作者：李向东

　　3月14日，中意人寿与北京东方华尔金融咨询有限责任公司(下称“东方华尔”)就共同培养金融人才签署协议，前者把员工有关理财规划师国家职业资格等相关金融认证的培训全部授权后者开展。至此，东方华尔已经与国内超过160家金融机构达成内训合作，占据全国金融培训市场总体份额的50%以上，并引起资本界的关注，目前已有多家投资机构在与东方华尔接触做尽职调查。

　　中国的教育培训市场在公认的增长迅速、规模庞大之余，混乱无序、同质化竞争也同样困扰着整个行业，然而几乎在每个细分的培训领域，都有像东方华尔这样的“隐形冠军”，这些企业的发展历史诠释着在教育培训行业定位和专注的重要性。

　　B2B打江山

　　成立于1994年的东方华尔，凭借创始人的人脉资源从事银行、证券、保险以及第三方理财、投资等专业机构从业人员的金融知识培训。但是在当时，中国的金融产品并不多，因此公司的业务一直缓慢发展。

　　直到2007年，中国迎来了股市和基金市场的高点。此后，一方面中国的金融产品逐步丰富起来，股票、基金、保险、信托、债券、理财产品等越来越多，另一方面，中国民众的理财意识和理财需求也逐步养成。金融产品和民众之间的对接，需要大量专业的金融中介人才参与，而当时社会上此类人才寥寥无几，极度稀缺。

　　社会对金融中介人才的强烈需求，使坚持在金融人才领域耕耘多年的东方华尔迎来了发展机会。但机会来了，企业如何把握却是个大问题。东方华尔总经理赵凯介绍，现在公司业务构成中，对私培训和对公内训业务三七开的比例，是与中国独特的金融市场格局密切相关的。

　　在国外，大部分金融市场是开放的，个人投资者可以通过一家中介购买几乎所有机构发行的金融产品，这为个人理财规划师和第三方理财机构提供了机会。比如在美国，一个家庭的理财规划师的重要性甚至超过家庭医生。但在中国却不是这样，除了基金市场是放开的，其他各家金融机构推出的理财产品、信托、保险、债券产品，只能由金融企业的员工向自己的客户推荐，而不能购买其他机构的产品。

　　为了适应这种不开放的金融格局，中国的金融机构也在向“混业”方向发展，比如中国平安就一直在向大型金融集团方向扩张，目的是旗下可以提供各种金融产品以增强竞争力。作为培训机构，东方华尔必然要适应这种格局，为金融机构培训适应企业客户需求的理财人员。

　　但新的问题又来了。目前国内理财市场上，现有的“理财专家”人员素质参差不齐，难以适应消费者的需要，因为现有的多数“理财专家”执行的是自家的企业标准。而2008年金融风暴以来，多元化投资理念盛行，民众对财务投资安排的要求越来越高，现有的“理财专家”都是精通于某一专业领域的专家，如证券分析师、保险代理人等，不能为客户提供公正、全面的服务。此外，目前代客理财往往只是推销一些自家的金融产品，远远达不到“财务医生”的要求，为客户在其可接受的风险范围内进行有效、合理的规划，量身定做资金管理方案。

　　东方华尔正是抓住了这样的企业需求，迅速占据了国内金融机构内训市场的半数份额，成长为行业领头羊。

　　B2C建门槛

　　在稳定对公企业内训市场的同时，东方华尔目前在全力布局面向个人培训的市场，这是一个更大的市场。专家预测，未来10年，中国个人理财市场规模预计将增长到1万亿美元，而市场的迫切需求和巨大的人才缺口也使专业理财规划师成为国内最具吸引力的职业之一。赵凯也表示，今后第三方理财一定是发展方向。在美国，第三方理财拥有60%的市场，占据主流，中国香港也大约占30%，而中国仅占1%。

　　据统计，截至2012年10月底，中国持有国家职业资格认证证书人数超过30万人，其中大部分为二三级理财规划师，高级理财规划师人数仅1200余人，且持证人员大多分布在银行、保险、第三方理财机构，独立第三方金融理财和财富管理市场发展对人才的需求仍远未得到满足。据估算，整个行业仅对高端理财人才的缺口就达10万人。

　　为抢夺个人理财规划师培训市场，东方华尔目前正在做着三个方面的准备：一是设立独立的金融教育研发中心，目前有70位专职讲师，这与一般培训学校的老师都是大学老师兼职不同;二是通过人才战略服务、金融出版与传媒、金融会展、高端金融服务平台形成对教育培训主业的服务链条;三是依托基于对公业务在全国成立的30家直属分支机构，强化信息化系统和标准化流程，为自主式点播教学和远程教育提供储备，目前一个15人的信息化团队正在内测新产品。

　　抓住个人培训市场，将会大大增厚东方华尔的业绩，使其面对资本市场时有更足的底气。不过，东方华尔更大的野心，则是整合起一个囊括金融人才和金融机构的平台。从内延来说，可以基于培训过的80万人次的学员资源，开展更多的教育类型，比如2012年年底刚刚签定的美国注册管理会计(CMA)认证，还包括特许金融分析师认证(CMA)、金融风险管理师(FR M)、证券基金从业资格认证等。从外延来看，这将是一个中国理财规划师的大型人才平台，这个平台基于企业培训过的学员的资料，进行人才后继培训、人才交流、业务沙龙、就业对接等圈子业务。这一目标如能实现，东方华尔才算在金融实务技能人才领域真正建立起了进入门槛。

　　析易国际商业模式研究院点评

　　模式存短板

　　由于我国的金融市场不甚发达，导致理财规划师等金融人才的市场需求原来一直很小，教培行业的大鳄对这点蛋糕不屑于顾。而现在面对巨大的市场缺口，许多相关机构，如以高校为核心组建的学院派、专门办理资格认证的职业派，加上东方华尔这样的专业派，都开始发力在市场争锋。在这样的情况下，尽管东方华尔在理财规划师这个教培市场细分领域占有先发优势，但从长远看本项目除了政策性风险，仍有两大隐忧值得警惕。

　　东方华尔现在的业务主要集中在出售专业资格认证和专业技能培训两个方面。从教培行业的发展轨迹可以推测出，专业资格认证业务随着竞争的加剧，价格很快就会急速下滑变成鸡肋项目，所以从长远看，这个业务的价值必将是越来越低。

　　在专业技能培训上，东方华尔的商业模式几乎没有什么创新之处，都是大家常用的模式。彼得德鲁克说，现在企业的竞争不是产品竞争，而是商业模式的竞争。在我们看来，商业模式创新是东方华尔需要迫切解决的问题，否则持续20年的领头羊地位也会拱手易人。