谈判就是双方保护自己的筹码，你让步，客户就会步步紧逼，而你不让步，客户就会忍让。
现实销售中，我们看到合作双方的一方为了拿到定单，不断的让步，最后让对方变得变本加厉，把自己置于成败的悬崖边上，不知所措。
已经有三个月没有业绩的小李，终于有客户找上门了，还没见面，小李就对自己说：哪怕今天就是业务帮忙，也要拿下客户，把自己三个月的“0”记录摔进太平洋，不然一定会让同事笑话死！
抱着这样的心态，小李来到了客户的单位，两个人寒暄了几乎，就开始谈起了生意。客户说道：您上次传过来的合同，我看了，有几个问题想跟你协商一下！小李自然洗耳恭听。
“第一个问题就是货物的运输问题，因为此次的货物施工点离我们比较远，如果货发到北京，然后我们在安排车辆送过去，既耽误时间又增加成本，所以，我们希望能够由贵方直接负责把货物送到施工地现场，我们的人签收后，然后就按照合同上说的10天内给您打款。这次合作愉快，下面咱们的合作机会还有很多呢，这个工地后续还有三期、四期工程呢，所以这次你们就吃点亏，承担一次运输费用吧。”
小李知道自己的报价利润大概有四十个点，如果承担运输的话，利润至少还有三十五个点，想了一会，就应允了。
见到小李的这种反应，客户又发话了，还有一个问题：“你们的售后我希望延至到3年，这样我们在出售楼盘前就不用再找维修人员了。想必你们的产品3年的使用寿命还是有的。”
小李也知道自己的产品差不多4年不会有大的问题，多延续一年时间，应该后续的维修几率不会高多少，也就爽快的答应了。
本以为这样就可以签约了，没成想客户还真是“没完没了”了，第三个问题又来了：“你们的报价超过了我们的预算，如果单价能降低8元，咱们就签合同。”
听到这里，小李有些傻了，心想：我们每个产品的纯利润不过就10元，您这一下子砍掉8元，我们还有“活路”吗？此时，小李知道自己上当了，运输费自己承担下来了，售后年限也延长了，这回才谈价格，着实觉得客户“太阴了”。可是自己三个月没有业绩了，太不出单，真的面临歇业了，可是这个单子，小李基本上一分提成都不会有了，无奈下，还是在合同上签了自己的名字。
诚然，在大多数销售活动中，为了促成交易，销售人员们需要在一定的范围内做出让步，以向对方展示出合作的诚意来，同时也让对方在感到满意的情况下，提出交易的要求。但是，我们做让步也要遵循一定的原则，如果一心为了拿到订单，而不考虑合作的利益价值的话，这样的让步不仅会破坏此次的合作，而且也会把你自己弄得“遍体鳞伤”。
在大多数销售活动中，销售人员都需要做出一定的让步，以迎合客户，让客户做出决定。但是，并不是所有的让步都有益于销售目标的开展，没有原则的让步不但无法促成交易，还可能会给销售人员自身和企业带来伤害。