丰谷进入“文武之道”时代

——解读丰谷新任掌门马斌的施政方略 

文：何俊

“和任何一年一样，有一些我们舍不得的东西离我们远去，有一些我们不喜欢的东西正在消失，还有一些新东西正在走近我们。对于历史，我们有必要保持心中的敬畏并从中总结经验和教训；对于现实，我们除了要检查自己身上还有多少银两外，也要想想自己心上是否还保留了高贵和纯洁，未来的路要如何走。”

在新年伊始的四川丰谷所在地绵阳，神彩飞扬而又年轻干练的丰谷新任总经理马斌先生面对记者首先说出了这段承前启后的话。生于1975年，在北京大学修本科，在新加坡修研究生的马斌，不管你给他冠以“白酒界第一海归”也好，还是“业界掌管中型企业最年轻的掌门”也好，都掩盖不了这样一个事实：那就是他在面对记者演讲他的施政方略时，其稳重的态度和开放的心态以及清楚的脉络似乎与他的年龄毫不沾边，对于白酒他是一个新手，对于丰谷他是最新的员工，但这个进入丰谷仅仅一个月的新人，似乎已经比较准确地摸到了丰谷的发展脉膊，听他的思路，大概可以用三个词概括：安全、效益、共赢。

一、建设性的“安全”

马斌先生的“安全”概念，实际上包含了“稳定”和“创新”两个层面。马指出，对于“让友情、更有情”的品牌诉求、对于自身的团队、对于经销商的既得利益等等应继承和稳定；对于投资者、企业、员工、客户和市场应充分保证其安全；对于产品质量、主销区及供应商应保持稳定；对于通路渠道、丰谷在业界的地位应保证安全。

为了说明安全的重要性，马打了个比方，他说，房子在西方主流社会或中国的上层人士中当然如一些建筑大师的说法，“房子不是房子，而是一种生活方式”，但在大多数中国人心中，房子就是房子，有了房子就意味着“稳定”和“安全”。马认为，让投资者感到安全、让经销商感到安全、让企业安全、让员工感觉安全是做白酒企业的必要前提，丰谷有必要被打造成世界的“房子”，因为没有安全，就谈不上其它。

但马也指出，强调安全并不意味着就不创新和发展。他举了个例子，他认为丰谷之所以在一些主销区长盛不衰，和丰谷产品线的长度是有关系的，从30元左右一瓶的老窖，到80元左右一瓶的特曲，到300元左右一瓶的酒王，到500元左右一瓶的酒皇，各个价位上均有主打的品种，从这个意义上说产品线长有其优势，但也不能无限对品牌进行释放，有些品种应收缩，但也可以考虑开发一种100多元的主打品种，可以和老窖、特曲、酒王、酒皇在价格上形成完整的体系。

马特别强调，中国的大多数企业不是死在发展慢上，而是在死在快上，当企业的销售额翻一番的时候，企业必须重新审视自己的运作方式和管理机制，在这个时候，企业首先要考虑的，已经不是速度，而是效益。

二、务实性的“效益”

听马斌先生的“效益论”，大概由三块构成，一是指企业效益，一是管理效益，还有就是经销商效益。

在马的企业效益中，他似乎很强调工作效率以及由此而产生的企业效益，他强调企业的“基本面”，强调企业的决策应追求民主而非个人式的激情，但一旦决定后就应当高效率的执行；马以自己在丰谷上任后的第一把火，即工作重心下移，在四川省内设五家分公司，省外设两家分公司的事情解释说：“责权利对等的管理模式和结构，虽然会增加一定的管理成本，但真效率及其产生的企业效益将会很明显，为了更高的效率，丰谷还支付得起那点管理成本。”在马的企业效益论中，他很想打破某种白酒界的固有定式，他强调“隔行不隔理”，认为各个行业在管理和销售上看其本质是一样的，但他同时也强调：要首先学定式，首先遵循白酒的规律，并由此而打破规律，打破定式。

马斌先生发誓：一定要打破白酒的某些定式，改进行业的某些不良规则。

在马的经销商效益中，他很在乎渠道的健康指数和经销商的管理能力，他说，许多经销商在用1000万元钱做1000万元的事，而没有学会用200万元钱做1000万元的事，“这对于人民币是个极大的浪费”，他不主张给经销商压货，更不主张经销商屯货；但心里委脒商家着急，迫切地希望能以自己所得，能以丰谷厂家的管理优势来提高商家的工作效率和经济效益。

“一定要让商家在和丰谷的合作中学到一些东西”、“一定要让商家在和丰谷的合作中感到一些可贵”。这是马斌“效益论”的最后两句话，他无论是针对丰谷还是经销商，在谈到效益时都一直在强调，“计划、组织、领导、控制”这个基本功不能丢，“这是基础”，马斌说，“有了基础，才能在共同进步中共赢”。

三、平等式的“共赢”

琢磨马斌先生的“共赢模式”，有几个要点：第一，厂商共赢，第二，资方与经营层共赢，第三，企业与员工共赢，第四，企业与消费者共赢，第五，企业与行业共赢，第六，讲究平等原则和人性化。

在谈到厂商共赢时，马强调“健康的价值观”，他认为并不一定丰谷出货多、经销商卖得多就是一种共赢，而应当在健康与平等的前提下，保证渠道的安全和丰谷以及商家的效益的前提下才能谈共赢；马斌说，“一定要用科学的严密的管理手段保证经销商的利益，一定要用互动的雷霆的手段处理扰乱市场的行为”。

在谈论资方与经营层共赢时，马没有着重放开谈，他只是说：“企业安全和财务安全最重要”。

在谈到企业与员工共赢时，马强调管理方式和激励机制的重要性，他说：“要让能者多劳多得”。

马特别阐述了企业与消费者共赢，记者注意到马斌先生在谈论此点时语调很重而表情很丰富。马认为，丰谷在对内和对经销商上已经不错，但缺乏的是终端的启动和消费者的拉动，“事情要做实”，马说，他认为丰谷下步在市场上的工作重点就是要一心一意抓消费者，与其对应会在销售模式上工作下沉，而且会针对终端投入一定的费用，“酒一定要喝进消费者的肚子里而不是放在货柜上”。可以预料，如果马斌启动终端和启动消费者的想法一旦落实，那么丰谷将迎来又一个发展的高峰期，因为业界一直就对丰谷在启动消费者的工作上颇有微辞，而经销商也认为丰谷在这一点上支持不够。

马的“共赢论”有一个前提，那就是讲究“平等”和“人格”，他指出所有人都是平等的，“互相尊重才能共事”，为此他已决定在丰谷发动一场“修身运动”。

采访听完马斌的“安全、效益、共赢”三原则施政方略后，记者想起哈佛大学著名社会思想家丹尼尔·贝尔在1978年说的话：“现代社会由经济、政治、文化三部分构成，掌管经济的是效益原则、决定政治运转的是平等原则，而引导文化的是自我实现原则。”而马斌的方略似乎暗合了这一思想，或许这仅仅是一种巧合，但也许我们真应当用心去感悟他的微妙的“第一次出镜”。