艾建强教授在我院江苏盐城开发区招商引资培训班授课
（ 2012年第1期 总第193期 ）
2012年1月31日-2月2日，春节刚过，盐城经济开发区就紧锣密鼓地为招商引资蓄力。
应盐城经济开发区的盛情邀请，中国国际招商引资讲师团团长、北京励之泉行为科学研究院院长艾建强教授与专家组一行风尘仆仆赶往国家级盐城经济开发区，为参加“全区招商引资工作培训班”的近400名领导干部进行“园区发展模式创新与招商引资”三天的系列课程。
市委常委、政法委书记、党工委书记丁宇作动员讲话，区党工委副书记、管委会主任王连春主持开班仪式。丁宇在动员讲话中说，项目是开发区的灵魂，招商是开发区的技能。我们要高度重视、充分认识举办这次培训班的重要意义。要正确认清形势，抓住机遇，牢牢掌握招商引资工作的主动权；要学习借鉴外地开发区成功的实践经验，找出自身不足，提高招商引资工作的成效，实现招商引资工作的突破；举办此次培训班是着力提升干部素质，加强队伍建设的需要。他希望大家以积极的姿态参与培训学习，仔细地听、认真地记，还要联系自身的工作实际、部门实际、开发区的实际，静下心来深刻地思考如何开展招商引资工作。
艾建强教授在盐城市招商局局长、开发区管委会陈庆林副书记的隆重介绍下，气宇轩昂的开始了精彩的授课，他以一“自励励人”的掌声和“模式转换”行为科学活动开始，激发起大家的学习热情，迎来雷鸣般的掌声。首先，他从“政府企业招商引资战略变化与园区发展模式创新”开讲，串讲了“开发区面临的问题与面临的严峻挑战、如何打造五纵三横的国际产业园、如何打造商业及区域研发总部、搭建低碳生态住宅示范区”；针对盐城的产业特点与战略规划方向，艾教授提出了“4+6产业体系”，即4个支柱产业（机械设备、纺织、汽车产业、化工），6个成长性产业（风电、环保、物流、农产品深加工、造船与光伏），通过调查梳理盐城开发区的特色后，指出盐城开发区应以“汽车零部件为主导，动力机械、基础装备、高档纺织服装等传统产业为基础，新能源汽车、软件及服务外包、新能源光电及装备制造等新兴产业为重点的产业体系”；特别是紧扣“一小、一大、一新、一特”的园区发展模式与招商引资变化进行了详细的阐述与建议指导。
第二阶段的课程以“招商引资谈对手分析与谈判语言艺术”为重头戏开始，针对招商引资的五大纯粹心理问题、五大技术问题逐一剖析，以及投资环境“九通一平”与新“十通一平”的差别，如何在实地考察中与外商沟通，招商引资理念对开发区的重要性，荷兰海牙市的对外招商宣传的互动训练、投资商投资心理分析、招商引资项目洽谈的准备系统、招商引资谈判十二种语言技巧示范，尤其是在谈判的“语言技巧、表达技巧、发问技巧、磋商技巧、回答技巧、讨价还价技巧、说服技巧、观察技巧、争取时间技巧、休息技巧、让步技巧以及成交技巧”方面，精彩连连，字字珠玑。之后又分析了招商引资的谈判对手的行为习惯情况，如：英国人、意大利人、法国人、德国人、俄罗斯人、日韩人以及京沪浙粤投资商的性格、谈判风格等。
第三阶段的课程针对盐城开发区招商引资工作的八大困境问题。艾建强教授首先与大家沟通“招商引资的品种设计与项目包装”，就“如何突出关键点赢利点、何为好的招商引资项目、招商项目策划的八大特点”娓娓道来；在这个单元，艾教授通过讲解国内外招商引资项目数的案例，并视频播放先进发达地区的形象DV、可研报告，现场展示我院经典的项目策划包装资料，投资指南与项目册，交互式的招商引资网站设计与制作；最后他建议盐城开发区根据自己的实际，重新定位项目资料与包装，重新打造园区的竞争优势，在新兴产业招商引资项目上别树一帜，另辟蹊径，独领风骚，后来居上，太阳每天都是新的！
第四阶段的课程从“招商引资策略与方法创新”而引人入胜，他采用哈佛大学案例研讨课堂的形式诠释“创新招商的二十五基本方法、招商引资细分的十六种方法，如产业链招商、逆向招商法、嫁接招商、购并招商、伙伴招商、联谊招商、中介招商、网络招商、上市增资法、筑巢引凤法等，还有借船出海、联合招商、组团招商的四大模式——旗舰导入、多轮驱动、细胞分裂和借梯登高”。每一个招商引资方法的创新，都有鲜活的案例与精彩的点评，时时获得阵阵掌声。高潮阶段是在“招商引资创新的借脑融资”，全是我院实际操作的成功招商引资项目，比如“职业教育概念设计突破工业地产项目、利用优势嫁接五金产业项目、西部概念与生物科技概念的项目、国外中小企业总部筑巢引凤计划、利用总裁班关系签约高端生物制药项目、通过科研院所招商注资高科技电子仪器项目”等叠彩缤纷的借脑融资招商案例，使所有与会人员耳目一新，大开眼界，视野开阔。大家纷纷表示这次的三天培训非常适合，来得及时，听着过瘾！希望有机会再次邀请艾建强教授授课，并与专家组能有进一步的合作。
最后，艾建强教授根据提前进行的实地调研，分析梳理后为盐城开发区提出“三大建议、六条思路、十大突破瓶颈的方法”的建议。本次“全区招商引资工作培训班”，专家组还安排多位专家教授和招商实战人员主讲“宏观经济形势报告，新能源汽车产业状况及招商思路，光电产业状况与招商思路，物联网产业的现状与发展，对韩招商引资经验交流”等一系列开发区亟需的实战课程。祝愿国家级盐城经济开发区的明天更美好！（ 招商引资培训与项目策划包装咨询：010-62768966 张助理 专家博客 Http://aijq658.blog.163.com ）
