分销渠道管理

一、渠道成员管理

（一）渠道成员的选择

1、渠道成员的市场经验

2、渠道成员的经营范围

3、渠道成员的实力

4、渠道成员的合作程度。

（二）渠道成员的激励

（三）渠道成员的评价和改进

二、渠道的控制

（一）渠道的控制权

一般来说，能否获得渠道的控制权，所获得的权力的大小主要在于企业的基本实力，即规模与垄断的优势。规模大的企业要比规模小的企业获得的控制权要大。具有某种垄断优势的企业——产品垄断如拥有一种市场潜力大的新产品专利、市场垄断如唯一在某个国家签定了合同的出口商、地域垄断如某个地区只有一家百货公司等——比没有这些优势的企业更容易获得较大的控制权。

（二）冲突控制

1、发生冲突的原因

引起冲突的原因有很多，如在买卖交易上，卖方总想以高价出售并希望得到现金支付，买方总想以低价购进并希望有较宽厚的信用条件。在经营目标上，生产者总是希望市场占有率、销售量和利润不断地增长，零售商当销售和利润到了一定程度时却往往不愿再努力。在产品销售上，生产者希望中间商销售自己的品牌，中间商则对产品不问品牌，只看好不好销。在利益分配上，生产者希望中间商将厂家提供的折扣再提供给消费者，中间商却喜欢把这种折扣归为己有。生产者和中间商都希望对方负担广告费用，承担存贮的任务等等。由此可见，销售渠道发生冲突是客观存在的。

2、控制冲突与促进合作。需要注意：（1） 认清渠道中的潜在冲突；（2）有计划地监测冲突；（3）制订解决冲突的策略。