我们在销售产品的过程中，难免会遇到客户拒绝购买你产品的情况，这是很正常的事情。所以化解顾客的抗拒，最重要的一条原则就是利用事物的两面性，化缺点为优点。

    如果遇到顾客说太贵了，你可以告诉他：“是的，是因为产品太贵了今天我才来找你买，因为像你这样档次的人怎么可以买低级货，怎么可以为次级品付出代价，我怎么敢卖你烂东西?要用就要用最好的对不对，我公司的产品是市面上最好的，只有最好的产品才敢卖高价。”

    今天在V博上看到一个故事，具体怎么写的和谁写的，我就忘记了，大概就是一卖菜老太太把自己的菜分为两堆，当客户来咨询购买时，老太太说:这堆要一块钱一斤，那堆要一块五一斤。客户又问那边的怎么还贵呢？老太太说那边的菜好些，所以贵点，很快那贵的那堆就卖完了。于是又把剩下不好的那堆分成两堆，同样的所谓贵的那堆也很快卖完了。

    你要让他知道贵的另一面，因为品质好，服务好，所以才卖得贵。这就是化缺点为优点。

    比如他说你们公司那么小，我才不要跟你们做生意。你可以对他说：“是的，就是因为我是小公司，你才应该跟我们做生意，因为我们更加重视顾客，我们上至BOSS下至每个业务员都会亲自服务你。对于大公司而言，你只是他们千万顾客中的其中之一，他会很重视你并给你这样的服务吗?”

    他看到是这一面，你要让他看到另一面。

    因为你的是小公司，所以他才不愿意加入。你要对他说：“是的，我们就是因为是小公司你才快点加入，因为现在每个大公司都是由小公司发展的，而且公司元老都是创业初期进来的”

    你要让他知道小公司的优点，化缺点为优点。

    他说一般公司都会因为自己没有工作经验而不愿意招聘录用自己的。你可以对他说：“是的，就是因为我没有工作经验，你才要招聘我，因为我没有工作经验我会更加珍惜这贵公司提供我的工作，每个人都是从没有工作经验到有工作经验的不是吗?不可能一工作就有工作经验的，经验可以慢慢培养，关键是工作的态度!应聘面试也是一个销售的过程，不同的是你销售的是你自己。

    立刻化缺点为优点，每一个缺点也都是一个优点，他不买的原因就是他必须要买的理由!

    又比如你是卖保健品，顾客说：我才不买保健品。你应该回答：“对，正是因为这个原因我才要找你买，为什么?

    可以从两种人出发考虑，一种是从来不吃保健品的。因为你从来不吃保健品，表示你的身体一直处于一个没有保健的状态，所以你更加需要保健品，我的使命就是让不懂健康的人懂健康。如果你吃了很多保健品的话，那我找你做什么?”

    第二种是吃过保健品的，如果他说我家里很多保健品了，你找我干什么？你可以这样回答：“对，正是因为你家很多保健品，我才找你卖这个保健品。因为那些不重视健康的人我都懒得找他，你家有这么多的保健品表示你很重视健康，只要买一个我们的产品就可以让你细胞健康，让你全身都健康。”

    不管顾客说什么，你永远都可以说对，这就是我今天来找你的原因。他会说为什么，于是，你就将他不买的那个原因去找出一个正是因此他才应该买的理由。

    任何事物都具有两面性是一个真理，所以要学会用事物的另一面去解决客户拒绝购买你产品的原因，进而成交！

    文:@护眼达人赵刚、（电脑）护目镜、百度知道自考达人，V:zg5181992，Q1967693746