作者文章归档：陈小龙
对加油站的重视，始于很久以前，竞争品牌给我们的教育。当时，我在负责广合腐乳，由于我们对竞争对手盯得很紧，我们甚至知道他们每天生产投料的数量，结果发现他们的投料异常增加。奇怪的是居然不知道大约的去向，结果发现了一条忽视的渠道，在加油站、高速公路休息室里，竞争对手把他们产品陈列得满满都是，而我们的产品只有零星或根本看不见，因为我们从来没有注意到这也是一条销售渠道，这个也正印证了在本章前面讲的“看不到销售渠道，或者忽视了某个渠道，生意自然就没有突破，只有看到，才能得到。
加油站和特产店的分销特点
都是当地调味品为一种地方特产，当做一种礼品由旅游者购买走。...
单位饭堂是指大专院校、部队、厂矿、监狱、生产制造单位等集体员工吃饭的内部饭堂。
本节把“大单位饭堂”列出来，是因为小型饭堂是由业务人员自己去跑，是不经济的。应交由正常的销售渠道去进行覆盖，这些大单位饭堂，往往为数百人、甚至数千人数万人提供饮食，用量非常大。
渠道特点
渠道里面直接消化，竞争非常小，但是销量却非常稳定。
卖入要点：
这个渠道里面，有两点是关键，一是质量安全，二是价格低廉。下面分别来谈一谈。
第一：质量安全
大单位往往涉及到非常多的人共同进餐，如果发生食物中毒...
航空线调味品：是指航空公司在飞机上配餐用的调味品。
这条销售渠道用的产品分为两种：
第一种是给配餐公司使用的，这个可以纳入“大单位饭堂”，按前述方式进行操作。
第二种是佐餐调味品。就是飞机乘客在用餐时，用于佐餐的调味品，我在飞机上吃过的佐餐类调味品包括包括袋装辣椒酱、瓶装辣椒酱、袋装酱腌菜（萝卜干、咸菜、泡菜、榨菜）、调味粉（胡椒粉等）、盐等等，我在飞日本东京的国际航线上，还吃过日本产的面条酱油。航空线中的佐餐类调味品是这里要重点讲的。
在调味品这个行当里，摸爬滚打了快十年，行业之中的各种招数也司空见惯，这个行业的竞争状况，也由不为大资本所注意...
1、团购直攻
所谓团购直攻，是指由公司总部或公司驻外机构，不经过中间渠道，直接与大客户接触，达成团购的方式。
在团购直攻方向的操作方面，曾经在龙大粉丝工作的韩亮先生总结出一套方法，叫做“六步搞定团购大客户”。
韩亮认为团购销售有四条进攻路线：
路线一：直攻大中型企事业单位
该路线对于没有团购经验的新品来说难度最大，成功率很低，但营销成本相对较低。该类团购客户一旦攻下，就成为一种长期的宝贵客户资源，一次开发多年收益。
大型企事业单位的方法后面再讲。
路线二：发动朋友进行关系营销。
每个办事处经理和员工都有自己的...
2009年9月，中国调味品协会副会长兼秘书长白燕，在济宁耐特十年庆典暨食品安全论坛上的讲话中说：
“调味品进入市场有三个渠道：一是家庭厨房，作为消费者一日三餐必须；二是调味烹饪行业，即餐馆；三是进入调味品的加工企业。2008年协会统计数据显示：整个行业产值1300亿人民币，按照烹饪行业、家庭厨房、调味品加工企业4：3：3比例来讲，最大的消费群体烹饪行业有520亿产值，在家庭厨房和加工企业分别占390亿。调味品行业最大的产品酱油，占整个产值不足1/5，但总产量是行业的一半即500万吨，产值达200多亿，这就是调味品行业的大概...
我们首先来看一看，批发渠道的构成：
一般来讲，批发渠道的构成为一级经销商，二级批发商，三级批发商或是县级批发商。对于大多数食品企业来讲，批发渠道是我们最主要的销量来源，但是我们的时间分配却不是最多的，我们对此的研究也不够深入，从而影响到我们销量的进一步提高。
一、批发渠道销量提升的办法
我们的工作核心就是要使自己的销售区域销量不断提升，这个就是我们最主要的工作。也是公司对我们基层业务人员和业务主管最主要的考核。这就是我们为什么要好好管理我们的批发网络。批发网点销量提升的办法有：
完善产品结构
检查我们的品种结构是否完善？是不是...
1、渠道特点
批发流通
特点：销售费用最少，最易起量，找准经销商，日后工作顺畅，只要产品质量稳定，很快上量。
排毒：以门头看实力---副食品经销商看似小，实际上大，从南到北，调味品经销商，经销名牌调味品的，个个资产几百万，上千万，还有数十个亿万资产级的。
重点：持续有效分销。
批发渠道运作的关键是把握货物的流向。
调味品的批发流通渠道，层级是这样分布的。
厂家经销商——二批商——三批商/零售商——酒店/家庭
厂家经销商——二批商——&mdas...
在这里，先给大家三个观念：
第一个观念叫做：做到决定知道。
通常情况下，是先知道再做到，但是有很多经销商虽然知道应该去做，也知道怎么做，但就是不做。根据我们的研究发现，很多失败的经销商都有相当不错的好点子，可是他们的满腔抱负，都给给埋头苦干的疲劳淹没了。
第二个观念叫做：高度决定版图。
作为企业的最高经营者，我们要有一定的思想高度。好比圆规，你的高度，决定你的版图。
第三个观念叫做：系统决定胜负。
决定未来胜负的两个条件，一个是营销水平，另一个是财务水平。
观念好理解，我们现在来谈谈实战问题。
一、营销管理系统
规章制度和管理体系。所谓管理系统，不是停留在有...
转型目的：
专业细分的目的是克服替代性竞争。要克服替代性竞争，就是要做取舍，把业务聚焦到自己力量最强的地方去，以对抗竞争。
要注意选择自己的优势。并注意阶段性平衡。
转型方式：
经销商将资源集中到某些品类或渠道。
（1）品牌替代
原理：
减少品牌。资金少可以减少品牌，集中精力运作某些厂家支持大，周转快，有市场前景的品牌，把二线品牌培养成区域一线品牌。
增加品牌。资金多可以增加品牌，减少潜在竞争。
（2）品类替代
原理：
集中做某些品类，可以强化在这些品类上的优势。当你专注做这些品类的时候，你会敏感地觉察到消费者在...
转型目的：
通过做大或做强自己的规模，在区域经销商的竞争之中取得胜利。
经销商在低毛利时代，通过扩大企业的规模，成为区域庞大的物流中心，来克服同业的竞争，以及抵挡新入行的竞争者，收编代替品、提高与供应商谈判能力，向物流中心转型的出路是一个非常的出路。
当然这里说的物流中心与传统意义上的物流中心不同，它的准确定义应该是大品类物流中心。
转型方式：
（1）直属分支机构
原理：
通过直属分支机构来扩大组织规模，取得更大的销量和影响力。
通常，经销商自身突破，如同零售企业突破盈利点一样，规模越大，影响力越大。
方式：
① 地区总代
② 省区总代
③ 大区总代
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