作者文章归档：尚丰
一流厂商可以让三流经销商致富，同样也可以被三流经销商拖入深渊！——尚丰
“一头狼带领一群绵羊，是不可能做成大事的”，一名企业家挠头道，“
很多企业都要不断地寻找新经销商，同时淘汰不合格的经销商。但是，必须掌握合适的时机和方法，否则经销商队伍不稳定将会给销售工作带来巨大的隐患。对于那位企业家所称的“绵羊型”经销商，我的理解是老、弱、滑三类经销商。
“老”经销商，是指那些跟随...
IT卖场的店员们大都是“80后”，懂得他们、理解他们才能管理他们。
IT行业是个年轻的行业，特别是终端卖场这里，店员大都是现在流行的所谓“80后”。据统计，20—26岁在这个职业人群所占的比例达70%以上。这就意味着，“80后”已经成为了销售人中的多数派。而作为更年轻的IT终端卖场，店员几乎是清一色的”80后”，也有很多店长本人也是“80后”。
面对这样独特的一群人,作为店长的你该怎样带好他们？
现在，“80后”被冠以太多负面的...
发表于《数字家电》2007年第2－3期
“若让海信踩在科龙、容声的肩膀上，海信能否快速成为一个叱咤风云的企业品牌，甚至在未来去超越“海尔”成为中国家电第一品牌？”
海信收购科龙堪称“小鱼吃大鱼”的新典范，如今收购工作早已尘埃落定。目前摆在海信集团董事长周厚健面前最大的难题就是，“如何将海信、科龙、容声三品牌”整合规划出符合中国特色的科学高效的品牌架构，实现协同效应。（注：协同效应是两个企业合并后的价值大于单个企业的价值之和的一种经济现象，它是并购方...
在物理学中有这样的阐述：每个作用力都存在一个与其大小相等、方向相反的反作用力，其实在与客户会谈的过程中也存在这样的作用力和反作用力。站在人性的角度上讲，人们的反作用力其实是一种无意识的本能反应。在一次课间与学员的聊天中，我对他们说：“销售工作有时候真的是让人心情很坏，有的时候也让人痛苦。”他回答道：“尚老师您怎么这么说？我认为做销售能够让人轻松愉快”。等下一次我会对另一个学员说做销售能够放松和愉快，不出我的意料，他的态度完全相反，他认为销售工作让人沮丧。我觉得，两个学员的态度都与我相反并...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
有了敏锐的观察力才能够找到你真正的客户。
只要具备了“每一个人都是自己的客户”的思想，就能够找到自己的客户，但是寻找客户还要有敏锐的洞察力。因为并不是所有的人都会成为真正的客户，这其中要有甄别。
一位真正的客户起码要符合三个条件: 购买能力、决策权力和实际需求。只有符合这三个条件才有可能会购买我们的商品。
购买能力
购买能力是寻找客户最重要的一个衡量标准。我们寻找客户的目的，就是要把商品卖给他。一个月收入只有1000元，你向他销售一部奔驰车，尽管他很想买，很愿意买...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
我们不是缺少客户，而是缺少发现客户的眼睛。
我在做培训的时候，经常碰到这样的情况，销售人员愁眉苦脸地对我说：“尚老
师，我已经很努力了，怎么就找不到客户呢？看来我真不是做销售的材料。”其
实，每一个人都可能是我们的客户，只要我们用心去做。
有一次我应邀为一家知名的IT公司做培训。为了了解当时IT市场的情况，我到了
海龙电子市场。刚在一个柜台前驻足，就有一位导购小姐走过来，热情地介绍自
己的产品。她的销售技巧很到位，至少用我专业的眼光挑不出毛病。等她介绍完
了，我半开玩笑地说：“...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
借口就是自己为自己设置的障碍。
好多营销员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得上天对自己真是不公，同样在一个公司，销售同样一件商品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够成功呢？
其实，这又哪里能埋怨别人呢？
销售是一项压力巨大的工作。在压力面前，好多销售人员，尤其是刚入行的销售人员，总是有一种逃避的心理，千方百计地为自己寻找一些借口，以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。有这样的心态，又怎么能够有一个好的业绩呢？
为什么大多数人都认为销售是很难的工作呢？原因很简单：他们在找借口。销售冠军之所以成为冠军，...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。
在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“尚老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”
我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
借口就是自己为自己设置的障碍。
好多营销员总是为自己的业绩不好而摇头叹气，觉得上天对自己真是不公，同样在一个公司，销售同样一件商品，为什么别人都能够取得很好的业绩，为什么自己却不能够成功呢？
其实，这又哪里能埋怨别人呢？
销售是一项压力巨大的工作。在压力面前，好多销售人员，尤其是刚入行的销售人员，总是有一种逃避的心理，千方百计地为自己寻找一些借口，以便有一个冠冕堂皇的理由不去开展业务。有这样的心态，又怎么能够有一个好的业绩呢？
为什么大多数人都认为销售是很难的工作呢？原因很简单：他们在找借口。销售冠军之所以成为冠军，...
摘自尚丰新书——《销售的艺术》
等待机会不如创造机会。只要能够主动出击，到处都存在着机会。
在给一些公司培训的时候，总有一些销售人员问我这样的问题，他们说：“尚老师，怎么我们总是找不到客户？你有什么高招呀？”
我就给他们讲这样一个故事。这个故事很简单，大家不知道听过多少次了，就是那个守株待兔的故事：有一个人在田里锄田，突然一个兔子跑过来，由于跑得太快了，一头撞在树上撞死了，这个人捡了一个大便宜，觉得这样挺好，什么也不做，就能捡兔子。于是他天天都坐在那棵大树旁，准备捡兔子。结果大家都知道了，田也荒了，人也饿瘦了，兔子自然再也没有拣到了。...