与客户高层（决策者）打交道要注意哪些事项？
销售人员,特别是大客户销售、项目销售的销售人员，很多都会认为与客户高层（决策者）打交道是必要的。因为，客户高层（决策者）对于销售的成败起决定作用。如果与客户高层（决策者）打交道好的话，对于销售是非常有帮助的。但反过来，如果与客户高层（决策者）打交道不好的话，那对销售的损害也是非常大的。那么，在与客户高层（决策者）打交道时要注意哪些事项呢？ 根据我们的研究与实践，概括起来有如下方面。
一、要认识到与客户高层（决策者）打交道是有门槛的。
因为，一般来说， 1. 由于客户高层（决策者）在他们公司处于高位，要见到他们就不容易，2. 客户高层（决策者）所做的决定，一般都是比较重要的决定，涉及面广，影响大。3. 既然客户高层（决策者）能够在他们公司坐到高位，担任重要职务，必有他的过人之处；4.客户高层（决策者）的知识、阅历水平通常也比一般人高，等等。
这些因素就决定了销售人员与客户高层（决策者）打交道是有门槛的。达不到要求，销售人员就不能有效地与客户高层（决策者）打交道。因此，销售人员一定要认真对待。对这一点的认识非常重要，但在实践中，很多销售人员却忽视了这一点。
二、要有制定一个与客户高层（决策者）打交道的有效策略。
与客户高层（决策者）打交道的重要性、门槛性，要求销售人员与客户高层（决策者）打交道时，必须要有一个有效策略，并按策略去做。不能凭感觉去做。要制定有效的策略的，就是要对客户高层（决策者）进行分析。【如何对客户高层（决策者）进行分析，请参考本作者文章：《如何对客户高层（决策者）进行分析？》】
三、要向客户高层（决策者）销售价值。
通常，客户高层（决策者）做采购决定时，如果决定采购某家公司的产品，最根本的原因是这家公司的产品对客户高层（决策者）所在公司最有价值。但在实际工作中，很多销售人员认为只要与客户高层（决策者）的关系好，就可以了。所以，将重点放在与客户高层（决策者）拉关系上，而没有，或者说忽视向客户高层（决策者）销售他们公司产品，对于客户高层（决策者）所在公司的价值。
因为客户高层（决策者）不知道销售人员销售的产品的价值，就会让客户高层（决策者）在做决定时很为难。因为与销售人员关系不错，不采购他们的产品好像不好，但采购吧，又不知道他们产品的价值。最后通常是采购客户高层（决策者）知道价值的产品。
四、（第一次）认识客户高层（决策者）前，要做好准备。
实践中，很多销售人员认同与客户高层（决策者）打交道是很重要的，是有门槛的，但却不愿意，或者说不知道事前下功夫，做好准备。这些准备包括：收集尽可能多的关于客户高层（决策者）的信息，然后进行认真分析，制定出一份有效地与客户高层（决策者）打交道策略/计划。
五、第一次认识客户高层（决策者）时，最好请对客户高层（决策者）有影响力的人介绍。
因为开始借助了对客户高层（决策者）有影响力的人的力量，对于日后推进与客户高层（决策者）的关系是非常有帮助的。
六、 第一次面谈要谈好。
俗话说:好的开始是成功的一半，第一印象非常重要。如果第一次与客户高层（决策者）谈得好，那以后与客户高层（决策者）打交道效果就会顺利很多。如果第一次与客户高层（决策者）没有谈好，那以后就很难与客户高层（决策者）打交道了。实践中，很多销售人员，之所以害怕与客户高层（决策者）打交道，就是因为经历过第一次与客户高层（决策者）没有谈好，以后与客户高层（决策者）打交道就越来越难了，甚至见不到客户高层（决策者）了。慢慢地，这个销售人员就害怕与客户高层（决策者）打交道了。
七、 每次与客户高层（决策者）面谈，都要带给客户高层（决策者）价值，或者说让客户高层（决策者）感觉“有收获”，这次与你的面谈是“值得的”。从而达到每次去见面，都能够增加客户高层（决策者）对销售人员的信任。
因为客户高层（决策者）通常是很忙的。如果客户高层（决策者）感觉与销售人员的见面是“不值得的” ，那么他（下次）就不会见这个销售人员了。实践中，很多销售人员去拜访客户高层（决策者），其实应该不叫拜访，是去“见”客户高层（决策者），拉关系、吹牛，瞎聊一下，就走了。下次去见客户高层（决策者） ，又是瞎聊。这会让客户高层（决策者）感觉很“无聊”，甚至是恼怒。他恼怒销售人员浪费他的时间。这怎么会让客户高层（决策者）下次再见这个销售人员呢？这就是很多销售人员不能很好地与客户高层（决策者）打交道，见不到客户高层（决策者）的根本原因。
八、让客户高层（决策者）做决定有理由，顺理成章。
因为销售人员与客户高层（决策者）打交道，目的是要客户高层（决策者）做决定采购自己的产品/服务。但客户高层（决策者）要承担责任，所以做决定是有压力的。要不承担责任，没有压力，就要求做出的决定是有理由的，顺理成章的。所以，如果不能让客户高层（决策者）做决定采购你的产品/服务有理由，顺理成章，那么客户高层（决策者）就不会做出采购你产品/服务的决定。如果竞争对手让客户高层（决策者）做决定有理由，顺理成章，那么客户高层（决策者）就会决定采购竞争对手的产品/服务。
九、每次面谈都要做记录。
与客户高层（决策者）打交道的特性，决定了每次与客户高层（决策者）面谈，都要有策略，有计划，都要让客户高层（决策者）感觉是“值得的”，能够增加客户高层（决策者）对销售人员的信任。也就是每次都要成功，不能出差错。这使得对于每次面谈都做记录，显得非常重要。再者，通常面谈时，都会有些事/问题需要销售人员回去跟进，再回复客户高层（决策者）。如果不做记录，很容易忘记，那造成的负面影响就太大了。
十、要不断充实、提高自己。
为什么有的销售人员与客户高层（决策者）打交道水平很高，而有的却很低呢？关键差别之一就在于销售人员的能力与技巧。一般来说，客户高层（决策者）的能力、知识、阅历水平等都比较高，他们才能在公司处于高位。所以，销售人员必须不断充实、提高自己，才能提高自己与客户高层（决策者）打交道的水平。
十一、 要有信心。
虽然与客户高层（决策者）打交道是有门槛的，但只要销售人员做好准备，认真对待，那与客户高层（决策者）打交道反而是不难的。很多销售人员认为客户高层（决策者）位高权重，高高在上，又很忙，加上因为缺乏与客户高层（决策者）打交道的经验，就认为与客户高层（决策者）打交道很难的，就缺乏与与客户高层（决策者）打交道的信心，这是完全没有必要的。而且，从某种程度上说，其实与与客户高层（决策者）打交道，比与下面的员工打交道还容易。因为往往是“小鬼难缠”。
在与客户高层（决策者）打交道过程中，销售人员的价值不仅在于他们所付出的时间，更取决于他们在与客户高层（决策者）打交道过程中所运用的策略、知识与技巧水平。因此，如对以上所列的与客户高层（决策者）打交道注意事项认真研读，一定会有助于提高销售人员与客户高层（决策者）打交道的效果。
贺兵一
现任睿思价值管理咨询高级顾问。
具有在大型外资跨国公司、大型国营企业、大型民营企业等不同类型企业担任管理工作的背景，从基层、中层、高层到总经理等不同管理职位的经历；
对柜台销售，大客户销售，通过分销商的销售等，有丰富的实践经验；
参加过很多公司的面试，也面试过很多人。并与其中的很多人成为朋友，多年来都有联系。也就是说能通过后来的联系，验证当时（有的是十几年前）对他的判断是否准确。