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电信业：大众业务难逃渠道冲突
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行业背景：A公司是国内某新兴电信运营商设在S市的分公司，其大众通讯业务部主要经营通讯行业大众业务市场及增值服务，如固话、电话卡、IP长途电话、宽带、专线等业务。比较其它老牌电信运营商，A公司由于自营营业厅较少，无法采取直销模式，只能走渠道。成立五年来A公司已经建立了一支成熟的渠道队伍，既有一批独立注册的公司成为其传统代理商，靠电话销售、直销、行业推广等方式生存，又有一批如银行、超市、卡市、711便利店之类的终端代理网点。其中，传统业务推广的代理商由于专业化强、服务面广、数量也比较多，是渠道推广的主要力量；终端代理商网点只针对网点自己的特定消费群，属合作性的辅助渠道推广力量。