做品牌，主要一点就是希望品牌有销售力，即品牌要促进产品的销售，甚至让推销等成为多余。苹果手机是一个典型案例，它不需要向你推销，而是通过它的产品特色和品牌运作，让消费者连夜排队乃至出高价去购买它的新款手机。

　　至于品牌运作多久，才能产生销售力，谢付亮认为要看具体情况而定，例如，对小企业来说是越快越好，最好是“马上见效”，对大企业来说则可以滞后一点。但在实际操作过程中，良性的品牌运作可以“立竿见影”，迅速提高销售力，而不是等到运作多久之后才会提高。

　　为什么？做品牌必须经过周密详细的调研，而调研过程中，我们就能了解实际情况，诸如，我们有什么优势或特色？消费者凭什么选择我们的品牌？选择过程中会有哪些困难？我们怎样做，才能化解这些困难？这些问题搞清楚了，客户的疑问提前“解决”了，与潜在客户的沟通就会更加顺畅，自然就能快速提高销售力了。

　　换言之，无论怎么做品牌，谢付亮认为品牌营销就是在调研的基础上唱好“三出戏”，品牌首先要“出众”，与众不同，特色鲜明；其次是品牌要“出名”，要让更多人能够“搜到”或“想到”这些品牌；最后是“出谋”，要站在消费者的角度为消费者“出谋划策”，帮助消费者选择适合他的产品或服务。

　　那么，我们怎么做调研呢？调研的原则和顺序是，先做定向调研，以明确品牌的方向；然后做定性调研，以进一步明确品牌的定位；最后是定量调研，以明确品牌大厦的各项支撑点，诸如具体的定价、包装尺寸、终端布局等等。这一过程简称“三定调研”。

　　定向、定性和定量调研并非完全割裂开，而是一个大概的程序，比如价格问题必须从战略高度来解决，但若具体到数字，则要考虑到市场行情和消费者的感受；再如，品牌定向和品牌定位，往往是紧密相连，很难严格划分，具体要看行业，才能确定。

　　品牌塑造更多的是一次实践，需要科学的指导，但一次成功的实践胜过一千打纲领。所以说“三定调研”品牌塑造的发动机，“三定调研”做扎实做到位了，才能做好品牌，否则品牌落不了地，找不到支撑点，必然会完蛋。那么，“三定调研”会触及哪些问题呢？结合远卓品牌策划公司的实战经验，以下简单列举四类问题。

　　第一类问题，客户是怎么来的？例如，经过公司销售团队的系统努力而产生的客户占多少？公司品牌直接吸引来的客户占多少？偶然成交的客户占多少？要提高销售额，主要是增加新客户，还是增加现有客户的消费额？客户会不会为我们做转介绍？做或不做的原因是什么？

　　第二类问题，优势有没有充分展示？例如，客户或潜在客户怎么看待我们？客户能不能快速感知到我们的优势？有没有系统的阐释和展示？客户选择我们的原因有哪些？10条，30条，50条还是100条，能够想出来的，尽力都要结合过去实例具体列出来。

　　第三类问题，如何去竞争？例如，谁是最大的竞争对手？他们提供哪些东西，哪些是我没有的？针对他们的优势，我采取了哪些措施来减弱对方的优势，同时强化自己的优势？这些措施在使用过程中，有没有用？如果没用，那又是为什么？客户只是向我们采购，还是同时也向竞争对手采购？采取什么策略才能让我们的品牌成为其主要供货商？

　　第四类，优势或资源的持续性问题。例如，过去为什么能发展？核心优势或资源在哪里？当前的瓶颈在哪里？未来怎么发展？机会在哪里？支撑点在哪里？如何抓住机会点？如何强化优势？尤其是如何挖掘免费资源，充分利用免费资源持续强化优势，以持续提升品牌竞争力等等。

　　除了上述问题，需要我们调研的还有很多，方式也很多，谢付亮在这里只是抛砖引玉，谈谈“三定调研”的重要性和大概思路，实际操作时，调研是一个永不停止的过程，即使在制定出众、出名或出谋的具体策略，也要根据实际出现的问题去补充调研。（部分图片转自百度图片，向原摄影者致敬，如有侵权，请联系删除，谢谢。）

　　谢付亮，品牌实战权威导师、茶叶品牌营销权威，15岁进入华东师范大学商学院，近20年品牌运作经验，观点、论著和案例被国内外1000余家媒体推荐或报道，著有《品牌天机——超低成本塑造品牌的16条黄金法则》（机械工业出版社）、《茶翅高飞——中国茶叶品牌快速崛起之道》、《点茶成金——快速卖茶72招》、《指点茶山——中国茶业诊断与谋略》（福建人民出版社）、《卖茶你要这样说——快速破解茶叶店的49个销售困惑》、《一群正在回家的人——一位“营销诗人”的人文诗选》（上海三联书店）等10余部著作。更多品牌营销和销售策略请搜索“xiefuliangshijie”订阅“谢付亮视界”微信。