招商引资要灵活运用规则与法规
在招商工作中，当工作规则限制和经济效益产生矛盾时的解决之道，也就是要学会避实就虚。只有了解规则，掌握规则，才能变不利为有利。也只有在充分掌握招商法规和政策意图的基础上，才能在招商工作中灵活运用相关法规和政策。
所以说，在招商中，“避实就虚”体现的是一种服务意识，是一种创新和变革，是一种思想的大解放，是一种和谐发展大智慧的体现。
改革开放前，我国制定的法律多为“非允不可为”，经济发展受到了很大的影响和限制。而改革开放后，为适应经济发展形势的需要，国家出台的法规政策多为“非限即可为”。旧观念被打破，思想得到解放，经济随之而腾飞。
因此，我们在实际的工作中只要不去触动不可为限定的红线，就可以在广阔领域游刃有余。
希望下面的招商故事和案例能够帮助决策者拓展思路，进而找出适合自己的解决之道。
故事一
适时应变——N县是如何在土地价格“红线”规定下优惠招商的
土地使用权出让金和征地使用费用是投资者土地使用成本中的两个大头儿，先看土地使用出让金。
总体来说，我国工业用地的供应量是超过投资者的需求的，在区域间的招商引资竞争日趋激烈的情况下，各地招商过程中拿土地价格大做文章，随之而来的结果是工业用地价格一降再降，土地“零价格”甚至“负价格”的情况大量出现，而投资者则左右逢源，相互压价，以获取最大的利润。面对这一恶性无序竞争的情况，国土资源部出台了工业用地转让金最低价标准，并明确规定“严禁低于最低价标准出让工业用地，或以各种形式给予补贴或返还”。这个标准的限定使得投资者的投入成本陡然上升，这一措施对于起步较晚、开发尚未完善的内陆地区来说，是一个机遇，更是一项具有难度的挑战。
同时，随着经济的发展，政府征地成本也水涨船高。在征地过程中，作为经济个体的百姓都希望多得到一些补偿和保障。
如何既保障国家和百姓利益，又能给出优惠的土地价格吸引投资者前来投资呢？这貌似一对鱼和熊掌不可兼得的矛盾，但N县依靠创新性的征地政策走出了一条有特色的招商之路。
N县地处内陆腹地，是属于产业向内转移的“第二梯队”甚至“第三梯队”地区，相对比较发达的陆路交通和低廉的土地成本和劳动力成本是N县招商的两大法宝。
2007年，国家出台《全国工业用地出让最低价标准》后，N县的招商确实受到了一些影响，一些投资者也开始观望，是否有地方能够突破土地出让金最低价底线。
国家国土资源部的标准是不能碰的红线，征地补偿方面国家也早已三令五申，要求切实保障被征地农民的利益。如何给投资者创造优惠条件呢？N县经过反复研究，推出了四条招商新思路。
一、按照国家“严格控制建设占用耕地、鼓励建设开发非耕地”的思路，以及“无人开发的荒山荒地出让可以在工业用地出让最低价标准上进行一定折扣”的规定，在高速公路及交通主干道沿线充分利用荒山荒地，尽量避开耕地规划出新的产业园，既让企业占了地利，又降低了企业用地成本。
二、根据新的《国土资源部关于调整工业用地出让最低价标准实施政策的通知》中对“优先发展产业”和“用地集约”两项的鼓励政策，合理规划优势产业，引导企业的厂房“向上”发展，提高产业园容积率等标准，努力为投资者争取获得政策鼓励的优惠条件。
三、根据征地补偿的相关规定，变一次性补偿款为以50年为周期，逐年固定补偿的方式，即政府以不同的土地亩产粮食作物经济价值为标准，逐年固定补偿给被征地农户。另外N县在征得被征地农户同意后，变补偿款为社保。这一举措不但保障了农户的长期利益，也大大降低了政府的一次性投入成本，为企业入驻创造了更实惠的条件。
四、N县政府向干部群众发出号召，集资参与开发区的厂房建设，通过租赁、集体入股、政策奖励等方式获取回报，让投资者的产品线能迅速上马，有效缩短了投资者的投资周期。
此外，N县还采取了一系列的奖励措施鼓励投资者，使得投资者在规定和允许的范围内获取最大的效益。
N县的招商举措大大提高了投资者的积极性，2008年前三个季度，N县招来了多个投资数亿元的大商，合同利用外资、实际到位外资和实际到位内资分别同比增长了52.5%、62.9%和35.2%，实现了经济发展的大跨越。
专家评价
国家出台的各种法规政策都是为了适应新时代发展和长久发展的需要，所以完全没必要一受限制，就感觉无路可走，那是自己束缚住了自己的手脚，只有积极应对的决策者才会通达求变，从中寻找出新的发展机会。
2008年初国家开始实施《劳动合同法》时，很多企业提出异议，有的企业甚至抱怨“生意没法做了”，但还是有更多的企业认真研读该法规，并与第三方机构一起寻求新的解决之道。而那些积极应对新规则的企业绝大多数都经受住了“人力成本”的考验，安然度过了金融危机。
经济个体在市场经济中的优胜劣汰正如自然界的法则——适者生存。
故事二
通权达变——G市是如何满足外商特殊要求的
G市在多年的招商工作中总结出这么一条经验：招商工作人员不要轻易对外商说“不”。
因为在第一线的招商人员做出的任何一个否定，都代表了招商地最高决策层做出的否定，一个“不”字就有可能错失一个合作的机会。
外商初次来中国，往往带着企业在本国的一套行事规则过来，而这套行事规则往往与我国的一些相关法规政策有出入。作为招商人员首先应当尊重外商的一些习惯和行事规则，深入考虑外商真正的潜在需求，努力寻找让双方都能接受的方案。其次，即使我方和外方提出的条件存在一些重大的无法弥合的分歧，也要首先深入考虑问题是否出在自己身上，是否是一些习惯性的思维给自己设了条条框框。
有一次，一个外商要求给投资的厂房架设不间断的双电路供电以保障生产运作。如果草率地答应投资者的要求，那会带来巨大的建设成本，如果不答应，外商就有可能对G市失去信心而转投他地。G市的招商人员经过与该外商的充分沟通，了解到外商的潜台词是对中国的供电设备没有足够的信心。于是招商人员提供了同类企业在本地投资的供电方案供外商参考，同时也为外商争取调用到供电局的供电记录，最后还主动邀请外商参观园区的供电设备。最终外商打消了这方面的疑虑，这笔投资顺利落户G市。
另一次，G市开发区招商办在与一家澳大利亚的大型工业集团洽谈时，外商在签订合同时坚持要求采用他们提供的合同版本。而在外商的合同版本的一些关键条款中，要求将供电接口、排水排污接到其用地红线的距离作了一个明确的限定。这个要求在G市尚属首例，当时土地管理部门的合同规定中并无该方面内容，然而这在当时是一个非常关键的问题。
招商人员对此左右为难，既不能违背招商的政策和原则，又不能简单地否定外商的要求。为此招商人员经过认真分析和处理，认为外商的要求有其合理性。经汇报请示后，主管部门鉴于这个项目的特殊性，予以个案处理，采用由土地开发的公司承担这一责任的方法，成功地解决了投资者的问题。
正是因为G市的这些个案处理，才促使一个又一个实力外商落户生根。作为较早一批向外商开放的城市之一，G市也为内地城市探索出了与外商合作的经验，并做出了招商的榜样。
专家评价
我们在很多案例的研究中发现，招商地的招商效果在很大程度上取决于招商工作人员对政策的灵活掌握。这一点与经营企业非常相似。企业的经营和管理虽然有迹可寻、有理论可依，但对于企业个体而言，当时面临的形势、所处的环境都是独一无二的，用老办法未必能解决新问题，决策者只有坚持实事求是，具体问题具体分析，才能探索出属于自己的发展道路。
这一点也再次验证了改革开放总设计师邓小平同志的真知灼见——实践是检验真理的唯一标准。
故事三
弯道加速——新余市是如何实现经济持续和节能降耗协调发展的
国家在“十一五”规划中明确将节能降耗作为各地经济发展的硬性指标来进行限定和规范，但是自节能降耗的指标下达以来，尤其是前几年，很多地区都没有达成单位GDP能耗降低率的目标任务。其原因是多方面的，但更值得关注的是那些达成目标甚至超额完成任务的地区，江西省新余市就是其中的一个代表。
对于新余市来说，节能降耗非但不是发展的阻碍，而且还是实现经济跨越一次难得的机遇，为把握这次机遇，新余市采取了三项举措。
一是加快经济转型，将新能源产业发展为支柱产业。
新余市适时地提出了建设“国家新能源科技城”这一口号，通过招商引资大力引进新能源领域的重大项目。如今新余市已经形成光伏产业、节能减排制造业、风力发电设备产业的新能源产业体系。2009年底，新余市新能源企业已达21家，总投资超过640亿元，新能源产业产值在全市GDP的比重高达32%，已成为该市名副其实的支柱产业和优势产业。
二是加快整治能耗大、污染重的企业。
新余市先后出台了《新余市关于节能减排综合性实施意见》、《新余市城区大气环境综合整治活动实施方案》等文件，将节能减排指标层层细化分解，直到针对一个个具体的项目和重点企业。此外，新余市还合理促进产业链延长，促进产品共生整合，最大限度提高资源利用效率，先后推进利用余热余压发电工程、工业废渣综合利用工程、工业用水循环利用等十大节能减排工程。
最为关键的举措是，新余市利用中央和江西省的政策导向，积极向上级部门申请项目的政策支持和财政支持。
新余市紧紧掌握政策性投资的动态，全力做好项目的谋划和包装工作，并专门抽调了100名干部编制申报项目，加强与上级有关部门的汇报衔接，争取更多的项目纳入国家和省里的范畴，缓解了新余市自身资金和土地的压力。比如，新余市已努力申报成为国家级循环经济试点城市，为十大节能减排工程争取资金；新余市还积极向上申请产业集群发展引导资金、高新技术产业发展专项资金等。
当然，新余市也不忘为企业积极谋取福利，比如江西华电公司的“螺杆膨胀发电机”已获得了国家发明专利、国家级重点新产品证书、英国国家质量管理体系认证、全球可再生能源领域投资价值的十大领先技术蓝天奖第一名以及第八届中国国际高新技术成果交易自主知识产权证书等众多荣誉，并被列入国家863攻关项目、国家重大产业技术专项、江西省重点新产品计划等。
目前，新余市国家螺杆膨胀动力机高新技术产业化基地已被列入科技部2009年度国家高新技术产业化基地认定名单中。这一新的成果又将成为新余市相关产业招商发展的推动力。
专家评价
无论是产业结构调整，还是节能降耗标准的制定，我国近年来出台的一系列政策都给出了明确的信号，那就是我国宏观经济发展必须向着可持续发展的方向推进。政策的出台意味着发展方向和方式的调整，但这种调整依然必须以保持经济增长为基础。因此，经济发展的这个过程就像是“弯道加速”的过程，而国家和各地方政府所提供的政策上、财政上的支持和保障就是专为这一“弯道加速”过程所配置的“转弯力矩”。因此，地方的经济发展要实现“弯道加速”甚至“弯道超车”，利用好这一“转弯力矩”，就显得尤为关键了。这是地方经济发展的一次挑战，同时更是一次难得的机遇，这就看决策者如何看待和把握了。
招商引资作为经济发展的“引擎”，能否为“转弯加速”提供最大的动力，依然取决于决策者对于政策和机遇的把握。拿节能降耗来说，很多地方推行这一政策面临的一大困难就是原有企业积极性不高。但地方政府在调动企业积极性方面其实能发挥很大的主动性。比如，一方面，地方政府出台法规对企业的行为进行规范；另一方面，地方政府还可以帮助企业分析节能降耗可行性、利弊得失，并积极帮助有意向的企业开展能源计量工作和中央、上级财政专项资金的申请。如果地方财政再能出台相应举措，则能起到更为积极的推进作用。
结语
我国很多地方开放的节奏都要略快于改革的步伐，这就必然造成在招商引资的实际过程中，很多工作会受限于行政机制。在这个时候，避实击虚、灵活变通就必不可少了。改革开放之初，相关规定的局限和来自各方的压力都要远大于今天，如果当时没有想方设法求发展的决心，也就没有今天如此辉煌的经济成就，因此，招商引资工作一定要转变思维，敢于和善于创造机会。
只要符合“三个有利于”，适应“科学发展观”，决策者就有理由坚信走的路是正确的。（ 招商引资培训与项目策划包装咨询：010-81945397 62768966 张助理 ）