对所有的经销商同志来说，这个定律都成立：利润等于销量。
但是答案真的就这样简单？真是越细味就越让人感觉害怕。
由于没有一个严格的成本控制和资金管理能力，很多人车销了一大批，年终算帐反而亏了一大笔。问题到底出在哪里？究竟如何来改善我们的赢利能力？这里也许对你有所启示。
金秋摩题
——寻找迷失的利润
主持人：徐勉振
讨论嘉宾：
陕西蒲城县荆姚镇渡米南街 新安摩托车城经理 常新安（经营品牌：林肯 雅奇 豪江）
陕西省岐山县五丈原镇红伟车行 温红伟（经营品牌：峰光 飞鹰）
吉林林鸿健公司总经理 郭洪富（经营品牌：华田 五羊本田 巴山）
甘肃临夏市福胜摩托车销售公司总经理 杨致福（经营品牌：飞鹰）
２００６年１０月，陕西西安。
秋天的空气到处充盈着丰收的喜庆。一年过了大半，很多公司已经开始着手后半年的总结。农村更是一片繁忙景象，好收成就代表着财富，而财富的增加，又预示着一个摩托车销售高峰的即将到来。那些喜上眉梢的经销商已经在磨拳擦掌，准备着大干一场。
收获的一定就属于自己？
这个问题让很多经销商同志揪心，很多人车没有少卖，但是到年终算帐，一年的辛苦只是赚得一个悲喜交加的心情，荷包里还是原来几个子，基本又白白忙活了。
问题到底出在哪里？我们该如何保卫自己宝贵的利润？为此我们组织了这次的金秋茶话会。
秋的喜悦，秋的困惑，一起组成了１０月经销商真实的生活。
主持人：首先欢迎各位在金秋时节来本刊做客。（掌声）
利润，一直是企业和商家最为敏感的话题，大家为了这个共同的目标团结在一起，度过了一段很愉快的时光。但是很多人都反映利润缺失，辛苦一年，囊中却日见瘪缩，到底钱都跑到哪里去了？请大家交流一下自己的看法。
常新安：产品的利润空间和原来相差不大，但是市场开发的难度加大，资金大部分都占用到销售上去了。
首先的罪魁祸首是赊销，由于蒲城当地人们的收入不高，在加上期限很长的赊销，为市场营造了一个不良的销售风气。商家只有赊销才能卖车，消费者只有赊欠才愿意买车，大家都好象憋足了劲比赛，于是形成商家玩命地赊，消费者贪得无厌地欠，如此地恶性循环，不知道什么时候才是一个尽头？
就拿我自己来说，从２０05年元月进入摩托车行业到现在，短短不到两年的时间内，我的赊欠额已经近100万，刚开始的时候，销售摩托车时的现钱还能占总车款的30%左右，但是现在连整车的5%都不到，下滑幅度真让人胆战心惊。
由于自己的钱被市场套着，现在我的运行资金大多来自贷款，银行的利息每年会吞噬掉我很大的一笔收入。资金的原因决定了我不能运用产品的快速周转来产生利润，这样无疑减小了车城的发展步伐。最后，市场上赊欠出去的货款真能全部收回来？我看也十分危险，这样，连本带利又流失一部分。还有组织专门人力去收赊款，这样又要花钱花精力，真的不敢算帐（苦笑），这样的日子何时是一个头。
郭洪富：我认为导致如今的微利局面，和经销商本身也有很大的关系。由于销售成本的增加和市场开拓难度的提升，很多经销商都基本放弃了产品销售利润这一块，保本就行，将主要的精力都放在如何获得企业的年终返利上，见钱就买，造成局部市场销售环境的恶化，别的经销商为了卖车，也不得不跟进。如此循环，造成行业现在的经营利润越来越低，回款难度越来越大，很多经销商都死在这种资金链的断裂上，大家不是没有钱，而是自己的钱都在为别人用，收不回来。
杨致福：我想就赊欠的问题说一下自己的看法，赊欠的形成最根本的原因在于两点，首先是摩托车行业的营销比较乏力，尤其在遇见市场开拓困难的时候越发明显。成本上升，降价的幅度已经不能再刺激起人们的消费欲望时，赊销的出现正好替代了行业营销的作用，支持着很多地方表面依旧风光的销量。再者，消费者的赊欠在很大程度上是对现在的摩托车的质量和服务没有信心，假设他们将所有的货款一步到位，那么产品出现问题找谁？与其被动地跟在经销商后边转，还不如将主动权掌握在自己手中，这也是赊销出现的深层次原因。
温红伟：前边几位朋友说的话真的很实在，这些都是经常我们的问题，除了上边几点，我感觉销售成本不仅来源于市场，而且还来源于一些不是很明显的细节。譬如房租、交际费用等，因为你不可能在一个地方租个门面就可以卖车，还有很多人际关系需要打理，譬如当地的工商、税务和交管部门，这些人都得罪不起，还有就是和当地的村民要融合在一起，这样他们才会认你的帐，不经意间，很多原本属于我们经销商的利润又被生硬地占用。还有就是前边几位说的大部分都是经销商和市场之间的关系，我想补充的是，我们的利润缺失难道和厂家没有一点关系吗？现在社会上很多企业都流行什么零库存，这些库存都在哪里？还不是在经销商的库房里，这种资金的占用无形中减缓了我们资本的流通规模和速度，让其闲置在库房中，这种做法也不是很合理。
还有厂家在销售政策的兑现上真的那么货真价实，没有丝毫的打折？很多朋友都向我诉说这样的问题，呵呵，经营摩托车表面看起来利润空间还可以，但是经销商身上的绳子多着呢。
主持人：既然行业销售难度这么大，大家想过没有退出？
常新安：很明确地表达一下自己的想法，我不会。
当初从做建筑门窗进入摩托车行业，看中的就是这里的利润空间，经过这两年的经营，我感觉自己的生意逐渐上了一个正轨，这个时候轻言退出，是对自己这两年经营付出的不尊重。再说，如果退出，在别的行业还要考虑如何进入的问题，考虑如何与新的行业磨合，这也需要花费很长的时间和很大精力呀。
再说，现在退出，以往赊欠的产品的售后服务得不到保证，我的钱也只有烂到市场中去了。呵呵
温红伟：我是２００４年进入摩托车行业中的，原来我经营的农药和种子，由于这两个产品没有售后，经营起来比较简单，但是利润空间比较小，经过长时间的考察后，我将资金都转移到摩托车行业中来。在五丈原镇１３家摩托车经营店中，我现在的位列前３名，这也从侧面说明我经营产品的品质和当初选择的这个行业很适合我。
所以我还要坚持，我相信通过自己的努力，一定会将业绩做得出色。狭路相逢勇者胜，剩者为王，利润现在看起来虽然有所下滑，但是我相信，通过行业的不断整合和淘汰，经营环境一定会好起来的。
主持人：困局是一种现状，但是要获得比别人多的利润，需要与众不同的捕获手段，在改变中你们是如何努力的？
常新安：消费者的喜好决定一切。在不断调整经营模式的前提下，我现在极力将自己的经营方式与消费者的生活贴近，在他们心中树立个人的品牌形象，一旦他们有购买摩托车的想法，第一个想起的就是我们新安摩托车城。
首先，我们冠名主办了乡里边一年一度的“撵兔节”。由于蒲城的主要的经济来源是农业，丰富的食物，绝少的天敌，让一些地方的野兔数量繁衍很快，为了保护庄稼，娱乐生活，这里每一年都有一个“撵兔节”，规模很庞大，参加人员很多。为了方便大家的出行，我们出人出车出服装，既保证了活动的娱乐性，又保证可看性，获得了乡亲们很高的评价。
其次，我们常年组织发放传单，提醒消费者在购买摩托车时应该注意的事项；提倡一种安全的驾驶观念；谁家有喜事，我们派人祝贺。。。。。。通过与消费者生活中的不断融合，得到了人们的认可。
最后，在所有的经销商都感叹市场萎缩的时候，加大对未来消费潜力的培养。譬如我们车城现在的销量占本地摩托车的总保有量的７０％左右，现在的初中每年毕业１５００人，大约其中有１０００留在农村，按此推算我们的销量每年就应该在７００台左右，如果将这个占有比例保持住，就不愁产品没有销路。
为此我们加大与学校的合作，一起对品学兼优的学生进行奖励，对家庭有困难的同学进行资助，将车城的关怀送进每一位同学的心中。
温红伟：是的，消费者口碑真的正要，现在市场上的一些产品是“成也口碑，败也口碑”，一个质量不好的产品带给你的不是效益，而是危险的定时炸弹，随时能将你的销量炸得灰飞烟灭。所以一个好的销售业绩的先决条件就是找一个好品牌，在销售过程中坚持诚信原则，这样才可以让你的销售没有后顾之忧。针对我经营的品牌，我将加大售后服务的力度，提高品牌在市场上的知晓度和美誉度，用无所不在的服务赢得市场的肯定。
杨致福：以上两位的感受真的和市场很贴近，在未来市场上，由于产品的外观和配置趋同，最终的胜者应该是售后服务做的最好的商家。我们公司成立了专门的售后服务部，指定专人负责，定期对消费者的使用情况进行回访。公司还对售后服务的数量和质量进行不定期抽查，差罚优奖，优胜劣汰，坚守住这块影响销售最重要的高地；其次，加大对业务员和导购员素质的提高，推销产品首先得了解产品，请专家对进行讲解，帮助他们在推销时有的放矢，突出重点。还有就是将他们的收入和公司销量挂钩，提高他们工作的积极性和主动性，
郭洪富：面对现在的市场，我的应对主张和他们不同，我主张推行人性化营销，请注意，其和普通的推销有很大的区别，其在提高销量的同时还不会损伤产品的品牌形象，如果方法把握得当的化，会极大地提高品牌的亲合力和含金量。
其次，应该将消费者看作为朋友，用感恩的心态来经营，严禁为了一时的利益忽悠他们。欺骗消费者，你当时看到自己得到了一些好处，但是这会在其他潜在消费者心中造成怎样的印象？得到和失去相比较，你会发现这样真的很得不偿失。
亲情营销在农村市场中有很大的作用，因为知恩必报是中国人的传统美德，如果你在当地的威信很高，大家就会你经营的产品很放心，即使它出现质量问题，大家也会对你的售后服务和配件很放心，有了这份信任和支持，所有的成功都是一种必然。
最后，因地制宜地制定一些策划，提高产品在当地的知名度。现在的广告充斥在人们的生活中间，大家对强行的广告模式很反感，如果你在推销中采用的方法不妥当，非但不能赢得消费者的青睐，反而会遭到厌恶，吃力不讨好。
我们组织东北二人转的形式巡回演出，打上某某摩托车答谢用户的横幅。深入到老百姓的田间地头，用他们喜闻乐见的形式与他们沟通，这种活动的效果非常好，不但方便了消费者记住你的品牌，还为你的品牌赢得了很好的人气。
主持人：今天大家的言辞都很精彩，通过交流，我们更真实地了解到经销商朋友们的生活，迷惘、痛苦、抗争，不轻言退出，他们是我们最可爱的人，是支撑行业稳步发展的中坚力量，在这里让我们奋斗在市场一线的经销商朋友致敬！祝愿他们国庆快乐，中秋快乐。最重要的是在今后的经营中多赚钱。也虚妄我们今后能经常进行这种方式的交流。最后我宣布：此次茶话会到此圆满结束！（在场所有人起立鼓掌）