理性谈判策略的最佳选择

定义：最佳选择（Best Choice)

■ 心战：对立的因素和钢性的表现隐藏在心里——对方的第六感官感觉到你的不接受——表面上的我是同理与合作，战争存在心里

■ 透明：将双方的所得透明地表达出来

把大让给你——我取小<——> 实质上通吃

承认冲突存在——减少冲突<——> 冲突可交换

实际利益上不让步—— 场面上可以让步

■ 整合谈判：

     A、不重要利益上让步——获得相对重要的利益——含蓄而幽默

     B、必要的利益上坚持——利益达成的形式上灵活 ——关键获利

王歧山（北京市长）—— 非典时积极与媒体对话，致歉的诚恳态度给人与信心，获得了较高的认可度

     风格：
     1、鼓劲；
     2、强势的自信；
     3、承担风险与孤注一掷；
     4、洞察分析；
     5、让人依赖与信任
     6、自傲为—— 投资银行家` <——>非凡的魄力和品格

C、实现双方的实质利益——不为姿态而争论

正面积极：“怪不得以前误会呢，现在我们增进理解就明白了”“中日两国的历史问题，我们认为应该得到正视。前世之忘，后世之师。”

D、披露你的利益、偏好、闲谈的信息

E、确信对方的信息

想得到的谈判模式——想表现出的模式

    快速准确整合对方的信息——过程中审视对方的立场、做法

    F、坚持使用整合性谈判因素

1）结构性假设：双赢还是零和？——关注对方利益

2）关系：可信不可信，依存度？

提信赖的信息——对方不可信——引导信赖、依存关系

3）考虑：前瞻性 —— 前瞻性考虑 —— 增大考虑范围

4）权力：平等、不平等 —— 姿态上平等的关系

较多资源—— 低姿态 —— 满意的谈判效果

真正的权力：有而不滥用 —— 感化人

强硬的方法 —— 弱 —— 用强硬捍卫

■ 迂战：不正面冲突 ——迂回战术与战争

■ 坚持：坚持自己的所得 —— 姿态放低都有好

■ 施惠：

立场——对方为我考虑——我为他考虑——批评自己多—— 考虑别人——倾听别人——欣赏他人——不马上提出反对！

■心理债权：

无论我获得了多少——趋于达成一致时——表达出我对合作做的让步

让对手承认我的让步——产生的心理上的歉意

■让步不是谈判：

卖方：成交价高——买方：成交价低

付款：尽量延长付款期——不希望马上就付。

订单：大宗而单一——不希望零星而规格严的

买方：少付现金——卖方：多收现款

买方：商品卖不完可以退——卖方：尽量不退货，发送笨重货物：额外收费

■ 　选择：

满足双方利益与期望值——不引起否决方案——作为共同决定

■ 　有效方案：

探求不引起否决的结果，不造成否决的可行办法

■　趋同： 自己向对方迈一步——让对方也向你前进一步

价值中国