律所参与会议活动的九重境界
关键词：会议营销 律所营销 顾问营销
律所营销的核心并不是一味地烧钱，而是要在已经设立核心业务的基础上设立会议营销的模式。而律师介入会议的身份决定了其所取得的效果。
第一重：以学生的方式，交参会费名正言顺地参与
不要说律师，任何一个公司每天都要接到很多的会议活动的邀请函，自然，参与会议是需要花钱的，在会议公司看来，律所与别人并没有什么不同，当然希望他们交参会费，而既然交了钱，肯定就会有所回报，那就是得到相应的会议资料与知识，但其实每个人的目的都很清晰，就是并非得到知识，而是得到与参会的人认识，传播自己并得到潜在客户与关系网。
第二重：省去参会费，混进去
除非是非常成熟与有影响力甚至权威的会议，否则，交参会费都是可多可少的，那一方面看你与组会者之间的关系，另外也要看你确定与会的时间。因为会议公司也面临压力，而通常会议公司都不嫌参会的人多，人多了，人气也旺了，至少从场面上是成功的，这样的情况是主讲者、听讲者、赞助者、媒体都希望见到的，当然也是会议活动的组织者所希望看到的——哪怕并不是每个参会者都花钱，当然即使收钱，也未必就是收同样数额的钱。这是很现实的问题。而从律师的角度讲，去参会也未必就需要花钱，能少花钱而同样可以得到相应的东西——尽管有混进去的嫌疑，但从节省成本投入的角度而言，难道不是好事吗？很多“会虫”的义务关系就是通过这种方式建立起来的。
第三重：以专家的身份作为会议的服务现场的组成部分
既然不花钱，你总是要为会议的组织者付出一些东西才是合理的，钱确实只是投入的一种形式，除钱外，你能够付出一些总是会得到组织者的欢迎的。那么你可以为其他参与者提一些你力所能及的服务，这可以让参与者有此次不虚此行的感觉，下次还会乐于来，这也是组织者愿意看到的。而假如你的服务有一些技术含量，而且除了你之外，没有别人可以提供，那么你的服务就具有了一定价值。
而你提供了服务的时候，就可以同时达到传播自己的专业性的效果。而且，参会者肯定会对你有更深入而正面的了解，这对你承揽业务也是有一定作用的——当然，即使人家不把业务给你做，都对你丰富自己的间接经验与专业思维有所历练，假如你意识到这一点，你就能够把事情看得开一些。
虽然大家都知道，你未必就是专家，但至少你是给他们提供服务的，这就足够了。
第四重：以主讲嘉宾的身份作为会议议程中的一部分
服务也有服务水准的高低，而那是由你所处的位置与角度影响的。当你能够到台上去讲，就能够同时为全场的所有人提供服务，即使部分人都在走思，总比你一对一的效率来得更高一些，因而，通常按照会议组织者的思维方式，会议从根本上讲是平台，既然是平台，那么假如你所选择的切入点与会议主题有一定的相关性，并能够在适当的时候就与组织者取得联系并进行深入而到位的沟通，通常组织者也不会拒绝你的介入，而给你安排一定的时间上台，当然，你首先要通过积累与准备证明你而且你的水平也足以证明你不是“玩票的”，否则，露怯就会让你陷入美誉度降低的恶果，并就此产生累积效果。那是你自己的损失，也是组织者的损失，并将陷入恶性循环。
而不管你得到的是美誉还是毁誉，你都需要向组织者支付相应的费用，因为人家是搭建平台，时间与场地是相对有限的资源，给了你就不能给别人了。至于给多少就不是那么容易说清的事情了。
第五重：作为会议的协办方，成为会议的传播几大主角之一
假如你准备得足够充分，而且条件合适，你就可以成为会议活动的协办方，并成为会议活动的诸多主角之一，而不单纯是一个配角，当然更不是一个跑龙套的服务生，你可以把展示自己的时间拉长，从几分钟拉长到半个小时、半天儿甚至更长的时间。你传播的途径与渠道也会丰富得很多。整合各种形式的传播，会更深入地在会议的参与者心中树立专业的形象，因而只要运作是遵循专业的思路而且宏观的主题把握与微观的细节，甚至案例点评都准备得足够充分，收获与投入呈正比发展。
舞台加大了，你的投入也需要加大一些，至于投入多大，预期的回报有多少，那就不是一概而论的了。
第六重：作为会议的承办方，成为会议传播的唯一内容
按照上面所说的“付出越多得到越多”的原则，假如你再做得更多一些，作为会议的承办方，成为会议传播的唯一内容，你可以指望的收益是什么？会场所有资源回报都归于你的怀中，是吗？
别做梦了——一旦你朝这个方面再向前跨一步，你不仅不能得到更多，反而会失去很稳妥可以得到的那些东西。你想自己做，就要外包，假如你有接盘的候选人还没有什么风险，否则就是失败的开始。
你的身份会发生转变，从专注于专业内容的准备变成平台的搭建。定位变得模糊，不仅会分散你的精力，也会让你在实施运作的时候瞻前顾后，并由于要投入搭建平台的太多，而那或者是人员与经验上的，或者是在供应系统上的，或者是后期服务系统上的，尤其是投入资金，这不仅不是你所擅长的，甚至是你的软肋，会让你由于不专注于专业的准备，进而使得内容与水准表现上发生折扣。这是恶性循环之一。
同时，你的专业性是需要别人来烘托的，在“唱独角戏”的时候，没有别人的衬托，你就没有办法做到借势而为。与大腕同台你自身的身价也会得到带动，成为围绕明月边上的星星，假如你自身本来就大腕，那么就需要顶尖的高手来帮助你运作，让大量的明星聚集到你的身边。
从根本上讲，会议活动是平台，是媒体更擅长的事情。因此，一切都“大包大揽”拒绝别人来分享，这违背了搭建平台的指导原则，想都不要去想。
第七重：退而求其次，成为会议中所涉及的案例中的点评与专业建议者
当你确定了不成为“独唱者”，那么就不要做会议的承办方，而与别人共舞。甚至把别人推到前台，不是你不需要传播，也不是你的业务已经使你不需要再推广，而是通过别人在激发出与会者的需求之后，现场为与会者提供案例点评，并对确实有紧迫的需求的人提供专业的建议，当然，那建议尽管不需要系统而形成方案，至少需要是一针见血切中要害，而且提出大体的解决方案，所需要的时间、主要阶段划分、所取得的效果等等，至少让对方感觉与你沟通的是讲效率的，感觉是畅快的，最好是让他感觉思路清晰而具有可执行性，只欠细节与执行，当然，彼此都很清楚，要提供更详细而系统的方案就需要以双方达成合作关系作为前提。在这个时候不要吝啬你的观点，那是你争取业务的必要投入，而且为了进一步沟通而做了铺垫。
第八重：与会议的承办者建立一种紧密的合作模式，负责会议所衍生出来的法律服务相应的业务
不管到什么时候，其实会议的组织者是需要你的，你也许给他提供了内容，或者是提供了服务，但在这个时候你还是有危险，因为你与他之间的合作门槛并不高，他随时有可能用你的模式与你的竞争对手建立合作关系，那样你就成为为竞争对手做嫁衣裳的人了。“度”就是这么微妙的东西，在从协办者到承办者之间是悬崖，是不能过的禁区，而这种合作模式的建设就是最后的那一层隔阂，去除了那层隔阂，你们就成为一家人，而一直在合作的两头，双方总是感觉是在被对方利用，总是在互相猜忌与勾心斗角，因而在沟通的时候就会效率低下，而且都会为了维护自己的利益而尽力预留出更大的灵活空间。
在这个时候，你需要建立一种将双方的利益捆绑在一起的模式，让他（她）成为自己的合法伴侣，不允许任何第三者分享。这种模式是建立在共同的产品、共同的收益与确定的利益分配、清晰的计量标准与分配周期等基础上的。
第九重：成为会议的顾问，无须去过多关注眼前利益，身价的逐步提升过程
经过了第八重，你已经不需要为自己没有事情可干而焦虑了，你所焦虑的就是如何做到更好。
就如同你成为别人的丈夫或者老婆，就要安份地做好自己份内的事，尽到自己的义务，而且不越俎代庖，女人不去做需要男人去做的事情，男人也不去做需要女人去做的事情。安分守己并在对方遗忘的时候有善意的提醒。当然商务领域与生活不同的是，商务领域不是“一夫一妻制”，当然，在特定的领域做到忠贞，不与“商务伴侣”的竞争对手发生关系，不犯重婚罪也是必要的，而通过什么方式去让对方保持危机感与忧患意识也是需要的，而且讲究技巧的。
只有生活稳定，你的身价才能够不断提升，也才可以在其他领域找到其他的“商务伴侣”，这并不违背道义。
这九重境界各自有各自的利益，不应该厚此薄彼，未必境界高就可以使得律所有切实的收益，而也未必有业务收益就是最理想的收益。过度关注在业务方面的收益，在业务与形象宣传方面就会打相应的折扣，当然，任何一家律所都处在不同的发展阶段，关注点就会有所不同，这自然是无可厚非的，
从投入上讲，不同的参与方式投入的资金不同，收益也会有所区别，花钱少未必不能够取得好的业务传播效果，而有传播效果也未必就能够带来直接效益，业务与形象传播本身就不可混为一谈。
律所以什么方式来介入会议活动领域也不是一概以投入与直接收益的产出比来衡量的，而要看律所不同的实力基础，不同的主营业务构成、不同的战略发展方向以及各自业务所处的不同的阶段，在产品与服务的准备不同阶段，是处在产品设计阶段、包装阶段还是已经积累了相当多的间接经验甚至是已经有了一些直接经验，当然再细分就是那些直接客户自身的量级以及所做的业务对相关企业的重要程度以及所取得的收益等等因素而定。
贾春宝