IT渠道的变革探讨---由联想在淘宝网开旗舰店所思所想

　　8月26日联想宣布与淘宝网合作在网上开设基于B2C业务的网络旗舰店，主要销售其旗下S9/S10产品，无独有偶的是另外一IT巨头DELL也早已在淘宝网建立自己的专卖旗舰店。不仅仅是这两家IT巨头，其他IT数码产品公司也越来越多关注网络渠道的建设，一时间网络渠道受到了众多IT厂商的空前重视。是B2C超级的利益诱惑使然，还是各IT厂家在惨烈的竞争面前做出的无奈选择？这是一个值得深思的问题。

　　我想，与其说是联想进军电子商务销售领域，到不如说是联想开始由渠道模式经营向直销模式经营转变的一种尝试。在当前的计算机制造领域...

Read more

　　如果当前有哪个词汇在IT业内人士最流行的话，莫过于“冬天来了”这个词。数年前华为老总任正非的一篇《华为的冬天》让我们看到了IT企业家的高瞻远瞩和居安思危。现在互联网英雄马云又来了一篇《阿里巴巴的冬天》，一时之间，互联网上“过冬”声四起，虽然夏日炎炎，但是IT业界人士俨然都已是一副“寒号鸟”的模样。

　　经济学规律早已经告诉我们，发展必然是波浪式前进的，回首上次IT业冬天的来临也不过五六年的光景，那一次萧条过后随浪而起的是整个IT业界的空前繁荣，所以说萧条并不全是坏事，关键看企业如何在恶劣的条件下生存下来，积...

Read more

如果没有三鹿奶粉事件，乳制品行业本该是群雄逐鹿，风生水起的局面，数百亿的行业规模，关系到千家万户的生活质量的问题，处于这个行业的企业家本应该是满面风光，笑傲乾坤，这毕竟是一个很有成就感和很体面的行业。可谁知，一个突然被曝光了的“三鹿奶粉”居然引起整个行业的大动荡，可谓哀鸿遍野，风声鹤唳。乳制品行业招谁惹谁了？是企业错了还是媒体错了？

想到此我不禁想起十年前的秦池，一篇关于酒水勾兑的文章竟然能瞬间把当年的央视标王拉下马；而相映成趣的是一篇关于湖南农民因喝了一瓶三株而不幸身亡的报道也把号称创造了保健品行业奇迹的“三株战车”给颠覆了。这到底是孰...

Read more

　　长江边，赤壁畔，俯视滔滔江水由天而来向天而去，仰看天上浮云舒卷，任何一个读过苏东坡诗词的人都会忍不住豪情迸发，随口而吟，“大江东去，浪淘尽，千古风流人物….。”

　　物依旧在，人却已非。加入时光能够倒流两千年，我一定访问访问风流倜傥的周郎，如何能仅凭几万人马打败了号称有百万军团之称的曹魏集团?有了一代天骄周公谨的指点，说不定本人的咨询水平也会功力大进，象王总那样口若悬河、纵横捭阖呢。

　　那场大战是极其具有戏剧性效果的，以至于我们这些后人不知道将这件事折腾来倒腾去多少次了，听说最近还有人要拍赤壁大战的大片。因为，这场战争直接导致了中国...

Read more

　　今天下午，有幸听了郝博士的演讲，他的演讲主要是分析了中国封建王朝的发展规律，从这宏观的社会变迁过程中总结出封建王朝的管控模式以及发展脉络，并和现代公司管理的角度进行了对比，深受启发。我在想，这真是一个很有意思的命题，因为管理学本源自西方，是伴随着资本主经济尤其是美国的经济腾飞而发展起来的。可是由郝博士这么一分析，自己蓦然发现，原来我们一直苦苦追寻的各种管理理论和企业发展模式从我们先前都给抛弃的故纸堆里也能找到依据。有了这一层意识，心中且喜且愧。

　　中国封建社会的发展史就是一个个王朝从创立到灭亡的周而复始的过程史。每一个王朝都有一个董事长也就是皇帝，同时也有自己的ＣＥＯ也就是...

Read more

家电业务员如何征服三四级市场的客户？

所有家电行业的渠道业务员都面临一个现实的问题，那就是如何在拜访客户过程中通过有效的沟通和交流征服客户。这个问题如果看起来似乎很是简单，用寻常业务员的思路就是带上政策带上利益，忽悠忽悠就行了。这道理是没错的，在理性人假设的前提下，利益绝对是翘动平衡的最犀利的武器。笔者在这里试图凭借多年在家电市场摸爬滚打的经验为各位业务员提供一些小小的技巧，以在整个沟通过程中起到四两拨千斤的功效。

首先，在阐述技巧之前，需要先将三四级市场的状况和经销商的心理揣摩清楚。

n      &nb...

Read more

精耕细作花亦烂漫

---从《三四级市场专卖店的困惑》案例谈小家电三四级市场专卖店的操作

竞争永远是企业面对的话题，不知道是哪位哲人曾说过一句话，“如果你祝福某位友人，那么就鼓励他去做一个企业家，因为在哪里他能实现自己的人生光荣与梦想；如果你憎恨某人，那么你就怂恿他去当一个老板吧，因为他将终日战战兢兢如履薄冰，稍有不慎将身一败涂地，无论他曾站得多高…。”尤其在当前中国的家电业更是如此，经过无数的大浪淘沙，几经风雨波涛的洗涤，中国的大型家电行业逐渐完成了行业的洗牌和整合，所剩机会不多的境况下，众多的家电企业都不约而同将目光瞄准了一个新...

Read more

恒源祥的躁动

--透过恒源祥的广告谈其经营困境

对于所有中国人来说，2008年注定将是一个不寻常的年份，所有的中国人都在期待奥运会这一伟大时刻的到来，也在憧憬美好的未来生活。但是最近从电视广告正热播的恒源祥十二生肖广告却让我宛如在吃一碗阳春面的时候突然吃出来一只苍蝇。

广告背景左侧为奥运会标志，右侧为经典的“恒源祥”logo。我起初本以为是恒源祥早期的那具有无限可爱的“羊羊羊”广告，但在我仔细辨听之下才知道是莫名其妙的所谓“十二生肖”的发音，十二遍枯燥无聊的音调，十二遍痛苦的单调视听折磨，我在想...

Read more

三、主要运作模式和策略

1.         次级市场主要运作模式总体思路

次级市场的操作实际上是规模缩小的竞争，不同的是区域大小问题。在该区域市场中，最根本的思路就在该区域打通4P这些环节，经营重心下沉，贴近市场，最终以区域系统效率战胜竞争对手，实现价值链条一体化。

在区域市场以立体化渠道为骨干，通过终端网点快速地扩张形成有效的销售网络体系。在此基础之上，通过“中心造势，周边取量”最终完成次级市场的深度覆盖和渗透。

2.  ...

Read more

二、次级市场特点解读

每一个市场都有其鲜明的特点，正如一二级主流市场有自己的市场特点一样，非主流的三四级市场在保持某些共性之外特点的同时也是独具一格与众不同。

1.         次级市场顾客消费群体特点

1)        于主流市场消费群体高密集度和高流动性不同，次级市场的消费群体相对比较固定。消费群体大都是依当地地形自然分布，消费人群相对比较固定，流动性不高。人群之间关系大都是城镇、村落之间的自然邻里关系或者血缘关系。

2)...

Read more