作者文章归档：李新成
从以上的情况不难看出，企业产品的同质化过于严重是目前大多数企业陷入困境的主要原因，我曾经就写了一篇文章《涂料企业普遍存在的五种情况》。涂料企业在市场中生存，没有同质化的竞争是不可能的，但如果太多、太滥，势就会引发价格战等恶性竞争，使企业利润率直线下降，有时甚至还得亏本经营。所以，个人认为，企业如想获得更好的发展，首先就必须明确企业自身的竞争优势到底在哪里？企业如何调整定位尽量避免陷入过多的同质化竞争怪圈？企业在经过多年的运作后，无论该企业盈利能力如何，都会形成一种较为固定的运营模式。
在这些固定的运营模式中，很可能有些项目是不赚钱也不为企业带来较大附加值的，在企业运营的管理上也...
1、企业品牌在行业内虽然具备一定的知名度和美誉度，但还不够强势，不足以影响到消费者的购买意愿。这类企业通常是一些二、三线品牌企业，在行业内经营多年，对品牌都有一定程度的积累，大部分企业都具有较好的口碑。
2、企业的产品质量和性能与同行差异化不大，产品同质化相当严重。企业的产品大同小异，只是包装与概念的不同，这相对于中国近万家涂料企业来说，产品同质化严重是必然现象。
曾几何时，包括二、三线品牌在内的中国涂料企业一夜之间冒出无数个“三合一”、“五合一&rd...
第一种武器：完备的报价单
1）这里所说的完备的报价单，并不只是指产品和它对应的报价，而是涵括了产品的构成要素（这样当其中一个要素变化时，你知道应该在报价时如何调整）、成本分析（指基本产品价格、包装、FOB费用和海运费分析）、数量变化导致的价格变化（老外在询价时常常会问100件，500件和1000件分别报价是多少）、最小起订量原则、样品费用支付原则、出口港口、付款方式、包装方式和装柜数量、发货时间分析。成本提供者的联络方式，如包装厂、货代公司等。
2）完备的价格审核系统，不管是再老的业务员，都有遇到非常规产品询价的时候，这时必须要和其它部门沟通，一般我...
几乎所有的涂料企业老总都希望自己的企业有一天能够在行业内做大、做强，把自己的企业做成百年企业，让自己的品牌成为百年品牌。如果说差异化营销竞争让企业得以生存，那么涂料企业要获得更大的发展，做强做大，那就不是单纯的差异化营销能够解决了。
目前国内的涂料厂与ICI、阿克苏诺贝尔、立邦这些外资企业相比，实力相差甚远，从“涂料企业普遍存在的五种情况”这篇文章中就可看出。即使现在有些涂料企业在某些领域的市场份额超过ICI、立邦，如嘉宝莉、大宝、中华制漆等企业在木器漆的销售上暂时是超过ICI和立邦的市场份额。但以外资并购、抢占市场这种态势发展下去，他们还能持续多少年，...