家具营销，论剑西安

 

目前西安家具卖场面积近100万平米，今年新增20万平米。从这一发展势头看来，投资商对西安的发展看好，同时把西安当作西北发展的桥头堡。

在华商报举办的2006年家具高峰论坛会上，汇聚西安各大知名家具商——中联、明珠、三森、大明宫、家居超市、东方家园、名轩家居、唯真家居，以及今年开业太白盛世、正泰家居、中天新世纪等。

本界论坛的主要议题是改革、创新、发展。来自西安各大家具业经理人，发表了自己自己独特的看法。

从整体盈利情况来看，主要有两种看法，一是西安各大家具卖场25%的盈利、25%保本经营、50%亏损。主要原因是同质化竞争和家具卖场的一轰而上，导致供大于求。另一中看法是西安市场有巨大的潜容量，需要更多的家具卖场来支持和培育市场，经营的好坏主要源自自身经营模式与经营水平。其观点支持是与成都市场的横向比较。

西安的家居卖场和家居经销商的整体运营水平，在全国比较来说，处于领先和优势地位。作为家具制造业的中心长三角地区，我们的经销商总是被捧为座上宾。从家具卖场来说，不管是卖场规模、档次、经营水平和运营模式，是全国的佼佼者。对于西安家具卖场的未来走势，大家都满怀信心，同时对市场的细分与运作，提出的新的思路。

一、物业经营与产业经营分离，物业权与经营权的分离。

目前西安的家具卖场，基本处于原始的招商制状态，管理粗放。作为家具市场的老板，是市场的所有者，主要责任是商场租满，不管商户经营或商品经营，或者说纯粹是个物业的概念，根本没有涉及经营或商场运营。

实行物业权与经营权的分离，就能改善当前经营弊端，这也是市场发展的趋势。

二、业态竞争的细分。同一方向，不同道路。

千军万马过独木桥，十几个卖场，120万平米的规模，如果大家选择同样的经营模式与定位的话，这个结果大家是不得而知了。

宜家在中国大行其道，是因为其自身的特色。

1、定位为来自西方的、中档产品；

2、对象为年轻的阶层。

3、个性化特色。

宜家在西安开店的消息不经而走，大家在平静中更有一种期待。而借此机会，可提升西安卖场整体经营水平。

三、家具卖场未来发展的两个维度：横向连锁发展，纵向自营家具。

在国内做的比较好的几个卖场，红星美凯龙、美克美家等在国内的发展势头不错，拉动全国性家具卖场发展的序幕。但是从真正意义上的全国性的领导者，还没有出现，一是因为家具行业还没有达到象家电业的竞争层次与运营水平，二是市场还有很大的发展空间。

横向发展，主要是指增加卖场数量和面积，是粗放式的发展。纵向发展，主要是指产业链纵向延伸，实行自营家具销售。不管哪种方式，在未来几年将成为家具业发展的主要手段和方式，

四、市场细分与联盟。家具卖场可以横向联合，培育市场。比如买断媒体。

五、由诸侯混战年代向统合时代过度。

西安家具卖场的急速、无序的增加，标志行业步入诸侯混战时代。战火纷争，品牌战、价格战、促销战、广告战，招招逼人，无不在消耗对手与自己的气力。但是正在能领导西安，统领行业的卖场先锋品牌还未出现。

卖场的整合必将进行，只是仍然有生存的空间。好又多被沃尔玛收购，百思买吃掉五星电器，家居投怀家得宝，永乐纳入国美，无不体现行业整合的痕迹。

六、三大商圈即将形成。

随着西安经济发展与城市建设重心的偏移，在原有的以太华路为中心的北郊家居建材的基础上，又进一步分化为以电视塔为中心的南郊商圈和尚在发展之中的高新商圈。

北郊商圈：大明宫家居建材城、家世界家居、旺家旺、太华路周边建材市场、东方美居（筹）

南郊商圈：三森家居建材城、大明宫雁塔购物广场、百安居、名轩家居、科宝体验馆、西万建材大世界（筹）

高新商圈：中天新世纪、正泰家居广场、正大家居广场、太白盛世（筹）

七、类家电化营销。

家电营销走在行业的前面，比较成熟，也是各行业学习的榜样。不管是在家电品牌的运营，还是在家电连锁体系的发展，都发展到一个比较成熟的阶段，行业大型的寡头已经出现。这标志着行业进入整合时代。海信整合科龙、TCL开发渠道幸福树、国美收购永乐、苏宁联合海尔等都是具体体现。

家居行业尚未出现这么大动作，有几大原因：

1、行业有一定空间；

2、资本大鳄尚未进入；

3、WTO开发时间较晚；

4、行业连锁模式尚未成型。

 

汪中玉：原生态策划人。中国注册高级策划师，中国连锁经营协会会员，MBA。为网易商学院、全球品牌网、博锐、华夏营销网、行销网、中华品牌网、中华管理传播网等多家媒体家居建材营销专栏专家。在家居建材行业耕耘8年，曾任营销总经理、营销总监、市场经理、分销经理、区域主管。现为自由策划人，兼任多家企业经营顾问。qq：375711445，msn:[email protected],e-mail：[email protected].