企业迈向成功 如何善用关系营销

　　一.关系营销在企业营销活动中的指导作用

　　1 . 建立并维持与顾客的良好关系，为企业营销成功提供基本保证

　　顾客是企业生存和发展的基础，市场竞争实质上就是争夺顾客。要建立与维持同顾客的良好关系，首先必须真正树立以消费者为中心的观念，一切从消费者出发，将此观念贯穿到企业生产经营的全过程中。「电话热线服务」

　　关系营销加强了与顾客的联系，密切了双方感情。「过节日的时候送礼物，宜家家居送宣传册」

　　2 . 有利于协调与政府的关系，创造良好的营销环境

　　二、关系营销的目标与途径

　　（一） 关系营销的目标

　　关系营销的目标也就是同顾客结成长期的相互依赖关系，发展企业及其产品与顾客之间连续性的交往，以提高品牌忠诚度和巩固市场，促进销售。

　　关系营销：创造买卖双方稳定和互助的伙伴关系

　　“建立良好关系，有利交易自会随之而来”——黄金法则

　　（二） 企业与顾客的关系

　　1 . 基本关系

　　这种关系是指企业销售人员在产品和服务销售后，不再与顾客接触。

　　2 . 被动式的关系

　　企业的销售人员在销售产品和服务的同时，还鼓励消费者在购买产品和服务后，如果发现产品和服务有问题或不满时及时向企业反映，如通过打电话。

　　3 . 负责式的关系

　　企业的销售人员在产品和服务售后不久，就应通过各种方式了解产品和服务是否能达到消费者的预期，并且收集顾客有关改进产品和服务的建议，以及对产品和服务的特殊要求，把得到的信息及时的反馈给企业，以便不断地改进产品。

　　4 . 主动式的关系

　　企业的销售人员经常与顾客沟通，不时地打电话与消费者联系，向他们提出改进产品和服务使用的建议，或者提供有关新产品的信息，促进新产品的销售。

　　5 . 伙伴式的关系

　　企业与顾客持续合作，使顾客能更有效地使用其资金或帮助顾客更好地使用产品，并按照顾客的要求来设计新的产品。

　　（三） 企业建立营销网络的途径

　　1 . 企业在向客户提供产品基础上提供附加的经济利益

　　企业向经常使用和购买本企业产品和服务的用户或顾客提供额外的利益，「如航空公司向经常乘坐本公司班机的旅客提供奖励，饭店向老顾客提供更多的服务和奖励，零售商向经常光顾的消费者提供额外的利益等等」，从而使企业与顾客之间建立起某种关系。然而这种方法通常也很容易被竞争者所模仿、难以形成永久的差异。

　　2 . 企业在提供附加的经济利益的基础上向顾客提供附加的社会利益

　　企业的营销人员在工作中要不断增强对消费者所应承担的社会责任，通过更好地了解消费者个人的需要和欲望，使企业提供的产品或服务个性化和人格化，更好地满足消费者个人的需要和要求，使消费者成为企业忠实的顾客。「如对消费者的选择表示赞赏，向消费者提出使用更好的产品和服务的建议，不回避产品使用中的问题，勇于承担责任并通过有效的方法解决等等。」

　　3 . 企业在提供附加的经济利益和社会利益的同时，建立企业与顾客或客户之间的结构性纽带

　　企业可通过向顾客或客户提供更多的服务来建立结构性的关系，「如帮助网络中的成员特别是一些较小的成员提高其管理水平，合理地确定其进货时间和存货水平，改善商品的陈列，向网络中的成员提供有关市场的研究报告，帮助培训销售人员；建立用户档案，及时向用户提供有关产品的各种信息等。」

　　（四） 保证营销网络发展的措施

　　1 . 保证产品的质量

　　2 . 加强产品的服务工作

　　3 . 制定合理的价格水平

　　小知识：“吉拉德250定律”

　　我们每个人都有影响250个人的能力。据乔·吉拉德所说，大约有250个人会参加你的婚礼或葬礼。下面是他得出此数目的方法。他曾经问过他参加的一次葬礼的总监：“一般大约会有多少人来参加葬礼？”回答是，“平均下来，大约250人。”很快，吉拉德又参加了一次婚礼，他问了婚礼接待同一个问题。只不过这次是关于参加婚礼的人数，回答是什么呢？就是新娘一方大致250人，新郎一方大致也在250人。

　　换言之，根据吉拉德向“250定律”，每个人在他的生活中都认识250人左右，他们重要到足以让当事人邀请去参加婚礼，以及重要到需要出席当事人的葬礼。

　　记住每次当你成功地把一个人纳入你的影响力范围时，仅仅新认识一人事实上你的潜在影响力范围增加了250人。因为那250人中的每一个又有250人的影响力范围，所以新认识这一个人，实际上间接地为你的影响力范围增加了62，500个人！不难看出你可以怎样迅速地把你的影响力范围提升到一个令人难以置信的高度。