课程背景

随着产能大量过剩，原材料价格高企，人工成本不断上升，工业企业的市场竞争日趋白热化，竞争的焦点已经从增量市场转移到存量市场，如何与大客户建立良好的客情关系，并不断维护和升级就成为决定企业业绩可持续增长的关键因素。

授课对象

工业企业总经理、营销副总、销售经理、市场经理及其他营销从业人员

授课时间

10月17日一天

授课地点

天津

课程收益

1、系统了解大客户关系管理系统

2、掌握客户定位与选择方法

3、掌握客户开发、维护方法

4、掌握大客户从A级到AAA级升级的策略和方法

主讲老师

杜忠 《工业品市场部实战全指导》作者、国家注册管理咨询师

培训方式

1、 专题内容讲解和讨论

2、 案例讲授和现场互动

3、 简单工具现场实践和演练

课程大纲

第一单元 全局观：客户关系管理势在必行

1.1. 外部经营环境的3重压力

1.2. 内部营销增长的3大瓶颈

1.3. 客户关系升级的势在必行

【工具模型】B2B营销沙漏模型&3W同质化破解工具

【典型案例】你们的销售，除了要钱还会干什么？

第二单元 客户分级：服务升级基础

2.1   没有客户分级就没有优质服务

2.2   客户分级的6个常用维度

2.3 研讨：先有客户分级还是先有订单做不完？

【典型案例】J公司ABCD客户分级及过程解析

第三单元 客户开发：先瞄准后开枪

3.1    客户锁定：MAN法则

3.2 客户画像：工业大客户画像表

3.3 按图索骥：18种精准获客方法

【典型案例】小王当师傅啦！

【工具模型】SPIN&FABE工具演练

第四单元 客情维护：客户满意层级

4.1    客户满意的三个层级

4.2 客户满意的经典公式

4.3 大杀器：“挖墙脚”攻防战

【典型案例】老太太买李子的启发

第五单元 客情升级：首选或者唯一

5.1    客情升级的5阶梯模型

5.2 以客户为中心的价值体系

5.3 客情升级的关键切入口

【典型案例】C公司的客户价值体系

【典型案例】J公司的客户体验反馈系统

第六单元 立体营销：服务即是营销

6.1    立体营销PK传统营销

6.2 立体营销系统：小投入高体验大产出

6.3 营销一体化作战沙盘

【典型案例】微信三件套工具实战应用

【课堂研讨】工业数字化营销升级3个阶段