2017年1月10日，由中国服务贸易协会电子商务委员会、中国电子商务产业联盟主办的第五届中国电子商务年会，在上海龙之梦大酒店举行。此次大会的主题为“商业巨变 未来已来”，酒仙网高级合作人副总裁李书凯先生出席了本次会议，就电商竞争下半场，粗暴VS专业这一主题发表了演讲。

　　李书凯认为电商的上半场的特点是粗暴。来源于三方面：1、流量的红利，2.购买习惯从线下转移到线上，3.商业环境启蒙阶段。

　　对于电商下半场的特点李书凯认为是健康，低价低质的竞争已经走到尽头，资本变得理性了。企业应做到四点：第一利润优先，第二有限超预期的服务，第三另外整合产业链，第四要做爆品。

　　以下为现场速记全文，或存纰漏，敬请谅解。

　　从2015年到今年，所有做专业渠道也好，还有做电商渠道也好，普遍有这样的一种感觉：第一生意不好做的，生意越来越难做了，我们的成本越来越高，尤其是我们做电商的拉新成本越来越高。

　　第二我们发展速度也没有原来快，原来每年都是翻一翻增长，今年增长到20、30%是相当的量。

　　第三稳赚的钱越来越难。

　　作为一个商业模式出现这样的变化，原因在哪里？第一任何商业业态都有自己的商业边界。你再优秀的商业业态不可能100%通吃，总有留下一些空档给你的同行和其他小伙伴一点生存、发展空间，这叫商业模式的边界。当一个商业模式发展遇到一些麻烦，遇到一些障碍，遇到一些顶端，这个时候我们要考虑什么？我们要考虑竞争的一些模式，是不是应该改变。

　　电商竞争下半场它是怎么来的？电商竞争下半场是来自于电商的上半场，中国电商竞争用粗暴两个字来形容，所有消费者疯狂从传统渠道转向电商渠道，以酒类电商为例，2005年为发端，2015年，十年当中，有两百个酒业电商出现。酒仙网是在2009年创办，经过几年发展，现在已经成为中国最大的酒业电商，江湖竞争的格局形成，我们占到酒类电商51%的市场份额。不但酒类是这样，我们看一下京东占到多少份额，阿里占到多大份额？电商基本格局已经形成了。要想打破这个格局，需要付出很大的努力。

　　它的特点是粗暴。粗暴来自于：1、流量的红利，所有人非常怀念十年以前，红利太便宜了，我们买一个流量，大概花10块，甚至不要钱，所以我们是自主上网购买我们的产品。当时随着带宽升级，3G，4G，5G消费者用我们互联网特别顺畅，购买特别流畅，他们的购买习惯从线下转移到线上，他们的购买体验特别爽：他们的购买速度、购买体验，以及送货价值，尤其是80后，85后，90后，他们对互联网有深刻理解的小伙伴发展，加快了电商快速发展。

　　第三是商业环境启蒙阶段，商业环境，商业的法律法规对电商的约束不太多，不太规范。那个时候突然看到网上假冒伪劣的产品要比线上多得多，法律法规对电商竞争的规则还没有完善，各种无底线风起云涌。另外就是获客成本很低在这不讲了。

　　当前竞争手段我总结有两个，一个是价格战，没有最低，只有更低，消费者不太成熟，他们认为便宜就是最好的，因为便宜我就购买，所以出现了一个名词叫做价格屠夫，谁便宜规模就比较大，谁便宜销量增长就比较快。传统企业和电商对抗，尤其是酒类行业，一些酒类大佬，茅台，五粮液他们对电商这块，感觉电商扰乱了价格体系，电商让传统渠道利润壁垒造成了一些冲破，对电商进行一些限制，从来不会在电商渠道开官网店。

　　另外资本巨头投赛道，许多资本对电商相当看好，资本涌入到电商行当来，下半场是什么？我们总结两个字叫做健康，电商下半场是健康，健康标准是低价低质的竞争已经走到尽头，资本变得理性了。

　　从2015年到2016年这两年当中，资本对酒类电商的投入变得越来越谨慎，越来越稀少了。流量红利已经结束了，原来是10块一个新客，现在变成了200块新客，。第三消费者变得理性，低价竞争走到尽头了。并不是低价唯一竞争手段，商业环境变得严厉了。许多商业宣传稍有不慎，就违反了法律法规，遭受很严重的处罚，传统企业自主研发，任何商业模式都有自己的商业边界。

　　我们该怎么做？第一利润优先，我们不争规模，我们争利润。在电商竞争上半场，我们要的宽度，在电商竞争下半场我们要深度，我们竞争一个口号：一厘米宽，一公里深，这个就是精细化，没有利润的竞争，没有利润的商业模式都是耍流氓。精准营销我们的流量就变得更加精准，另外我们整合资源上了平台，原来酒仙网一切都是靠自己的研发，技术端，运营端完全自己去找，现在不是了，社会存在的，整合一下，反而比我们自己做的成本更加低。

　　另外是有限超预期的服务，这是今年痛定思痛得出的教训，所有的服务都是有限的，不是无限的。如果说西藏有5个人需要购买我们的产品，我们是不是为了5个人很爽，我们在西藏，拉萨建立一个物流仓，这个是不是造成巨大的浪费，所以你的服务是有限，你服务的人群是有限，你服务的区域是有限，你把有限区域和有限的人群服务好，什么是好？就是超预期，消费者口碑传播有三点特征：第一点超预期的最好的服务。预期相似它会满意，超过预期才会形成口碑，进行传播。超预期的最好的服务。

　　另外整合产业链，在跨境行业，我们用众筹的模式，和国外很多酒桩进行整合。另外利用金融工具，2014年我们上线的酒类B2B，发展速度特别迅猛。利用B2B的工具和金融工具进行嫁接，对客户进行金融服务。

　　一个垂直电商，要想在下半场取得成功，我们认为要做爆品，现在零售业业态特别难做，尤其是零售业特别难做，总结了爆品三原则，第一原则解决痛点，进而形成口碑。第二是大单品，一个条码销售两亿以上。在其他低轮上，少即是多，多即是少，一个条码可以解决问题，我们决不用两个条码。第三是一个产品，颠覆一个行业。大爆品一定是具有颠覆性质，移动通讯颠覆了固定通讯，智能通讯又颠覆了移动通讯，每个老板都是一个首席产品官，老板的焦点在哪里？企业效率就在那里。