转型目的：

 降低来自上游供应商的压力。

转型方式：

（1）自主制造

（2）自有品牌

（3）品牌运营

（1）自主制造

①独资

例1：北京老周。时任业内四大天王之首，因经销玉米粒销量大，冒然一搏开厂，惨遭失败，使其它几家经销商获得发展机会，自己反成二批

——重新回到经销商的路子上

例2：四川高福记。经销商转型，成为完全的厂家。在规模还不大的时候，已经转型了。

②收购

例：杭州李兵官，厨邦酱油的经销商，2005年入主桂林花桥，后又退出

——重新回到经销商的路子上

③合资

例：杭州经销商林杰兄弟...

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 转型目的：

降低来自下游的压力。

转型方式：

向终端转型，即通过独资或入股方式自办商场超市、便利店、专卖店、酒楼等零售终端或消费终端。

1.现代零售

① 批零结合投资零售。

适用：

   你对于零售有深厚的兴趣，想获得更高的单品利润，并且也精力够旺盛；同时，你也不想放下目前的批发流通业务。

案例：

例1：北京某海天酱油经销商，并购一家超市，经营相当不错。

例2：保定新杰出商贸雷俊杰，经销康师傅、乐百氏、喜之郎、箭牌、五谷道场、君乐宝低温奶、格力高、美丹等30余种国际、国内知名品牌，营销网络遍布保定市各大商超、批发、零售网店、周边所辖22...

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 调味品企业从小做大，在中国和世界的发展来看，恰似微软的热门游戏《帝国时代》，两相比较，真是再恰当不过了。

从事业草创，到发展壮大，你大约要经历四个时代：黑暗时代（Dark Age）、中世纪时代（Middle Age）、封建时代（Feudal Age）、帝国时代（Imperial Age）。从平凡到卓越，调味品企业，要构建强大的调味品企业帝国，你事业的四个重要的阶段，需要不同的发展策略。

一、黑暗时代（Dark Age）

特征：产品利润低，别人看不起的行业。由于于行业的技术行业低，无蛆不成酱，所以造成行业脏乱差，做腐乳的车间，早几年臭气熏天，干完一天活后，浑身上下臭不可闻...

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 一个强而有力的团队，由四种“力”构成，哪4种力？，我们现在来看看。

1、店内销售力

●客户接待水平

●产品推介水平

●店内陈列水平

很多经销商由于从低微起步，所以很多人员是亲戚朋友，这是经销商的特色，也是早期优势，没有这帮自己信得过的人支持自己，也不会有今天的发展，这是肯定的，但是随着企业的进一步发展，就不能只靠亲情和关系来维持了，这就得要科学的管理，一些意识得较早的经销商在厂家的启发之下，开始引入制度化管理，这是一个好的现象，但是还不够。

上面的这几个水平要提升，就要订出方法和制度。

客户接待手册：客户来了是倒茶还是倒白开水？是男的接待...

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1、盈利模式的基础

往前看二十年，我们很多经销商已经取得了阶段性的成功。就像在座的各位一样，在当地，我们都是数一数二在不同的领域里面取得了成功。

往后看二十年，我们靠什么取得成功呢？

我们怎么才能看到二十年以后的发展呢？我们没有时光机，可是我们有飞机，发达国家发达地区的现在，就是我们的未来。这些国家和地区的经销商，他们的盈利模式现在已经变成下面这样。

大家看，这是什么？一只恐龙？NO，NO，NO，我们未来二十年赚钱的秘诀都在里面。

我们很多经销商的脑海里面可能还记得“二八法则”，不错，在规模经济时代，当然会是“二八法则”，可是...

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 经济背景：

大的经济环境恶化

消费者购买力下降

面对厂家向下压终端向上挤

同行恶性竞争

利润下降

区域格局面临洗牌

目前已经有一些经销商没能迅速转变，在市场竞争中生意萎缩，同行也面临同样的情况，自然要想法抢生意，竞争就加剧了，地区经销商洗牌就在所难免。

如果你做得很舒服，并且这种舒服会持续下去，当然不需要谈转型，如果你觉得很累，又感觉赚不到钱，那么应该问问自己，埋头苦干了，是否有必要抬头看看天。

一、3种经营模式

传统经销商有3种经营模式：

（调味品经销商的3种销售模式）

二、6类渠道覆盖

把调味品的销售渠道进行明确的划分，是陈小龙为行业做出的贡...

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       调味企业取胜的关键倒底是什么？

很多人主观认为调味品行业门槛低，觉得很好进入，而一些已经进入的企业，也是这样认为，但是实际上，新入行的调味品企业，存活率很低，我认为失败的主要原因是不懂技术、不懂市场、不肯投入又充满发财幻想造成的。

实际上，调味品企业有很多是依靠技术来取得胜利的，甚至有几大技术迷团：

1、其一是海天草菇老抽的上色效果。炒菜前可能与别的老抽酱油区别不太大，但是爆炒之后，别的酱油炒的菜已经变黑变暗了，但是海天草菇老抽炒出的菜颜色依然色红润鲜亮，这到底是为什么？

2、其二是太太乐鸡精的配方。盐的含量不低但并不感觉咸。...

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    《舌尖上的中国》第二季开篇就提到了蜂蜜。不过，片中关于蜂蜜的一部分观点并不正确。

片中说“在当地人看来，蜂蜜是宝贵的营养品，值得为它冒险，听起来难以置信，但是这种风俗已经延续数百年”。

片中，白马占堆采集的西藏林芝蜂蜜，它的卖点有“西藏”“高山”“无污染”“纯净”“野蜂蜜”“天然”等等，在一线城市，它至少可以卖到每500克1000元以上。而这个长在40米以上，高山植物高达10层楼以...

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       营销管理学认为：一次成功的提价能带来巨大的利润。比如，如果公司的销售利润率是3%，在销量不变的情况下，提价1%将使利润增加33%。

调味品行业整体来讲，利润不是很高，如果原材料涨价的话，那么，企业就会想到要涨价了，但是涨价对于企业来讲，是好事，也是坏事，很多企业，因为涨价而获得发展，有的企业，则因为涨价生意一落千丈。

一、涨价的时机

1、因为原材料涨价，全行业主要厂商差不多都计划涨价了。

2、产品升级换代。

二、涨价的败因

涨价失败的原因大致有这么几点：

1、涨幅过大。

就调味品而言，规律是涨价7%左右，都比较安全，一...

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       李锦记的中国战略，从李锦记的给外界传递的信息，好象是“先取广东再取四川”，但是李锦记走的路却是另外一条，即通过与全国八大菜系，和各地的名厨一道，来改造中国传统菜系，从而在餐饮业取得市场地位，进而影响到中国家庭的消费。

要在做到中国市场的第一名，自然不能偏安于沿海一带。最初，李锦记通过香港“西部考察团”考察西部时，就投石问路，开发出“清真酱料”，已经成功打入了维族、回族聚居的西部市场。当时的李锦记的掌门人李文达表示，“李锦记已有近百个品种，可以满足国内...

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