作者文章归档:黄文恒

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白酒行业梯次大战在即


 
总序
    白酒行业调整已经走过三个年头。对于本轮行业调整,不同的人员从不同角度给出自己的剖析和见解。价格说、利润说、库存说、出事说等等众说纷纭。那么导致这轮白酒行业调整的深层次原因是什么?什么时候能够结束?对于不同地位企业带来什么深远的影响?不同品牌地位的企业应该采取什么样的策略和措施来应对?2015年白酒行业是什么样?
   笔者经过系统的研究,深入剖析了本轮行业调整的深层次机理,对本轮行业调整做出了权威的判断。将白酒企业分成皇帝、大臣、诸侯、游侠、屌丝等五大类品牌,同时,针对白酒行业中的领头羊茅台、二...

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中国特色市场经济条件下的白酒行业趋势


中国特色市场经济条件下的白酒行业趋势
                 
极不平凡的2014年让人捉摸不定和费解。自习李组合执政开始,中国就刮起了反腐风暴,且一浪高过一浪。两年来势头不减,上至中央军委副主席、政治局常委,下至村支书、镇长,从党政机关到央企,从厂矿到纪委本身,从拍苍蝇到打大老虎。代表不同集团利益的所谓专家的不同声音也此起彼伏:不反腐要亡党亡国,这是主流的声音,也是十八大之前群众和各民主党派急切呼唤的;反...

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正本清源,白酒行业调整再解读


正本清源,白酒行业调整再解读
 
黄文恒
 
以2012年旺季茅台、五粮液价格从快速上涨开始掉头下滑为标志,终结了白酒行业高增长的黄金10年,白酒行业正式进入调整期。有人说是国家宏观调控白酒行业,这显然有点牵强,国家没有针对白酒行业增加限制政策、新税种、新税费增加。因此说国家调控白酒行业引起白酒行业下滑是不妥当的。但是白酒行业确实进入了调整期。那到底是什么样的内在机理,让白酒行业一落千丈,前后水火两重天呢?!
受需求变化、政府调节、替代品出现等因素影响,很多行业发展都会起起落落,呈现一定的周期性。纺织行业受外贸出口影响比较大,因而好两年差两年;煤炭曾经前些年...

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白酒涨价,你的尽头在哪里


白酒涨价,你的尽头在哪里
 
才闻五粮液涨价,又听茅台上涨。二线名酒、地方品牌更是争先恐后,涨声一片。刚入中秋,白酒企业便一个接着一个的打出了涨价牌,白酒业因为涨价分外活跃,分外的抢眼。如果说五粮液是在茅台去年涨价终端价过千后的一次补涨猛追,那么茅台的这次涨价则就是要将其它对手彻底甩开,始终挺立潮头,绝没有丝毫的忍让,甚或谦虚。这一下可喜坏了二线名酒,巴不得跟着涨价和开发推广次高端产品,人家吃肉我喝汤,整个行业热火朝天。
我们不由得也为这个行业捏把汗。
2000元钱一瓶酒,价格还是偏高了好多,普通百姓肯定是很少消费的,特定人群的消费过高,与老百姓的反差过大,也会让整个...

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营销人,你怎么设计你的未来


营销人,你怎么设计你的未来
 
营销人甲:某知名经销商区域经理,男性,29岁,高中文化,从事营销6年,为人真诚、热情、聪明;其父,养殖专业户,富甲一方。近两年的心态,干工作没有进取心,奖金对其没有吸引力,罚款也是看不着,市场做得不好也不坏。营销副总几欲提拔,无奈其表现总是让人感觉火候不到,阿斗难扶。
营销人乙:某知名区域品牌市场部市场专员,25岁,高中文化,女性,从事营销工作5年,因为其工作积极,悟性强,有激情,被公司内定为公司的储备干部,将来要提拔重用。其家里开有当地的知名大酒楼,生活富裕。其与其男朋友商量明年五一结婚,婚后立即生孩子,并且要做一个贤妻良母,在家要相夫教...

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旭日阳刚,为什么是你


旭日阳刚,为什么是你
 
今年春晚的一个充满沧桑的声音,让普通大众记住了旭日阳刚组合。春晚特有的宣传作用让很多明星趋之若鹜:大部分人利用春晚出名,而旭日阳刚却是先从网络媒体走红之后走到一步步走到春晚前台的。我们不禁要问,在这个炒作出名争利物欲横流的浮躁社会里,为什么这一对没有包装没有豪华阵容的普通组合能迅速走红呢?本文试图从营销的角度来进行分析。
一、     社会有潜在的需求。
1、          改革开放后的30年,人们内心呼唤真诚、...

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白酒消费者拉动,促销该如何设计


白酒消费者拉动,促销该如何设计
 
消费者促销活动设计不好会出现什么问题呢?常见的问题主要有:
一、当一个良好的主观愿望的消费者拉动活动伤害了渠道(或关键人)成员的利益后,直接带来的终端对该活动的抵触,致使该活动执行不下去,真正的促销对象并无法感知其利益而致使活动效果大大折扣。
二、奖项设计过多,致使传播、宣传促销时,受众无法清楚地感知促销信息。换句话说,促销奖项设置太过繁琐,人们根本清晰地识别和记忆促销信息。
三、传播给受众非常关键。要特别重视传播途径和形式,促销对象并不清楚或熟知促销信息,效果肯定不会好。
四、任何人感知的利益的时候有个不断递加的效应,才会有效,...

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优秀销售人员的特质


优秀销售人员的特质
 
优秀销售工作的人员的特质是什么样的?
大概每一位营销人员都会说出自己的理解:专业知识、吃苦精神、坚持、悟性、勤快、沟通能力等等,不一而足。这些说法都有道理。但从销售人员的整体来分析,这些方面又都不尽然。我们看到最勤快的那些销售人员,业绩并不见得好到哪里去,相反有时恰是那些“懒人”的业绩更好些;沟通能力呢?我们看见一些业绩很好的销售人员说话竟然结结巴巴,沟通能力起码不见得好到那里去!悟性呢?聪明的中国人多了,很多人悟性很强,但就是业绩不好。那么优秀销售的人员的特别之处在哪里呢?
笔者经过长期的跟踪,总结不同行业不同位置的优秀...

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白酒营销的未来


白酒营销的未来
 
白酒是个纯精神的产品,伴随着人类社会的发展已经有了几千年的历史。中国白酒真正意义上的营销史并不长,我们很难用一个既有模式去给白酒未来的营销发展提供可参考的依据。但是,改革开放30年来,中国很多行业得到了长足的发展,而且很多行业的发展已经非常成熟,白酒需要借鉴更为成熟的行业的产业发展史,白酒营销就会少走弯路。
用快消品的理念运作中低档白酒。
向快消品学习。方便面、啤酒、饮料、化妆品等行业的营销管理精细化程度已代表着中国现代营销发展水平。这些行业竞争激烈,行业集中度高,能够存活下来的企业的营销模式都是适合中国的国情的。从产品开发理念、渠道模式设计到促销方...

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“成熟”经销商基础管理十大定律


 “成熟”经销商基础管理十大定律
 
一个区域市场经销商的地位是不一样的。我们将那些拥有全国化领袖品牌经销权,在自己区域市场已成为同行中前三名,且其核心职能发育较为完善的经销商称之为“成熟”的经销商。
成熟经销商在基础业务的管理上失误频出;由于成熟经销商在整个队伍中的暂时领先甚或骄傲,其在业务多元化上的无序甚或投资失误,导致其在业务单元管理上的方向性错误;内部管理、市场拓展、团队建设、绩效考核等方面的问题较多;人才流失严重;现有员工出工不出力;部门建设是有部门无职能发挥;老顾客流失严重而新顾客开发不来;业务靠吃老本...

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