二线城市律师行业发展，不可忽视的两个方面

 

广泛性探讨国内律师业发展的问题，以往多集中在国内一城市的律师业，以及中西部欠发达地区的律师业生态上，因为这两者都具有研究的典型样本意义。相比之下，二线城市律师业的问题更多的是体现在各个城市律协的内部文件中多一些。

 

　　我是来一位执业于宁波的律师，深耕宁波市场也十年有余。近两年，宁波律师业风起云涌，发展和变化都比较大，我便想以宁波这样的二线城市为视角，总结自己对二线城市律师业发展中主要两方面问题的体会，与大家共同交流。

 

　　一、“专业化”在二线城市不能绝对化

 

　　律师业的任何场合，一提到“专业化”，没有人会去怀疑它的合理性。主要的理由在于三个：经济发展对法律服务精细化的要求；律师个体的有限精力；专业化律师的成功经验。

 

　　倡导“专业化”本身没有问题，存在问题的是“专业化”不适合大多数律师，特别是二线城市的大多数律师。“专业化”是理想主义与经验主义结合的美丽果实，但在复杂的市场竞争与社会文化中，往往容易偏离原来的轨迹。特别是对青年律师而言，如果忽略了个体差异与市场分析执着于此，可能会错过更合适的生存路径。

 

　　为了支撑上述这个论点，将通过下述步骤简要论证：

 

　　（一）法律服务市场细分是律师专业化的经济前提

 

　　1、律师业是市场实体经济的配套产业。只有经济领域中实体经济发展越好，与其配套的会计、法律、文化等产业才会发展的越好，好比主动脉与支动脉一样。

 

　　2、市场实体经济发展水平越高，对律师业的要求会越高。其中一个核心要求或者需求，就是律师业要提供精准的法律保障，也即要求律师要专业。

 

　　3、市场实体经济发展水平越高，实体行业分工越加细化，其对应的法律服务市场也就越加细化。

 

　　法律服务市场需要配套市场实体经济，需要满足核心的“专业”要求，因此法律服务市场也在不断细分。正是因为法律服务市场不断呈现横向细分、纵向深化的前提下，律师的专业化，或者专业化的律师才会首先迎合并满足市场要求。

 

　　（二）二线城市法律服务细分市场容量的差异化

 

　　出现律师专业化，或专业化律师，是法律服务市场细分的必然结果。但是我们很多时候忽略了一个市场容量的问题，以下举例说明。

 

　　最近十年乃至二十年以来，房地产经济几乎是中国经济的巨大引擎。我通过各类渠道查阅了不少省市律师业的收费情况，以及结合自身与很多律师沟通了解到，国内涉及到房产、土地这类的诉讼与非诉讼（这里包括了房屋、土地、重大工程的各类纠纷，包括建筑施工、房屋买卖、因土地房屋产生的各种借贷、与土地有关的各类行政纠纷等）律师业务收费，占据了全部律师业务收费的一半之强。很显然，相对其他行业，房地产公司或者房地产案件的当事人的律师费支付能力也明显要强。

 

　　另外一个已经市场细分的法律服务领域--知识产权--市场容量，则要比房地产法律服务细分领域而少得多。从宁波市律协报表上反映的数据来看，涉及知识产权类的案件收费，只占据全市律师总收费比例的6%不到。而且从个案中会发现，房产纠纷往往标的大，且容易执行，律师费议价空间较大；而知识产权目前我国审判的赔偿标准一般类型案件都不是很高，尽管案件数量多，但普通知识产权案件的收费水平都普遍不高。一个房产个案在二线城市收费10万的比比皆是，而知识产权个案收费10万以上在二线市场并不多见。

 

　　而据了解，在宁波市，建筑房地产专业化的律师，与做知识产权专业的律师，两者的数量基本上相当，而且两个法律服务市场领域都炙手可热，大家都愿意往这个方向去规划自己的专业发展空间。这种情况从国内其他城市估计也是差不多。

 

　　据此可得出一个结论：不同法律服务市场有不同的市场容量，但如果都涌入差不多数量的的专业化律师，显然，市场容量大的法律服务市场内的专业律师至少在律师创收上更加从容一些。在时间成本一样的情况下，房地产领域的专业律师谈一个土地转让项目，比知识产权领域的专业律师能取得更多的经济价值。有青年律师迷信营销界的名言“只有做不好的员工，没有做不好的市场”，但是这句话的前提是，你决定专业所在的市场容量，决定了你最终的发挥空间。以一俗语便可道破：“男怕入错行”，这里的“行”，就是你执业规划中的“专业”领域。

 

　　（三）法律服务细分市场的马太效应

 

　　同时，并不是说市场容量大，就一定意味着在这个细分市场的律师都会有很好的成功机会，而只是相对比市场容量小的细分市场，可能性更大一些。

 

　　而且，在具体的细分市场内部，马太效应、巴莱多定律（二八定律）也非常明显。社会或行业公认的排名越靠前的资深律师，其市场机会的集中度越高，当形成饱和的卖方市场后，才会有溢出效应。也即越优质的客户，收费越高的案件或项目都是越加集中于在该细分市场做到数一、数二的专业律师，直到他们没有时间或精力，才会溢出给这个细分市场数三、数四的专业律师，并且溢出的部分也不是最优质的客户或收费最多的案件。

 

　　细分市场容量越大，业务饱和的专业律师的人数就可能越多，这些律师就可以做纯粹的专业化律师，可以宣称自己不再接其他领域的业务（这里不考虑出于公益目的、理想主义情节或其他动机的情况）。而同样，细分市场容量越小，业务饱和的专业律师人数可能就越少，甚至极端情况下本领域内排名第一位的律师，仅靠本领域业务也吃不饱，例如有些城市以尚属发展阶段的“电子商务法律”为专业领域的律师。

 

　　这一点在二线城市更加突出。以宁波为例，在建筑房地产领域、海事海商领域内，其市场容量满足排名前三位的专业律师应该绰绰有余；刑事领域因受熟人因素影响较大比较特殊，目前状况是其市场容量勉强仅仅满足排名前三位的专业律师；而知识产权领域，剥离海关知识产权案件这一块，那么也仅仅可能满足排名最靠前的1-2位专业律师，而事实上目前在宁波市宣称自己专业做知识产权的律师越来越多，这既反映了知识产权保护的利好趋势，同时也说明这个细分市场出现了高度重叠与过度竞争，未来都将靠市场来检验、选择、淘汰。

 

　　（四）“泛专业化”是二线城市多数律师的科学路径

 

　　综上，我在此重申一下我的观点：专业化在二线城市不能绝对化。这里没有否定专业化的意思，仅仅是说大家往专业化发展的过程中，一定要考虑现实的市场因素。

 

　　近几年，我已开始在本所内提到“泛专业化”的思路，后来在多处场合也听到有同行提到过。个人认为，以1-2个专业特色的专业倾向，再加上面向法律顾问、通常类诉讼或非诉讼业务的扎实业务基础，这种“泛专业化”的执业规划，可能更加适合目前的二线城市法律服务市场的需求。必须强调，如前所述，随着城市工业化、城镇化进程，若没有确定任何专业倾向继续做万金油律师，不符合市场实体经济发展对律师专业化的要求。

 

　　具体而言，“泛专业化”有如下好处：

 

　　第一，拥有1-2项专业倾向，在发生前面提及的溢出效应时便能得到业务机会；同时，若该细分市场容量增长，溢出效应明显，作为这个专业律师的梯队储备，在这块领域自然业务也逐渐饱和；

 

　　第二，以某个专业为特色，可以通过这个作为切入口，获得承接客户其他业务的机会；

 

　　第三，具备扎实的通常类业务能力，也能够使自己接触行业和客户面更广，既能解决纯粹专业化业务不饱和的尴尬，也能发现其他可塑方向。

 

　　（五）小结

 

　　1、“专业化”不能绝对化，法律细分市场容量决定了你在这个专业内成为专业律师的机会大小；

 

　　2、“专业化”是一个过程，也是一个能够适当调整的过程，但根据市场和个人实际情况，调整时间越早越好；

 

　　3、“泛专业化”是通向专业化的一条稳妥和科学的路径；

 

　　4、万金油律师的生存空间会越来越小。

 

　　二、二线城市律师事务所规模化须适度，团队化建设更须注重培育品牌律师

 

　　这两年宁波通过引入北京大成、盈科，以及合并壮大或吸收壮大等方式，对本地律师事务所进行了整合，一改以往事务所规模偏小且越分越多的局面。实际上，不光是宁波，整个中国的律师行业都有一种规模化发展的动态。同时，无论是我们的司法主管部门，还是行业自律组织律师协会，对律师事务所规模化也是积极鼓励的。

 

　　律师事务所规模化有利于资源的整合、团队化运作和专业分工，国内经济不断发展的大趋势确实对律师行业发展提出了前述适应要求。但是，二线城市律师事务所规模化一定要适度，否则最终又会走弯路。我的论点有二：一个参考美国的历史经验，一个是二线城市的业务特点。

 

　　首先，以律师业最发达的美国为参考样本。早在上世纪70年底美国经济产生过企业并购浪潮，当时美国的律师事务所也像今日的国内几家超大规模律师事务所一样，以积极扩张、布局设点、合并收购等方式，掀起了律师业的规模化浪潮，一些品牌运营模式下的公司制律师事务所身后存在华尔街投行的身影。经过10余年左右的时间，少数整合后的规模大所很好地存续下来；绝大部分规模所后来因实体经济低迷，运营成本增加，以及各州分所本土化差异，纷纷解体甚至出现破产局面。对于成功的规模大所，从人数规模的分布上看，全球性的大所总部人数集中，而各地分所或办公室人数比较精简，即各地分所无须一味追求人数规模。

 

　　第二个论点，从二线城市的业务特点看。二线城市的律师事务所主要业务是诉讼，不像一线城市的非诉业务市场需求已大量形成，足以支撑多家以团队和公司制运作的规模所。诉讼业务对于规模所，将面临到的一个最大挑战是利益冲突。

 

　　以宁波为例，截至2015年，甬城律师已有2000余名，如果发展3家以上百人所，若干家50人所，那么大量做诉讼、特别是业务量较多的优秀律师将集中至相同的律师事务所，不可避免的会产生大量的利益冲突。内部难协调不说，实际上对客户选择也带来了困难。

 

　　除在全局统筹上，应结合行业实际情况切实控制律所规模外，内部管理过程中，化解利益冲突的有利途径之一是打造专业分工的团队，这也是目前二线城市一些规模所积极倡导的。对于团队合作，个人有如下体会：

 

　　1、团队合作并非一定是组成固定团队，也可以是临时团队。真正靠固定团队运作的业务，一般是大项目、大客户；但二线城市中，获得这类业务的市场机会并不频繁，大部分业务是可以由1-2位律师完成的诉讼或其他业务。因而，结合所内具体情况，制定出一套有利于促进建立机动高效的临时团队的分工制度、分配制度，更值得二线城市规模所尝试。

 

　　2、团队合作须首要注重人和因素。全明星球队不一定能够出好成绩，“一山不容二虎”的内耗局面最是令人惋惜的。一个成功的团队，往往离不开有一个灵魂人物或核心人物，同时还需要相关统筹人物、协调人物。“红花还需绿叶衬”，几个大牌律师组成团队时，要注重围绕专业特点具体事务区分主从角色的分配与配合。

 

　　3、团队合作模式下，需不需要品牌律师？我认为，二线城市的律师业，律所品牌固然重要，而有些场合中律师个人品牌将更加重要。律所在打造某个专业团队时，若能够拥有品牌律师挂帅领队，无论对团队的业务开拓还是案件质量，都能起到决定作用。切忌在学习北京、上海已形成品牌的公司制律师事务所中一味强调团队化，忽略二线城市的市场特点而轻视品牌律师培育，导致战略布局上的失策。房地产律师www.gaopanlawyer.cn