任何一个国际品牌进军中国市场所面临的首要难关，就是要适合中国的国情；也许一个新的品牌要进驻中国市场都会遭遇“水土不服”的困扰，甚至为他的"不适应"付出学费……国际著名热水器品牌英国奥特朗快速电热水器就是经历了这样一个从"水土不服"成长为"行业专家"的成长过程。
从“雄心勃勃”到“水土不服”
据国家统计局统计资料及国务院发展研究中心市场经济研究所等单位对中国城市厨卫市场进行的联合调查表明：目前，我国家庭热水器销售量大约1亿台，并且，热水器年市场还以接近25%高速年增长率递增。中国热水器潜在市场巨大已是不争的事实。正是看到中国热水器行业的巨大市场，奥特朗决意进军中国快速电热水器市场。
怀着勃勃的雄心和对中国市场的美好憧憬，2000年奥特朗带着他一流的研发团队和一流的技术满怀信心地进驻中国市场，在广州设立了其在中国的第一个生产基地，希望在中国大展拳脚，参与中国热水器市场的竞争。
然而，奥特朗的第一批产品投放市场后，在当时的情况下，并没有达到他们预期的效果，他们发现在欧美市场上有着很好业绩的产品在中国也遇到了“水土不服”的困扰，甚至遭遇了其发展历史上的寒冬。
究其原因，主要是因为奥特朗以前的产品主要以欧美市场为主，适用欧洲标准，这就和中国电压、水压、水质及消费者的使用习惯不兼容，生产的这批产品几乎没有市场。抱着对中国用户负责的态度，同时也为了维护奥特朗的品牌形象，奥特朗公司不惜损失重金，把第一批5000台热水器全部招回，企业在中国市场上遭遇到了发展的寒冬。
产品因为水土不服而被迫召回，对于奥特朗来说，无疑是当头一棒，奥特朗的高层显得无可奈何，其大中华区董事长冯俊在给英国总部的报告写道：XX，我们在中国市场已经举步维艰，是撤回投资“班师回朝”，还是克服困难继续战斗，请指示。
显然，面对突如其来而从未遇到过的打击，奥特朗确实承受着巨大的压力。
从“痛定思痛”到“局部胜利”
“临渊羡鱼，不如退而结网”！痛定思痛，在此后的半年多时间里，奥特朗开始了其卧薪尝胆的艰苦历程。在仔细分析产品，找到问题的症结之所在，冷静分析中国市场后，奥特朗对自身产品进行了准确定位。并且通过技术攻关，突破技术瓶颈，在逐步在掌握纯熟技术的前提下，完成了从产品设计到使用的中国本土化变革。奥特朗真正完成了破茧化蝶的痛苦转变，其市场也变得豁然开朗。
2001年4月，经过半年多技术改良和能量积累的奥特朗以全新的形象再次出现在中国消费者面前。奥特朗携其最具时尚化和高品质的新型快速电热水器，开始启动广州和湖南市场作为全面撬动中国市场的试点。奥特朗在其新品上市初期，就一举推出了5大系列产品，这些产品一经推出，时尚、科技的完美结合，深受消费者喜爱，立即引发了热水器市场的潮流革命，受人关注的程度超出了人们的想象，其“更小、更快、更安全”的产品定位，给热水器行业带来了一种全新和健康时尚的消费观念，市场销售日益火暴。
据了解，在启动湖南和广州市场不久，奥特朗快速电热水器就显示出其咄咄逼人的气势和蓬勃的生命力。湖南市场上曾经一度出现各大卖场市民排队等候抢购奥特朗快速电热水器的壮观场面，运作不到一年的时间里，奥特朗就创下销售15000台的神话。在广州，奥特朗所到之处更是所向披靡，2004年4月奥特朗快速热水器在广州与千余客商签订了高达5000万元的购销合同，并且将今年的销售目标定在1亿元，三年之内将保持国内快速电热水器行业50%以上的市场份额，把许多燃气和储水式电热水器中的一些知名品牌远远地抛在了后面。一些宾馆也纷纷拆掉原来的燃气热水器，安装奥特朗快速电热水器，就连广东清远的中国足球训练基地也迅速换成了奥特朗快速电热水器。
“狠、准、稳”缔造出的“行业专家”
战略公关营销需要解决三个重要问题：一是市场定位，二是目标市场选择，三是战略步骤。奥特朗在解决这些战略营销问题时确定了“够狠、够准、够稳”的策略。奥特朗能在湖南和广州市场上取得局部市场的胜利，也主要得宜于其“狠、准、稳”的市场策略。
所谓的“狠”就是找准对手的软肋，出狠招战胜对手，力求做到一招制敌。燃气热水器似乎永远都存在的安全隐患，已经成为使用家庭永远都无法释怀阴影，而近年来，煤气价格不断刷新历史新高，这使得燃气热水器的市场份额受到极大挑战。曾经占主流的储水式电热水器因体积庞大、预热时间长、热水储水量有限，已不能适用现代生活的快节奏，正在慢慢淡出人们的视线。宣传力度较大的太阳能热水器，也因其受到严格的天气、气候及安装条件的影响，在这场博弈中似乎显得有些力不从心。在明确了这些热水器存在的不足之后，奥特朗采用直击对手软肋的市场定位，把比传统热水器更小、时尚、美观，比储水式电热水器更快速，比燃气热水器更安全的特性，并转化为简单且掷地有声的广告语——“更小，更快，更安”。
所谓的“准”就是锁定核心消费群。经过调研，奥特朗发现快速电热水器的使用者是这样一群人：他们的购买动机一般是购房装修新装或更换热水器，他们易于接受新事物，追求时尚。在那些纷繁复杂，种类繁多的热水器品牌中，大和笨成为其代名词，而奥特朗快速电热水器的面市，以其小巧玲珑的身段，给人以耳目一新的感觉。这为其市场份额的节节攀升奠定了坚实的基础。准确锁定消费群，奥特朗营销策略与传播策略就更具有针对性。产品时尚造型设计和针对新建楼盘的一系列活动则可以体现奥特朗对目标市场的准确把握和优秀的执行。
奥特朗所推崇的“稳”即为“稳步发展、稳扎稳打”。奥特朗采用了“先试点，后推广”的战略推进步骤。选取湖南、广州等区域进行试点，步步为营。这样既可以摸索出一套行之有效的营销模式，又可以为代理商树立榜样，增强代理商的信心。作为一个导入期的新产品，奥特朗为什么一上市就取得成功？这主要应该归因于样板市场的成功。奥特朗在湖南样板市场的成功决不是偶然，它在产品、传播、渠道、终端、促销、服务等各个环节没有短板，才是其取得市场优绩的坚实基础。
谋定而后动，在奥特朗逐鹿中国市场的进程中，正是在“狠、准、稳”的“鼎立支持”下，在2004年湖南、广州两个重点市场获得大获全胜，并且以依托这些策略，成功在消费者心目中缔造出快速电热水器“行业专家”的形象。
“不经得风雨，怎么见彩虹”，经过四年的摸爬滚打，在经历了沉痛的打击之后，奥特朗毅然站起，并终于完成了从“水土不服”到“行业专家”的转变，而且引领着中国热水器产业向“更小、更快、更安全”的方向发展，同时引导着中国快速电热水器产业的发展。