奔走在电商领域，电商们无不是绞尽脑汁的去引流量、挖掘客户、抢占市场份额。电商竞争之残酷，不是一般行业可以比拟的。各种价格战在电商行业不断上演，很多电商为了避免客户的流失，不得不压低产品价格，最后导致收益无几。最让人头疼的还不仅仅是这些，而是你才去了错误的市场策略，步入误区让所有的辛苦操劳都完全白费，这是电商们不愿意看到的，但是在现实中却会常常犯这样的错误。通过本文单仁网络营销课程的见解分享，希望能帮助大家少走一些弯路。
误区一：只要有流量，就会有销售
不错，电商有句名言称流量为王(TrafficistheKing)，流量是电商的基础，但千万不要忽视流量质量的重要性。销售额=流量x转换率x客单价，流量只是其中的一个因素。转换率定义为顾客到网站上来到最后下单完成购买的比例，客单价是顾客从该网站一次购物的平均消费。低质量的流量转换率低，且即使顾客下单也只是领取赠品或只购买深度折扣的商品，对利润和价值的贡献为零甚至是负的，这种流量应该果断地过滤掉，不要让其占用服务器、物流和客服资源。
在获取有质量的流量这一点上，我们的做法是将各个不同渠道来的流量细化管理，制定不同的流量策略和转换率目标值，详细分析各渠道来的流量特征并用不同的营销方法来应对。比如说：门户，游戏，视频网站大多用来做品牌宣传;返利类的网站联盟来的流量则用促销信息促成购买，并对网盟的量加以一定的控制以降低对其的依赖;由搜索引擎或导航网站来的流量则用精准的搜索内容、关联推荐、丰富的品类中心内容促使其转换;社交网站我们用热门话题和相关联的商品利用口碑营销来传播。
误区二：好的的线下零售商线上也一定能做好
这里轻视了线上线下两者的巨大差别。线下和线上的零售各有各的优劣势，若不能扬长避短则可能一事无成。线下零售具有实体商品体验性，商品立即可得性，通过场景刺激临时冲动性购买，店员近距离服务等特征。线上零售具有无店面虚拟购物，拥有大量顾客信息精准营销，口碑营销传播的速度和广度，不受地域、时间和货架空间的限制等特征。
这里以营销举例。线下零售多数依赖海报和平面广告来推广，利用店铺场所的环境及声、光、味等效果刺激购买，也有通过销售人员与顾客面对面交流来推介商品。而电商通过SEO/SEM、EDM、网盟、门户网站广告、SNS合作来获取流量;同时拥有大量的顾客搜索、收藏、购买、关联商品的数据和信息，可进行精准营销。并用landingpage、链接、用户评论、打分系统等方式为顾客提供知识性、经验性、权威性的推荐。我们曾经尝试过借用线下零售通过发放目录和海报的方法来推广，发现效果奇差。首先由于需要先让顾客上网，多一个环节导致顾客流失和转换率低，再则顾客多数仅通过电话购买海报和目录上展示的数百个商品，不上网去浏览我们在线的数万个商品，导致价值贡献低。加上海报和目录上商品的库存和价格不能进行实时调整，导致其更新速度慢而无法适应电商的动态运营。
误区三：只要抓好了某一个关键点顾客体验就好了
很多电商都认为，把和顾客有直接接触的配送和售后客服做好，就把顾客体验做好了，这是一个很大的误区。顾客体验是一个综合考量，牵涉到商品的丰富度，销售价格，送货的及时性，售后服务的优劣，系统和用户界面的简单方便易用等等。顾客体验的改善是一个从一点一滴做起的长期的过程，没有magic和一蹴而就的方法。
其次我们将每个部门的KPI都和顾客体验关联起来，比如说，我们产品部和顾客体验相关的KPI有商品丰富度，缺货率，动销率等;配送部有送货及时率，配送成功率，错货少货破损率等;客服部有一次问题解决率，24小时问题解决率，顾客满意度等。通过这些KPI，我们让每一个岗位员工都明确他们的工作是如何影响到顾客体验的。最后，我们把第三方机构每周通过问卷调查所得到的顾客满意度指标和我们所有员工的奖金、薪资和提升挂钩，让顾客体验的改善成为每个员工的必须关注点。每周我们用Pareto分析将影响顾客体验的主要问题找出来并形成项目去逐一解决。通过这一系列举动，我们才将顾客体验持续提升。
误区四：只要规模做大了成本自然就降下去了
电商是一个规模游戏。由于电商早期需要在人才、IT技术及硬件和物流设施上有可观的投入，需要一定的规模才能摊薄这些成本。从而容易行成一个误区，认为有了规模，成本就自然会降下去。不错，有了规模就有了谈判砝码，增加的量可以帮助降低采购、物流以及营销成本。但容易忽略的是对商务模式的可扩性(scalability)的重视。当一个商务模式不可扩时，规模越大成本越高或者成本的降低远远达不到预期。譬如众多周知的京东商城，在电商市场规模确实很庞大，但却一直处在零利润甚至是负增长的阶段。还有曾经拥有近千个品牌几万种商品的耀点100，因欠债累累最终也走向了死亡。因此，规模大成本就低的看法是绝对错误的。
当然，电商在经营中出现的误区还远远不止这些，譬如认为电商成本远比零售模式低廉等。如今很多企业都在开拓电商渠道的市场，但要想做好电商，应先建立正确的认知，而不要让这些错误的经营理念羁绊住了企业的发展。
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