广告销售中你真的会少说多听吗？你有没有这样的经历？好不容易见到客户，一见到客户就滔滔不绝，但大多数的客户还没听完，就拒绝了。

很多广告销售正是因为不去听，最终成交落空。有时，会听比会说重要得多。

这个世界从来不缺夸夸其谈的广告销售，缺少的是会真正会倾听的广告销售。可大家都知道倾听的重要性，但为什么做不到呢？

01、总以为很了解客户

客户确实具有相似性，广告销售天天见客户，客户的很多问题天天听到。时间长了，就觉得客户不说自己也知道，于是就懒得听了。

彭小东导师：但是对广告销售来说，不仅仅是客户说的内容，还必须知道客户的认知、动机等，而每个客户的情况都不同，根本没有共性。

更重要的是，即使你知道，也必须让客户知道你知道，所以仍然需要认真听。

02、总希望给客户答案

当客户刚说有需求的时候，很多广告销售会说，这个我有，然后就急匆匆地掏出媒体给客户介绍。

还有甚者，给客户再多介绍一些无关紧要的事情，以求某个事情能无关痛痒的击中客户的需求。

掏媒体的冲动，是广告销售最原始、最本能的冲动，因为广告销售以为自己的媒体就是客户需要的答案。为什么会这样呢？原因有3个：

1、不认同客户的观点，总想强行纠正客户的观点。

2、总认为客户说的不对，自己才是专家。

3、急于表达，认为自己的观点能让客户心服口服。

当你停止了倾听，客户也就停止了讲述。你所知道的仍然是不完整、不准确的信息，而你急匆匆掏出的答案也阻止了成交的推进。

大部分情况下，客户是广告销售的答案，而广告销售却不是客户的答案。彭小东导师要你记住：永远不能与客户的认知争辩，要引导。

好的倾听要遵循2个原则，对应有技巧。

01

为理解而倾听

一方面，客户说话是混乱的，他的期望、需求、动机搅在一起，需要你不断地去理解。另一方面，客户表达的往往只是表面信息，要挖掘客户真正的要求、目标、障碍、痛苦等关键因素。

专注

当客户讲话的时候，眼睛看客户的额头部位，仔细倾听客户说的每个字，用心理解客户说话的内容，同时注意观察客户的面部表情。

这往往决定了订单的生死，所谓成交，很多时候就是多听进去了一句话。

确认

当听到客户特别强调、关心的一些问题的时候，要让客户知道他所重视的东西你完全理解了。可以这样说：

“也就是说，你希望的不是多投广告数量，而是最精准的广告投放，节省您的时间和费用？”

“我理解一下：你的意思是精准投放有广告效果的投放，不是很在意广告费用对吗？”

确认客户强调的重点问题，就是让客户看到你和他一样重视这个问题。

02

让客户知道你真的听到了

一方面，倾听是一个很隐性的动作，客户根本看不到。另一方面，客户有个习惯，他必须确认你了解了他的问题，他才相信你能解决他的问题。

一旦客户发现你没有认真倾听，再好的媒体也没用。

做记录

只要是正式的谈话，开始之前，一定要先拿出一个本子来做记录关键要素。当客户看到你在记，他就知道你在听。

记录的另一个好处是让客户有一种被尊重的感觉，这样客户就可以用一种正式的方式交流。否则客户可能随便说说，没有什么价值。

彭小东导师：记住，本子越大越显专业，也越显尊重。

迅速回应

你需要有一个回应，包括面部表情和肢体动作，让客户看到你在认真听。

表情和动作要略显夸张，比如点头或者摇头的幅度略微大一些，稳重一些，这样容易与客户发生共鸣。

当然也要结合你个人的风格，即使夸张也要自然，否则客户会觉得你做作。

03 广告销售成交技巧：80%靠听，20%靠说

80%的成交靠听完成

倾听客户需求；

改进媒体投放计划和服务；

提高客户的满意度。

广告销售首先应该扮演好听众，而后才是演说家。

20%靠说，如何学会倾听客户的谈话

让客户把话说完，不要中途打断对方；

努力代入客户，切身去体察客户的感情；

全身关注地聆听，不做无关多余的动作；

聆听客户的谈话要注意客户的反馈，及时验证自己是否清楚客户的意思；

不必介意客户谈话时的语言和动作特点，注意放在客户谈话的内容上；

要注意语言以外的表达手段；

要使思考的速度与谈话相适应。思考的速度比讲话的速度快若干倍，因此在聆听客户的谈话时，大脑要抓紧工作，勤于思考分析；

避免出现沉默和冷场的情况；

04 倾听技巧

广告销售倾听有很多技巧，其中有几项如下尤为重要：

1、专注客户讲话；当和客户沟通时，需要高度关注。在会话前，可以将手机调为振动状态，非必要情况下，尽可能地不要去看手机，除非是双方商务上的需要，比如加微信（这个肯定是要有的动作）。

2、目光保持接触；与客户谈话时，需要用眼睛看着客户的额头部位，仔细倾听客户所讲的内容。关注客户的面部表情、目光、声音的大小、频率等等 。

3、确认问题正确与否；可以对客户所提的需求进行复述，确认自己的理解是否正确，也会让客户觉得你有在认真地听他讲话。

4、不要预先假设；不要把谈话中，自己的预设场景代入，当客户提到某些需求或期望时，不用急于按自己的预设去给客户做解答，应该先继续探索客户的需求动机，为什么需要这个需求。

这样子即避免过早地透露自己的底牌，也更加了解了客户的期望、需求和动机。

5、需要做记录；需要让客户知道你已经听到他的内容，并且进行了记录。最好的方式 就是找个笔记本进行记录，纸质和电子均可，最好一边倾听一边梳理一边记录（当然这个需要一定的经验和能力，如果做不到，就先把关键的字记回来），也方便后续的问题确认。

这样的方式一是显出对客户的尊重，二是把会议的内容进行了记录，方便后续推进；

6、及时给予反应；当客户在滔滔不绝的描述时，我们应该适当地给予反应。最常见的就是点头，如果遇到客户讲到困难点，我们也可以表情沉重一些，主要是需要让客户感觉到我们和他在一起。

当然，有时候拍个小马屁也还是可以的。比如说：“张总，在这个XXX品牌的问题上，您才是真专家”！之类的。

7、不要打断客户说话；切忌在客户没讲完的时候，就直接打断，特别是纠正客户认知的那种。

注意听好记好，该回应的回应，一会该引导的引导。