银猴欢蹦，金鸡报晓。感谢金星给了我们这个展示自我的舞台，一年来发生的那么多的事情让人倍感温暖、感动。回首过去、2005年就要走了，而我的思绪还在延伸。对金星这种与生俱来的珍惜情结让我又拿起了笔---拾起时间的碎片、串成记忆的珍珠，畅谈营销、感悟人生，以怀念那逝去的岁月。　
从心灵深处掏出了从事营销两年的深切感触，也许对自己是个总结吧！两年前的我大学刚毕业 ，根本不知营销为何物。虽然学习的是营销专业，但只记得那些死记硬背的东西。实事求是的说当初的我不喜欢营销，看到那么多营销人他乡顽强的打拼，心里很不是滋味。我的初衷是当一个孩子王。和许多初涉商海的营销人一样，我经历了好多的困惑、彷徨、失...

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　　“悒江门，阅江楼。轻抚石城观潮头，鼓金余音今犹在，几多成败付水流，寻觅人生何处，谁去谁留”

　　再次踏上南京古城楼时，望着这曾经沉思，挥洒过激情的长江水岸。我的心里有种说不出的伤痛！伴随而来的却是莫名的酸楚！我和我的经理都无语。眼前的一切还是那么熟悉——霞光铺撒水面、水面波光粼粼，而我确要走了。说什么呢？登高望远的日子已离我远去，想当初我们来南京时筹建办事处时的壮志，点燃万家灯火时的豪情如今业已烟消云散。没想到啊！这美丽的南京竟成了我失败的渡口。也许我是该真的离开这个城市了！　

　　毕业两年了，我还在营销这条路上艰难的走...

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　　随着经济的发展，营销环境的变化、竞争格局的演变和销售模式的递进，很多快消品经销商在营销的快速转型中，变得无所适从，不知道自己该做什么、如何做？几乎所有的经销商发展到一定阶段后，都遇到类似的发展瓶颈，为什么每个月经销商们都累得筋疲力尽，结果却不见起色，落得个“陪了夫人又折兵”呢？

　　笔者认为，这是因为大多数的经销商都是十多年前发展起来的，到了精益化营销的时代，由于缺乏营销理论的必要支持，往往是做了太多出力不讨好的无用功。做好市场还靠以前的那种“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，因此抓好核心销售日工作将成为未来快消品经销商的重要课题。...

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　　在“营销无定式，无招胜有招”的营销时代，无论是业务人员、区域经理还是营销总监，工作思路愈来愈成为我们衡量一个人能力和素质高低的标准，正是坚持这一标准，我们才拨开乌云见天日，在广告无力、促销乏力营销郁闷的困境里，找到了属于我们金星公司自己的路----思路决定出路。

　　工作思路也许在其他企业有所提及，但能上升到管理层面、战略高度的，金星应该是一面旗帜。思路决定出路，绝非一句口号，亦非空穴来风，它是全公司人员在市场上摸爬滚打、千锤百炼的经验总结，是被实践证明了有实用价值的东西。它是我们金星人集体智慧的结晶，其具体内涵应包含以下几点：

　　>一、管...

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　　在营销界，经理人这个职业具有很大的挑战性，很多人只看到职业经理人指点江山、挥斥方遒的潇洒，却很少了解背后的辛酸与无奈。夜半时沉思后，有些心得，遂整理成文，命题为《如何做好销售经理人》。不当之处，敬请斧正。

　　一、经理人的几大“软肋：

　　1守承诺。现实的管理中，我们的这些封疆大吏们为了在“天子”面前居功邀赏，常常是不择手段的完成上面的“圣旨”，于是乎，在我们的“下级”面前信口开河，承诺的东西太多太多，到了兑现时“将军”还是那个“将军”，而&...

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　　稳定二批是实现销售最后一公里的关键。如何才能有效驾驭二批商、加强对二批商的管理呢？笔者根据在啤酒营销心得，归纳为四大“心经”。

　　心经一：准确定位、抓住核心。在啤酒营销中，最近两年，虽然我们需要依靠二批控制终端，而企业多是通过一批控制二批，实践证明有很大的局限性，因此在对二批的管理上，啤酒业应该尽快导入“特区制”，即对重点区域的核心二批实施重点管理。

　　在销售领域，有一个人人皆知的20：80法则，即80%的销量来自于20%的客户，这个法则对于二批商同样适用。首先对二批进行了分类，在分清二批主次的同时，并对二批商给予准确定...

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　　在快速消费品的销售中，普遍存在这一现象：产品在促销的带动一上，往往能够很快地铺市、上架，可一段时间后却出现产品滞销、KA下架的情况，很多厂家也很困惑，不得不加大促销、实施二次铺货，但往往效果并不明显。

　　为什么在产品的销售中会出现产品上架后卖不动的现象呢，面对这一困境，作为厂家、批发商、终端店又该怎么做呢，笔者将从实战的视觉解剖这一困局，谨望能给业界同仁几点启示。

　　透视产品滞销的真正原因

　　面对终端卖不动甚至产品面临下架的局面时，业务人员的第一反应是：我们的产品在该店没有竞争力，需写申请向公司要政策、搞促销，最后一招杀手锏：做特价或直接降价。而产品卖不动的真...

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　　在传统文化的表现形式上西方人善逻辑推理，中国人讲究悟性。很多人将悟性看得神秘莫测，关于营销人悟性的书籍如过江之鲫层出不穷，真是“乱花渐欲迷人眼”。但真的为营销人的悟性的培养能提出一些建设性意见的文章还很少。本文将从悟性的内涵、悟性在营销工作中表现形式、悟性的培养与建立等几个方面做初步探讨。

　　（一）悟性的内涵

　　“悟性”简单而言，就是对市场的感悟能力、对市场的敏感度。俗话说："师傅领进门，修行在个人"，其中也就有悟性的含义。营销的本质是沟通，是无形的艺术，而不仅仅是技术。关于悟性的定义很多，笔者认为悟...

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　　金星啤酒发展到今天，已经完成了原始的资本积累。集团高管从战略的高度及时地提出了营销的战略转型。而摆在每个金星营销人面前的问题是：如何有效落实企业的战略，实现由规模企业向效益企业的快速转变。

　　一、透视转型现象

　　营销环境的骤变必然要带来营销模式的变革，而每一次变革总会要有阵痛，面对阵痛，绝大多数的业务人员能够沉着冷静、积极应对，由于此次的转型不同传统意义上一般性转变，业务人员中会不自觉的出现几种现象：

　　最普遍的是业务员有激情，可缺乏专业技能。很迷茫，不知道该做什么、如何做，个别业务人员竟然片面的认为金星营销转型就是卖高价酒，就是要放弃低档市场。对于如何调整一...

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　　在精益化营销时代，靠传统的“均衡思维”已经很难在竞争中取胜，抓住核心销售日将成为重要的竞争手段。

　　核心销售日是目标消费人群最集中、购买力最强、销售价值最高（销售量最大、品牌传播效果最好）、影响大的某段时间，在不同的横业、不同的区域，核心销售日是不同的。在核心销售日，就要做和普通销售日不一样的事，工作侧重点有很大差异。例如，在一般销售时间，工作相对均衡、全面。推广上可能采用“搭便车”策略，终端工作要求普遍性；而在核心销售日则强调“20/80原则”，营销聚焦，推广上做重点投入，终端要求示范效应。

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