对于预先确立的活动方案，实际操作中也会有一些状况应对或弹性操作，比如，常有客户提出，能不能先试用一段时间，这种情况下，要告诉客户，净水机不同于其他家电产品，它本身带有滤芯耗材，如果试用后没有安装，这个滤芯耗材让您承担费用也不大合适，所以，这次我们既然提供了合同机特惠活动，就没有再安排免费试用等其他活动了。如果客户进一步询问，安装以后如果不满意能不能退机？

这时就要发挥现场体验的功效了，客户完全可以身临其境的了解合同机安装、使用、注意事项以及更换滤芯等内容，必要的话，可邀请客户于活动期间每天打水试饮。同时，应向客户明确，净水机属特殊商品，一旦安装及投入使用后是无法退换的，所以服务站会事前邀约客户来现场了解商品及售后服务的所有情况，这有助于客户作出理性选择。同样，合同期间服务站也不得随意拆机，并且还得按规定更换滤芯、维护保养，保障机器正常运行。

记得早年我们设立在小区的一家服务站利用节假日组织一次现场体验活动，过后发现有位邻居大爷每天来接一桶纯净水，却从不提装机，服务站经理劝过好几回，说服务站对老人有特惠政策，可邻居大爷根本不理。一次，笔者至服务站正遇这位邻居大爷接水，便询问他每天打一小桶水够用吗？大爷表示家里就老俩口够喝了。于是笔者进一步问他平时做饭做菜用什么水，大爷不加思索说自来水。笔者告诉他：老小区管道老旧，自来水二次污染严重...

说话间，带着大爷来到服务站体验区，指着水槽上的龙头净水器说：您看这过滤器才安装十来天，就脏成这样，你觉得这水能直接做饭做菜吗？过后，笔者送给老人一个龙头净水器带回家体验...一周后笔者又遇这位邻居大爷，这次他拿出龙头净水器问，能不能再给个滤芯让他换上？于是，笔者告诉大爷，龙头净水器只是检测家中水管受二次污染的程度，过滤我们看得见的杂质，而肉眼看不见的东西就得靠我们净水机的各级滤芯逐级处理。

接着，又为邻居大爷做了两个水质对比演示，再送了他一个龙头净水器内芯帮上换上。几天后，服务站经理来电话说，邻居大爷昨晚装机了，服务站给了他最优的价格。此后不到一年时间，邻居大爷给服务站转介绍了七台净水机，服务站给老人终身免费服务的待遇，事实上，这不能简单理解成交换条件，老人接近八十岁了，我们服务站经理真是出于敬重老人的态度，甚至私人出资为老人免费加装了一台管线饮水机。

所以，合同机在整个净水无忧系列行动中属于推广投入，不同于以旧换新、包年服务、包年水卡、净水设备租赁等活动，这些活动可作为我们服务站常年服务项目，但合同机不太合适。也有的同行觉得这样太麻烦，家用净水机完全可以直接采取租赁办法。笔者倒不建议家用机大面积的采取租赁办法，这不同于商用净水设备租赁，单说租金标准，高至三、五元一天的，恐怕多数家庭户不能接受，低至一、两块一天的，服务站很难长期维持。

而小规模、阶段性的就近推展合同机活动，有利于服务站提升知晓率，帮助我们培养“种子用户”，并且，这样的推广投入一般经营者也承受得起。此前，行业里有部分厂商推出“一元机”模式，加上物联网，称之为“共享净水机”。理论上计算，投资一、两年以后，经营者可逐步收回投资并开始赢利，但这必须基于迅速建立一定规模的客户群体，殊不知，就算“一元机”也需要人员宣传及持续推广，否则难以在短短的一、两年内形成量。

近五年时间，笔者接触过各地区从事“一元机”的经营者不下二十位，多数在一年内停了“一无机”，仅有一位从服装行业转投净水机的朋友，他坚持了三年多时间，为此他曾组建二十人团队、分成十个活动小组下达市场，前两年亏损八十多万，团队也解散了，留下两千余用户，这还得雇俩人专职售后，第三年倒是扭亏为赢了，靠着老用户转介绍，每年还能新增两、三百“一元机”用户。按我们对净水行业的了解，多数商很难跟他一样承受两年亏损。而以此吸引经销商打款进货的，后被行业普遍视作招商套路。

一个行业兴起必然需要有个良好的市场环境，其中，行业公信度、商家美誉度起到决定性因素。对于发展二十余年的净水机行业而言，解决各地“孤儿机”问题成首要工作，虽然有的人莫不关心、或仅是喊喊口号，甚至还有人藉以吸金敛财，但在各个区域市场，我们当地的经销代理是有这个义务尽力挽救“孤儿机”，自身也绝不制造“孤儿机”，这不仅为了地方市场树立净水行业正气，同时也是为了自身良性发展、持续经营创造条件。