在外界看来，中国科技行业似乎是交易撮合者（dealmaker）的梦想之地。私募市场遍地是风险资本，有65家公司估值超过10亿美元，总计4270亿美元，与美国不相上下。
但业内人士明白，这个竞争激烈的市场充斥着不信任感。47岁的包凡是专注科技行业的精品投资公司华兴资本（China Renaissance）的创始人。他技压众多国际竞争对手：去年中国科技领域达成的交易中，就数由他提供顾问服务的交易数量最多，交易总额117亿美元。
他也设法赢得了各方的信任。上月华兴资本在香港进行首次公开发行（IPO），包凡在招股说明书的第一页写道：“唯有信任，让我们完成为中国新经济参与者提供支持的使命。”华兴资本筹集了3.24亿美元，但上市后股价一直下跌——今年中国科技公司股票普遍表现低迷。
然而，在包凡促成了多笔响当当的交易的非公开市场，企业估值还在继续飙升。包凡曾两次在高风险并购交易中同时担任交易双方的顾问，这两次交易产生了全球四大最具价值的非上市科技公司中的两家。
在谈到受邀为一笔交易的双方提供顾问服务时，包凡表示：“关于我们处在那样的局面好不好，我们内部进行了大量讨论。哪怕是一个小小的失误都可能让我们失去双方的信任。你必须非常有原则，也必须非常敏锐。”
包凡从2011年开始分别为美团（Meituan）和大众点评（Dianping）的多轮融资提供顾问服务。美团加入了一场争夺外卖市场份额的传统补贴-融资大战，大众点评则试图把商户和顾客吸引到其餐厅评价平台。2014年，他开始谈起这两家公司可以合并的想法。
“这里面有着明显的商业理据——他们有如此互补的业务，”包凡说，“但还有许多问题，涉及管理、估值以及他们各自背后阿里巴巴（Alibaba）和腾讯（Tencent）的支持。我们需要解决所有这些问题。”
2015年9月中旬，双方都找到包凡，称他们在认真考虑合并事宜，并希望由包凡提供顾问服务。他知道这会是一个大项目。两家公司当时的估值分别在70亿美元和40亿美元左右。此外，美团背后有阿里巴巴支持，大众点评背后有腾讯支持。但他答应了。他说，双方都坚持由他担任独家顾问，他也知道双方高层已经达成共识。
直到开始撮合这笔交易时，他才发现自己搞错了。
包凡回忆道：“我意识到他们没有达成共识。双方在理解上存在很大分歧，尤其是在估值和交易结构方面。这时我才开始着急。”
包凡被寄予了在几周内从零开始促成一笔交易的希望，但这点时间还不够他在双方之间建立起信任。
他说：“建立信任需要时间，让原本激烈竞争的对手建立互信难度巨大。但双方都非常理性，也很务实。”
“在早期就让他们在同一框架下使用同样的语言是很重要的，”包凡说。“在英语中，有些词听起来或许一样，但各方理解的含义不同。就像基本的金融术语——估值置换比率，换股比率。投资前和投资后的概念。存在很多粒度。你怎么解释呢？”
包凡最先解决了框架和基本共识的问题：他将双方人马锁在北京一家酒店的房间里整整一天，直到他们谈好基本事项。双方甚至没有时间谈判一份正式的排他性协议，以约定在协商期间任何一方不得与第三方谈。“光是这一项就需要一个月时间，”包凡说。“只能是君子之约。”
包凡牵线双方就合并框架达成一致后，又让双方弄好基本协议，自己则负责剩下的具体调查工作。这笔交易在2015年10月第二周正式公布，合并后的公司于今年9月在香港上市——之后仍然请包凡提供顾问服务。
职业生涯中的第一份工作为包凡后来在中国科技行业建立长久的人脉奠定了基础，他大学毕业后在摩根士丹利（Morgan Stanley）担任并购银行家。他说，“那里的人很聪明，很擅长他们所做的事情，但最重要的是——他们有趣、很酷。酷这一点是很重要的。”他在位于北京最时尚的商业区的办公室里，身着一件T恤和一条做旧的牛仔裤。
上世纪90年代末，在香港工作的包凡还是一名年轻的并购银行家，他最初接触的主要是国有企业，却被他所称的“第一代科技企业家”所吸引，就因为这帮人很酷。“我想，这些人可能是中国的未来。”他那时就认识了中国“科技三巨头”的创始人：阿里巴巴的马云、腾讯的马化腾和百度的李彦宏。他说：“我认识他们时，他们还是无名小卒。在今天认识他们就没那么容易了。”
在华兴资本成立的第14个年头，包凡表示，“它正处在正确的位置”。毫无疑问，他选择了正确的行业：中国政府将科技行业视为国内日渐疲弱的工业经济的救星，实施了一系列旨在促进科技投资的政策。
“我的全部梦想就是打造一家世界级的金融机构，因为以中国经济的重要性，中国应该有一家这样的机构。现在还有很长的路要走。这个梦想实现的标准是，当人们想到高盛（Goldman Sachs）、黑石（Blackstone）、贝莱德（BlackRock）这些公司时，能同时想到一个中国公司的名字……如果有家中国公司能在高级金融领域占有一席之地的话。”
译者/何黎