安信”的业务蒸蒸日上。到2002年底，卢伟光已经拥有了调控国内地板价格的能力，成了名副其实的实木地板大王。“安信”也已经全面融入了巴西当地，为了更好地推动巴西业务的发展，他决定在马托格罗索州库亚巴市办一个“木材学校”，既做“形象工程”，也做“感情投资”。

在那栋刷着明黄色油漆的漂亮葡式洋楼里，他不远万里请来中国林业科学研究院的11名专家，编写了一本20万字的木材加工技术教科书，免费给巴西所有木材供应商授课；他投入巨资，研究开发当地人不使用的树种，并把研究成果与巴西人共享。所有的这些，卢伟光只想传递一个信号——中国人不是资源掠夺者。经过4年努力，巴西已经成为“安信”在海外最重要的原材料供应基地和半成品出口基地，成为“安信”半成品出口美国市场的桥头堡。在2004年1月，巴西总统卢拉曾拍着他的肩膀说，巴西1万多个家庭的生计与你息息相关。

资本杠杆

2006年5月11日，卢伟光在中国钓鱼台国宾馆宣布：全球最大私募投资基金凯雷集团（Carlyle Group）斥资2750万美元入股“安信“，双方还共同推出新品牌“伟光地板”,双方并共同出资成立了一家外商独资公司——A&W。凯雷集团在投资界被称为“总统俱乐部”，英国前首相梅杰、美国前国务卿兼财政大臣贝克等都在其中身居要职，美国前总统乔治•布什自退职后就担任凯雷的亚洲顾问委员会主席。凯雷的加盟使卢伟光一手创立的“安信”成为战略投资介入的第一个中国本土地板品牌，这同时也标志着中国地板业进入了资本游戏时代。

现在，“安信”和“伟光”的事业都在迅速成长。截止2006年12月30日，A&W 旗下的“安信”、“伟光”、“喜尔居”在全国已设立了近600多家地板成品专营店及超市专柜，其国内的实木地板销售、原木材料销售均稳步上升，2006年销售实木地板成品300万平方米、板材150万平方米。对此，卢伟光表示，安信伟光已完成了该公司在实木地板、实木复合地板与强化地板中高低市场的全面布局。

凯雷的注资成了安信伟光的又一个转折点，安信伟光将资金投资用于巩固和扩大原材料采购、兴建新厂房扩大生产规模、收购兼并业内企业丰富公司产品线、品牌专卖店的网络建设及网络扩张。

2007年3月30日，安信伟光在上海金茂大厦宣布收购钢铁巨头宝钢旗下的宝优特地板业务，正式入主宝优特地板。这是安信伟光接受美国凯雷投资集团战略投资之后进行的首次兼并收购，也是安信伟光在地板行业通过兼并收购丰富产品系列、整合市场布局迈出的第一步。

此时，安信伟光已经拥有安信、伟光、宝优特、喜尔居（CHEREHOME）四大地板品牌。

“木头CEO”

成立14年来，卢伟光领导“安信”连年创下不凡业绩，已经引起业内人士的广泛关注，也令社会各界人士刮目相看。

卢伟光说，他的最大爱好就是木头。他认为，木头是有生命的，有细胞，会呼吸，还会说话。从这一点看，他更像一个艺术家。其实，实木地板在特别干燥的时候，就会释放水分，而在特别潮湿的时候，就会吸收水分。

卢伟光说，我用每一天做好手中的事情，用一生做好实木地板。其实，一生能做好一件事就是成功。人类发源于森林，所以对自然有天生的亲近；他痴情于树木，所以在他眼中树木都是有生命的；他钟爱自己的事业，所以愿意用一生去完成。■

李大千：销售与市场《中国企业营销史》总策划兼总编。MSN:[email protected]，电子邮件：[email protected]