申请奥迪4S店项目商业计划书

 

1    项目概况

1.1  背景

 股东单位 股东和高层管理者均拥有超过15年汽车4S店管理经验。

 

1.2    地址及土地

 

1.21   地址： 项目位于**市西四环中原汽车城内

 

1.22  土地： 原来店面升级改造，打造符合奥迪要求的授权店面，具有整车销售、售后服务（车辆维修）、零配件销售及信息反馈等功能。

 

1.3 投资

 

1.3.1   投资来源：项目资金由新成立公司的两家股东自筹。

 

1.3.2  投资额： 预计项目总投资额约2000万元，其中固定资产投资1000万元，流动资金1000万元。

 

1.3.3　 店面规模             

拟建建筑面积为6000平米，维修设备共规划70台。

 

1.3.4   未来五年效益预测

年新车销售效益预测
年份　　项目　　         万元	2020	2021	2022	2023	2024
销量(台)	500	1800	2200	2500	3000
新车收入	7500	32400	39600	45000	54000
其他收入	100	180	220	250	300
新车毛利	225	1620	1980	2250	2700
固定费用	360	400	420	450	480
税金	60	80	100	120	150
其他变动费用	240	360	400	420	480
税前利润	-235	870	1270	1350	1520

 

1.35    投资报酬率及投资回收期

 

投资报酬率	15%-20%
投资回收期	2-4年

 

2.   公司组织

 

 2.1   公司形式      

有限责任公司

 

 2.2   公司战略

2.2.1  愿景

          1、成为中原地最受奥迪客户喜爱的品牌经销商。

          2、永续经营，回馈社会。

2.2.2   经营策略

          1、以人才为核心、以顾客满意为中心。

          2、建立学习型组织和团队。

          3、建立以客户满意为导向的经营机制。

          4、完善顾客关系管理（CRM）。

          5、熟练运用多种管理工具，提升绩效。

          6、建立多劳多得、优劳优得的薪资制度。

          7、商圈作战精耕细作；价格管控有序经营；专心专营保障业绩。

          8、培训工作走在经营活动前列。

          9、品牌理念，刻骨铭心。

2.3  公司3-5年内预期达成目标

1、公司成为中原地区客户满意最佳、效益最好、最优秀的奥迪授权经销商之一。

          2、公司经营团队业务熟练、观念正确、善于学习。

          3、公司经营管理理念与奥迪接轨。

          4、公司在河南有相当高的知名度和美誉度。

          5、公司与厂方、顾客、股东以及政府的关系和谐。

 

2.4   公司优势

        1）以顾客满意为中心的经营理念优势

      公司以顾客满意为中心的经营理念，在该理念指导下建立的企业和企业内部的各

类内部控制制度和措施，能切实维护和提升奥迪品牌在**市场的美誉度。

    2）员工持股机制优势

      公司是实施员工持股计划的汽车经销商，员工参股，从雇员身份转变为公司的股东，个人的能动性和责任心极大提高，顾客满意有了机制保障，同时也能保持企业队伍的稳定性，有利于企业长期稳定发展。

3）顾客关系管理优势

公司多年来致力于推动顾客关系管理，已经建立了比较完善的顾客关系管理作业程序，并使用信息管理系统不断完善顾客关系管理，确保以“顾客满意为中心”的经营理念和制度能够得到全面的实施。

          4）丰富的品牌管理经验优势

公司执行董事兼任总经理***先生在汽车主机厂长安福特工作3年，在经销商集团工作9年，有12年丰富的汽车4S店品牌管理经验，这些经验可以帮助在市场拓展之初，迅速提升市场份额。    

5）资金优势

公司注册资本1000万，另有1000万的流动资金，公司有足够的资金储备用于投资新的项目，同时公司可以从母公司获得资金支持，另公司与多家银行建立有战略伙伴关系，融资能力非常强，可以解决新公司日常资本运作

          6）人才优势

a、公司的管理团队都有近10年的4S店管理经验，已经储备了大批的4S店经营管理人才，并形成一套人才培养和储备体系。公司经营管理队伍年轻、有活力，适应性强，可塑性强。

b、公司的股东均有超过15年汽车销售、维修管理经验，并且已经培养和建立了一批技术实力雄厚的骨干队伍，有完善的培训体系。

7）顾客资源优势

股东已经服务过近5万个车主，特别是河南地区奔驰、宝马、奥迪等所有高档车主，在市场拓展之初，可以利用现有顾客资源迅速拓展市场。

8）销售网络优势

投资人拥有社区快修店开发和管理经验，同时与**几个大卖场都拥有良好的个人关系，可以在**（河南）地区可以建立2-3家奥迪快修+展厅模式或者卖场展厅+快修模式，服务社区客户。

          9）汽车消费信贷优势

公司预计实行标准化的信贷管理，与银行的战略合作伙伴关系，使得公司可以为代理品牌提供其他经销商无法企及的汽车信贷服务，直接拉动汽车的销售，提升品牌的价值。

10）管理优势

公司已经建立了包括标准作业流程管理、现场5S管理、目标管理、顾客满意度管理、员工满意度管理、内部控制制度、稽核制度、信息系统工程等管理制度，提升公司效率，保证公司服务的品质，切实保证提供顾客满意的服务，满足顾客的需求。

11）培训优势

公司设有自己培训中心，负责公司的培训。有专门的培训场地和设备，建立了一支高素质的内部讲师队伍，有自己的培训教材，并与许多外部培训机构、大专院校建立伙伴，基本上形成新员工入职培训、岗位培训、在职训练等培训体系，不断满足公司的发展需要。

12）售后服务优势

公司拥有高素质售后服务技术人才，在河南省名列前茅。在一次性修复、顾客满意度、个性化接待、标准化作业流程、6S、运营管理、服务营销、续保延保等方面都有成熟的经验。

 

 

3、营销计划

3.1   客户描述

1、对奥迪目标客户的描述

1）成功白领人士；

2）中小企业商界人士；

3）效益较好的企业，例如大型贸易公司、大型房地产公司、大型生产制造企业、大型三资企业、旅游公司、高级酒店、上市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公司等；

4）规模较大的事业单位，例如医院、邮政、大学、科研院所、新闻媒体、环保局等；

5）政府机关，例如政府采购、涉外机关团体、各级政府机关：公安、法院、检察院、工商局等；

6）已有客户新购或换购。

      2、对奥迪目标客户的描述

1）各大专业市场年轻的私营业主；

2）商界35岁以下的年轻人士；

3）效益较好的中大企业，例如中大型贸易公司、中大型房地产公司、中大型生产制造企业、中大型三资企业、旅游公司、中高级酒店、上市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公司等；

4）规模较大的事业单位，例如医院、邮政、大学、科研院所、新闻媒体、环保局等；

5）政府机关，例如各级政府机关：公安、法院、检察院、工商局等；

6）国产品牌客户新购或换购。

      3、对奥迪目标客户的描述

1）35岁以下的私营业主

2）35岁以下的企业白领

3）政府机关：省市县政府公务员购车

4）事业单位：例如医院、邮政、大学、科研院所、新闻媒体、环保局等；

5）效益较好的中大企业，例如中大型贸易公司、中大型房地产公司、中大型生产制造企业、中大型三资企业、旅游公司、高级酒店、上市公司、电力、石油、燃气、通讯、烟草、银行、保险公司等；

 

3.2   广宣计划

1、新闻宣传

           新闻宣传具有可信度高、投入费用少、产出高的特点。与电视、报纸、杂志、网

站等新闻媒体建立良好关系，增加与顾客接触面

2、广告

            电视、电台、报纸、杂志、网站、路牌广告。

3、车展

            提升品牌形象的方法之一。

4、团购

   提升销量最快办法

3.3    销售推广计划

3.3.1   销售推广

1、展厅销售

   展厅销售是工作重点，是经销商形象体现。

        2、老客户回访

           为老客户提供优质售后服务，提高满意度，并请老客户介绍新客户。

        3、新客户的上门开拓

           对重点客户群上门拜访，如注册资本较大的营业额较大的企业、外资企业、已购车多年的客户群、金融业、电信业、政府、事业单位等。

        4、大客户开拓

           针对具有领头羊作用的客户，利用专项活动进行有效沟通，促进成交，播下种子，起到扩散作用。 

        5、媒体团购合作

           与媒体团购紧密合作、进行宣传。

5、新车上市活动

    新老客户齐上阵，进行影响力大的新车型上市活动，不仅提升销量，更重要的是扩大品牌知名度和影响力。

        8、公益赞助活动

艺术演出赞助、慈善活动赞助、高尔夫赛事赞助、**大学MBA学员活动赞助、

车主俱乐部活动、会议赞助、艺术品拍卖会、银行会员活动赞助

        9、事件营销活动

与**市公安局交警总队、交通之声联合创设“安全行车”栏目（冠名，介绍汽

车安全知识，行车安全知识，交通安全法规等）、安全慈善活动（联合权威媒体、

交管公安部门、慈善总会）对交通事故受害者进行赞助。 

        10、口碑营销

            建立口碑营销传播机制，让老客户非常满意，通过激励方法促进老客户传播品。

11、DM直邮开拓

            针对上市公司、集团大企业、外资企业等目标客户群，收集客户资料，邮寄DM

12、针对来电、来店、车展客户的跟踪回访

        13、试乘试驾活动

        14、来店有礼促销活动

        15、俱乐部营销

奥迪俱乐部营销，开展车主商务沙龙，自驾游等活动，提升客户生活品质。

        16、二手车置换

二手车评估、旧车置换服务活动

3.3.2   批量销售

        1、严格按照厂方批量销售政策，组织实施。

        2、建立区域内的目标批售客户档案。

        3、不定期组织目标批售客户活动，进行有效沟通。

        

3.4    顾客服务计划

1、顾客关系推动绩效管理

1）建立以顾客满意为中心的经营机制。

2）强化对员工关于顾客满意的培训。

2、管理工具和措施

           完善顾客关系管理，主要进行信息管理体系建设：

1）使用顾客管理软件的管理工具，推动顾客关系管理和绩效管理。

2）成立DCRC部门，专门推动顾客满意度管理。

         3）设立潜客管理专员，负责客户资料的收集和整理分析。

         4）顾客满意度调查，采用电话回访的方式对顾客进行100%的满意度电话调查。

         5）顾客满意度与收入挂钩。

         6）推动口碑营销，建立客户感谢信、锦旗奖励制度。

 

4. 售后服务计划

 

4.1 维修台次及售后收入预估

 

年份 项目	2020年	2021年	2022年	2023年	2024年
车辆保有台数（辆）	500	1500	2500	3000	4500
产值收入（万元）	200	1600	2000	2400	3000

 

 

 

 

 

 

4.2     售后服务促销

 

1、售后维修窗口服务

   维修厂售后服务是工作重点，体现着汽车品牌售后服务的最大真实度、是整体汽车品牌售后形象在客户心中的印象。对售后实施标准流程作业、5S管理、维修质量体系管理。

2、“24小时服务”、抢修应急服务

           提供“24小时服务”，确保全天候的品牌关怀、售后服务，切实为用户考虑，急用户所急。客户发生现场故障，提供抢修上门服务。

         3、维修售后客户回访接触

           通过DCRC部门，对来厂客户作售服满意度调查，主动联络、预约客户、对客户开展营销策划等活动。

         4、重点客户拜访、定点维修单位联络

           对重点客户群上门拜访，如在我公司定点维修的政府部门、企事业单位、年度协议单位等。

5、来厂有礼促销活动

   依据企业需要，在不同时期举行促销活动，强化与客户的定期联络。

 

4.2.1   市场广宣

1、政府部门公关

   与政府相关部门建立良好的关系，为奥迪汽车在维修市场创造良好环境，努力成为知名维修企业，创造良好的汽车品牌售后服务声誉。

2、新闻、口碑宣传

            与电视、报纸、杂志、网站等新闻媒体建立良好关系，增加与顾客接触面。（合力打造销售、维修、信贷、配件四位一体的综合实力，一条龙便捷服务）。

3、广告形象展示

             电视、报纸、杂志、网站、路牌广告。各种形象CI制作、海报宣传。

4、俱乐部活动

实施会员等级划分、体现客户优质服务。

5、DCRC部门营销

通过DCRC部门建设，策划和组织优惠活动，进行车辆维修售后回访活动，体现奥迪全程关怀理念，通过体贴入微的售后服务，来体现品牌的“价值升华”。

 

4.2.2   顾客服务计划

1、顾客关系推动绩效管理

1）建立以顾客满意为中心的经营机制。

2）强化对员工关于顾客满意的培训。

2、管理工具和措施

           完善顾客关系管理，主要进行信息管理体系建设：

           1）使用顾客管理软件的管理工具，推动顾客关系管理和绩效管理。

2）成立DCRC部门，专门推动顾客满意度管理。

           3）成立资讯部，负责客户资料的收集和整理分析。

           4）顾客满意度调查，采用电话回访的方式对顾客进行100%的满意度电话调查。

           5）顾客满意度与收入挂钩。

           6）推动口碑营销，建立客户感谢信、锦旗奖励制度。

        3、客户投诉机制建立

            1）通过对维修的顾客进行电话回访，了解客户不满意项目，积极主动应对，化解客户投诉，让不满意的顾客变成忠诚的顾客。

2）与政府部门及新闻媒体建立良好的沟通关系，化解客户投诉，提升品牌形象。

3）顾客投诉流程及责任制度的建立

 

5.汽车相关延伸事业

5.1  产品线计划

5.1.1  汽车金融服务

              1）汽车消费信贷 ；

2）汽车保险

3）汽车俱乐部服务

5.1.2  汽车延保服务

             1）新车延保

             2）保修期内延保

             3）超保客户延保

5.1.3  汽车装潢美容服务

             1）汽车装饰

             2）汽车美容

             3）汽车改装

 

5.2 营业计划

                                                             单位：辆次

年份 项目	2020年	20121年	2022年	2023年	2024年
汽车消费信贷	200	700	900	1100	1300
汽车信贷保险	200	700	900	1100	1300
整车保险	400	1000	1200	1500	2000
俱乐部服务	300	1000	1500	2000	2500
汽车装潢美容	400	1100	1300	1600	2100