BCRM许文锋/文 http://blog.sina.com.cn/xuwenfeng
前言：最近接触一香港上市公司，他们有基本确定意向和毕越合作进行品牌咨询。但在合同谈判的最后阶段，和该企业成本中心讨论品牌咨询项目成本问题，在报价的形成上产生了分歧，对方坚持按照每个报告评判咨询的价值，就报告提价格。他们认为咨询的价值在于最后的报告，相信持这一观点的企业占大多数，个人认为这实际上犯了企业寻求管理咨询的大忌。
21世纪的今天，越来越多的中国企业（无论国有还是民营）都开始接受管理咨询公司的存在了。实际上，许多民营企业已经和某些管理咨询公司建立了战略合作关系。
但是，企业接受了管理咨询公司并不意味着他们明白管理咨询公司的价值。
许多企业常常忽略管理咨询公司的实施过程，而关注最终的咨询报告，或者说解决方案，这就是对管理咨询公司价值最大的误会。
我曾在一次对中小企业高层培训中讲到如何和咨询公司合作的问题，其中主要强调的一点就是不要太在乎咨询公司的报告。
相信每个职业人士都会收到许多贱卖咨询报告的邮件，花费几百元你可以拥有几乎所有著名咨询公司为其合作伙伴写的咨询报告，但是，你无法获得咨询公司为企业提供咨询所带来的价值。
个人认为，咨询报告只是一个载体，在当前情况下，因为人们心中的固有意识，这个载体在咨询过程中不可或缺，但是其实它只是咨询过程中很小的一部分。
除却咨询报告，管理咨询公司的真正价值在哪里呢？
首先，管理咨询公司最重要的作用在于其促进了企业理念的转变。
咨询公司最重要的价值在于她向合作伙伴企业传播了一种新的理念（比如品牌），或者说“洗脑”。这一理念可能并非前所未有的，但却是当前最适合公司的。企业部分人也可能有该方面的管理思想，但却有着各自的理解。管理咨询公司的作用在于将该理念统一在同一语系之下，让企业的每个相关的人对该理念有一个全面的和统一的认识，尤其在咨询过程中使得某些高层的想法得到印证，促进企业内部对该理念达成共识。
管理咨询公司因为接触了许多企业的信息，并时刻关注优秀企业的最新变化，通过借鉴其他优秀企业的管理和业务运作模式，常常能给被服务企业的高层带来新的思维。
此外，管理咨询公司传授了企业一种解决问题的方法。
有些企业总希望咨询公司提供一个一劳永逸的解决方案。
的确，有些咨询公司可以“点石成金”，但是聪明的企业会选择能点石成金的手指，而不是那块石头变成的金子。
解决一个问题通常会产生其他的问题，社会是这样，对企业而言也是这样。负责任的管理咨询公司会在提供某一解决方案的同时传授给企业一种解决问题的方法。
所以，企业应该关注方案背后的方法，而不应该太关注于咨询公司的项目方案，更不应该希望咨询公司能解决企业的所有管理问题。不同的企业在发展过程中会有许多可变的因素，死抱着咨询公司的完美方案可能会让企业走向绝境。
授人以鱼不如授人渔，管理咨询公司也应该抱定这样的信念。
管理咨询公司有一点作用常常被企业忽视，那就是在咨询过程中同时在帮助企业组建一个专业的团队。
咨询公司常常会对企业咨询项目小组的人员进行培训和共同研讨，以达到知识转移和企业专业团队建设的作用。
负责任的咨询公司常常会常驻企业，和企业项目相关人员保持最流畅的沟通，让企业项目相关人员全程参与其中。因为最终方案的实施不在于咨询公司，而在于企业内部。如果咨询过程中无法建立一支这样的专业团队，最终的方案就只是电脑根目录下的不起眼的文档。
最后，管理咨询公司协调了内部业务关系。
据说麦肯锡先生临终前曾告诫自己的咨询团队：永远不要插手客户的内部事务，即“咨询顾问应该与客户保持距离”。
个人认为，没有管理咨询公司可以做到不插手客户的内部事务。管理咨询项目不可避免地会涉及到企业的战略、组织、流程、绩效、信息化等多方面，如此必定会涉及到企业内部的不同利益，只不过有些是企业业务方面原因，有些是企业个人方面的原因。对于业务原因的事务，咨询公司应该起到有利于企业发展的协调作用，因为咨询公司常常能从全局客观地对公司有一个比较好地把握。而对于企业个人方面原因，咨询公司应该回避，不然可能会给咨询公司和企业都带来一定的风险。
俗话说：外来的和尚好念经。指的就是咨询公司具有这方面的协调作用。
许文锋：毕越咨询合伙人，品牌与客户关系营销首席顾问。中国品牌文化研究发展中心特聘专家。
多年来专注于品牌与客户关系营销研究，为中国多家企业提供品牌战略规划和CRM咨询，是国内首位将客户关系管理理念引入企业品牌塑造的实战专家。长期为多家企业中高层提供品牌与客户关系营销管理培训。曾多次在国内外财经杂志发表营销管理文章。为国内多个知名财经网站特邀专家。相关研究可以参见个人博客：http://blog.sina.com.cn/m/xuwenfeng
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