心情即风景、动机即目的。

一棵树在木匠的眼里是材料、在小鸟的眼里是怀抱。价格分贵贱、需求无贵贱，只有需求最真实。通过聆听客户的需求，得到对应的答案，是销售员的基本功，是对产品功能、社会属性、客户属性的充分理解后的牢记于心后的灵活运用。

一个品牌为什么会有不同的型号、尺寸、配置、风格、口味等区别，就是因为他们要尽可能的满足更多人的需求。

所谓产品源于需求就是这个道理。称之为基本功就需要反复练习和长期坚持，在长期的销售中你会发现一个标准还可以细分出更多功能，一个经验丰富的优秀销售员可以瞬间做出准确判断就是长期用心积累客户细分需求的结果。

十九世纪，德国著名化学家李比希在英国考察时，发现一家生产“柏林蓝”绘画涂料的工厂，在制作过程中把用药水煮好的动物血和皮倒入一口大铁锅，边加热边用一根铁棍使劲搅拌。

生产厂长在介绍生产经验时说：“搅拌锅里的溶液时，搅得声响越大，柏林蓝的质量就越好”。李比希听了很惊讶，哦原来，质量和动静的大小有关。

仔细观察后，李比希说：你发出声响的方法无非就是使劲蹭锅，使劲蹭锅会导致铁销的产生，铁销与锅里的溶液产生化学发应后制成柏林蓝的质量好，就是加入了铁销的原理，这种做法不仅费力而且质量的稳定性难以保证。用这种材料生产柏林蓝，只需要添加一些含铁的化合物就可以了，并不需要发出声响

工厂采纳了李比希的建议后，生产效率和产品质量都得到了很大的提高。这家企业通过总结现象，得到了使劲蹭铁锅的生产经验，而李比希通过总结内在逻辑，得到的是科学生产的规律。