崛站区域市场之巅

——《区域市场营销》读后感

近日，读王唤明和齐美东合著《区域市场营销》一书，一直困惑我的很多问题有了答案，心中不免涌出淡淡的欣喜。许多太阳能企业家曾向笔者询问品牌的出路在何方，我只是大体说，先作强势区域品牌，然后进一步提升品牌形象和知名度，水到自然渠成。而如何才能崛站区域市场之巅，本书给予了详尽的解答。

在企业外部环境不确定性（市场、政策、消费需求个性化等）迅速增加和变革性技术不断涌现的今天，企业面临着瞬息万变的复杂经营环境，在这种变革的环境中，企业在发展过程中从“寄生”到“共生”，在到超越，需要拓展市场，抢占不同的区域市场，需要在不同区域市场开展针对性的营销活动。这样区域市场营销就显得更为重要了。

本书从区域市场概述、营销战略、营销策略、人员管理、渠道管理、客户管理、销售管理和提升企划入手，由宏观到微观逐步分析了区域市场的各关键环节，指出了其中常见的问题，并结合大量鲜活的案例给出了可行性解决方案。对于市场操作人员有着一定的借鉴意义。比如在《区域市场的部署与运作》章节中，作者提出了“营销地图”概念，即采用多种符号和标记表达市场相关信息，表示产品进入某区域情况、产品销量、市场问题、产品覆盖等。用不同的颜色和符号来表示公司产品在某个区域市场的状况，使管理者一目了然，统观全局，便于做出下一步的战略规划和策略调整。笔者指出在规划营销的过程中，尽量使用三角区域，因为三角型具有稳定性的特征，同时三角形市场各点会产生互补效应。大区域三角形细分的各个三角形市场相互支持的同时相互制约，可帮企业对市场价格的监督与管理，使市场可以有效分割和细分。这样的区域市场细分有利企业和谐发展和资源优化配置。这种源于营销工作实战的总结，凝聚了笔者大量的心血，相信稍加演变就可为企业所用，具有很强的实际操作意义。毛泽东说过，从群众中来，到群众中去。这意味着来自基层的实战经验总结，应用到实际工作中，将发挥更大的作用。

本书高屋建瓴地分析了区域市场的开拓和深度营销之道，针对目前企业关注的焦点，如厂商关系、窜货、渠道建设、促销创新和组合等区域市场运作和组织管理上的难题，笔者将一线的实战经验、理论工具和实际有效结合起来，在解决问题的同时，将营销的科学性和艺术性有效统一。

同时该书结合每章的具体内容，有针对性地选取了新的案例，让读者在分享企业营销成功案例的同时，既巩固了本章节的知识要点，又可以学习如何来运用这些知识，可谓一箭双雕，这也体现了作者独具匠心，处处为读者着想的良苦用心。

总之，本书在平实而不失诙谐幽默的语言中，从战略的营销、策略的营销及执行的营销三个方面详尽地阐述区域市场营销，运用大量最新营销理论和鲜活生动的企业案例，为企业崛站区域市场之巅，赢销未来奠定了基础。

由于我本人才疏学浅，斗胆评论。有不妥之处，请各位多指教。