营销拓展：卖出和赠与之辩（4月15日）

 

营销需要进行市场拓展，但是不管提供的是产品、服务还是平台，都需要考虑一个基本问题：面向市场的时候，是用卖出的交易策略，还是用赠与之类的类慈善方式的问题。

交易的难度会比较大，因为要让陌生市场以掏钱的方式去配合你的市场拓展概率很低，但却可以得到良性循环；而赠与通常都收不回钱，而且从免费赠与到有偿提供，这个鸿沟如何去跨越，两者都各自有各自的难处，如何取舍确实是个问题。

 

在市场拓展过程中，少不了要面对陌生市场，毕竟陌生市场才是最大的市场，但是陌生市场是汪洋大海，如何在大海之中捕到鱼，或者找到珍珠却是很难做到的事情。

陌生市场充满了魅力，最大的魅力就是不确定性。每个人都知道，商场如战场，需要遵循丛林法则，弱肉强食、优胜劣汰的丛林法则。市场营销就是要近攻，再矜持的营销人员，在骨子里都有拼搏进取的“亮剑精神”，都有狼一样的本能，是战争，虽然“一将成名万骨枯”，但是不想当将军的士兵绝对不是好士兵。即使知道未必会得到功名利禄，但能战死沙场不仅悲壮，而且“武死战”才是真正的归宿。

面对陌生市场的开发，更多地需要具备赌徒心态，即使知道胜利并不是大概率事件，都要勇往直前，即使知道也许会有去无回，但依然需要不回头地向前冲。

 

在没有战争的时代，替代尚武精神的主要形式，就在于体育运动、游戏攻略和市场营销了，如果说前面两个的核心都是有偿娱乐，而市场营销还是相对充满意义和价值的。

如果没有攻防，就不会有娱乐特有的酣畅淋漓，就不会有战争的代入感和成就感。所以当代人看营销，更多的是从战争与矛盾冲突的角度去看的，更多的是“看热闹心态”，偏巧被销售的目标对象，也是越来越多弱化自己的“角色代入感”，而以游戏心态去对待那个推销员，如此便形成了“猫和老鼠”一样的游戏。

这种心态让营销变得更为充满不确定性，不管是以卖出的形式，还是以赠与的形式，单纯的“勇士”都大部分都是在做无用功。

 

现在是体验式营销作为基础的时代，没有体验一切都是零，后面的一切都指望不上，更没有办法开展。这个时代，绝大部分“相对弱势”的品牌与产品，更适合赠与的方式，就是“送”，只有很少的大品牌和有标杆性的品牌力的商家才能玩得起“饥饿营销”，只有投入微不足道的成本，满足的却是刚性需求的产品与服务，才会牵涉到“试用即付费”模式，而且试用期基本上是降低资费标准的。

但是终端市场的内心很复杂。比如每个人都追求暴富的机会，但是每个人都吝啬于投入成本与代价。每个人都自惭形愧于“小本经营”，想要以小博大，又看着未来的巨大蛋糕馋的流口水，又想吃又怕烫。再比如面对任何新鲜事物，好奇心与生俱来，但是每个人又都有充足的理由拒绝。比如管不管用，好不好吃，有没有副作用，需要多高的成本，用不用得起等等。

 

既然是“小本经营”，那么核心原则就是卖！但是卖的难度太大了，需要万事俱备才可以指望成功。

首先需要自己投入事件和精力学习，让自己从小白变大咖，要自己掌握专业知识，专业表达精准而且恰到好处，要自己能掌控一切，如猎豹或者鱼鹰一般一击即中；当然那也需要对方的配合，首先对方要有迫切的需求，而且对方很渴望；其次对方对自己有基本的信任，愿意配合并追随；对方还要没有任何杂念，也不存在别的干扰与诱惑，通俗地说，对方被自己“洗脑”，言听计从，让掏钱就掏钱，让体验就体验，让分享就分享，让学习就学习。

虽然卖的思路很质朴，但是小本经营的所取得的结果必然是微不足道。最终终究证明大概率的仅仅是梦想。

梦想一定要有，万一实现了呢？这是一句励志的话，但是终究现实很骨感，因为梦想通常都是在夜深人静的时候，自己跟自己的对话，而现实却是在光天化日之下，自己与别人交流，梦想跟现实往往是背道而驰。

 

既然小本经营所取得的成果差强人意，那么送呢？陌生市场很庞大，任何投入都仅仅是沧海一粟，需要时刻问自己一些问题，那些接近于灵魂拷问的问题是谁都绕不过去的。

比如那个人该送吗？人有没有送对，即使在送对人的情况下，人家收不收也是一个问题。送礼也要讲究方法技巧，虽然未必什么都跟行贿挂钩，但是“无功受禄，寝食难安”这也是人之常情，再说了“礼下于人必有所求”，至少需要考虑送的场合和背景，送的时候该说什么，该怎么说；不该说的就不要说。

不要认为免费给人家的时候人家就会要，因为人人都好面子，都有虚荣心，都不希望“拿人家手短，吃人家嘴短”，同样并不是每个人都靠占便宜存活的。注定有些人是即使要了也难免束之高阁，不会使用，那样即使送也是无效，再说免费的都不珍惜，人都说“书非借不能读也”，就是说借来的东西有时效性，在有限的时间之内，读了就是赚了，没有读就是失去了占便宜的机会，人都有那种占便宜的心理。

不管是送到了对的人，还是送到了错误的人，或者是从此时此刻判断，不应该送的人，都需要及时跟进，及时跟进的流程需要有标准化操作。比如跟进的时间间隔，跟进的方式，问题处理与应对，如何控制自己的贪欲，让自己做到心态平和的基础上，还能激发对方的兴趣和野心，对效果与未来的期待。

 

人在送对的情况下，考虑送的量是否恰到好处，从开始送到不再送之间，从免费试用到花钱购买之间如何进行过渡，是直接到全价再逐渐优惠的一步到位，先难后易，还是逐渐提高价格，温水煮青蛙；如何让他们了解整个游戏的规则，如何能让自己利益最大化成为大概率的事件。

如何能让你的动作和操作规则成为大多数人都遵循的规矩，这些都是需要重点考虑的。毕竟规则是由少数人总结概括出来的，在推行的过程中会遇到各种各样的阻力。不单纯是陌生市场，即使是现有市场都不稳定，都随时都会发生变化背叛与反转，相比于得到什么样的市场，保持市场的稳定的难度更高。

 

人没有送对在什么情况下该让自己止损，假如你在送的时候就提前告知“这个东西是由成本的，希望能珍惜，希望能重视”，虽然有可能会让对方打退堂鼓，不配合你去使用，送出去是否能要回来？这是另一个问题。

假如你给对方选择余地，假如自己不用的话，是可以在约定时候送回来或者你有权要回来的，说这话难免尴尬，但是你可以给TA另一个选择，就是“假如你不想用，也不想送回来，那么你可以转送给你认为更有需要的人，并由你为他们提供服务”，这样就符合人的心理接受条件了。

 

卖的道路举步维艰，但是会是先难后易；送的前方貌似平坦，却充满坎坷，暗流涌动，这两种策略不能让我们纠结，而是给我们留出了一个相对宽敞的空间，不要偏执地坚持去送，也不能坚定地认为非卖不可，而要让自己灵活变通，把产品仅仅当成一个工具，彼此交流的道具，实现的并不一定是金钱的往来，更重要的是对于对方身体健康的关爱，给对方改善现状的机会。

按照中国传统的智慧，卖的方式就是要送，送的目的也是卖，这本身并非不可调和。因为假如不送就没有人买，你还要不要坚持只卖不送？假如已经没有送的实力，揭不开锅了，是否要以“打肿脸充胖子”的方式去追面子讲虚荣？

假如只讲究卖，卖出产品所换回的钱，不去滚动投入扩大再生产，永远只能是小本经营，维持生计罢了，要想得到更高的收益，就需要跳出自我，让利于别人，就需要尽量降低门槛，以宽容忍让之心对待别人，在各方面收益，先人后己，如此才是开始从小买卖进入到大的生意的境界。

 

贾春宝

2020年4月15日星期三