现代管理学开创者彼得.德鲁克认为，企业的核心职能是“创造客户、创造需求”，可见“做现成的买卖”非企业家之所为。企业和企业家的使命，是通过创造性方式，前瞻性发掘人们的各层次需求，积极响应并有效地平衡客户需求。客户需求的内涵是“价值”，即人们自愿付出代价以获取的个性化效用，通俗地说，就是“对我有没有用，付出的代价值不值”。那么，作为企业基因（DNA），描绘企业生命特征的商业模式，当然必须有清晰的价值定位。

 

　　商业模式的价值定位，也可以说是企业业务的“关键卖点”，从企业界的广泛实践经验来看，大致有三种基本选择，即“最好的产品、最佳的体验、最低的成本”，三者取其一，或者三者取其二，都有一定的可行性。但是，如果不懂得“舍得”之道，贪心的企图三者齐备，则必将堕入“什么都是，则什么都不是”的思维陷阱。与之对照的另一种极端思维，则是三者都不取，既不追求提供最好的产品，也不尽心奉献最佳的体验，又不努力实现最低的成本，那么，客户凭什么选择这样的企业、这样的产品和服务呢？没有客户买单的企业经营，当然是自娱自乐，或者说是赔本赚吆喝。

 

　　最好的产品，是指产品的技术、功能和品质居于行业最高水平。技术最好，则实际上成为行业标准，树立起很高的竞争门槛。比如软件行业的全球标杆微软公司，其商业模式的价值定位就是做最好的产品，事实上，微软的个人电脑操作系统软件Windows系列、办公软件Office系列，都是行业最好的产品，并且通过长期的努力，成功培养了与之匹配并覆盖全球的应用软件生态体系，二者相互促进，造就并持续巩固了微软Windows和Office的行业标准地位。1980年代崛起的微软（软件平台）、IBM（硬件架构）、英特尔（中央处理器）三强联盟，开创了一个辉煌的信息经济时代。与之相对照的是，PC时代的苹果电脑公司，虽然坚持最好最酷产品的定位，但是因为其过于孤芳自赏，坚持在封闭的生态系统中自我循环，所以其技术一直没有机会成为行业标准，其产品销售也一直停留在小众市场，其公司也就始终没有机会成为行业领袖。很显然，追求最好产品的价值定位，不仅仅是产品的技术最好，还需要综合性能最佳，适应的需求层次最广，所以必须致力于开放式合作，以建立和发展良好的行业生态系统，才有机会实现以“最好的产品”为灵魂的商业模式。这种商业模式与“开放”共生，而与“封闭”无缘。这种商业模式的实现，往往造就真正的行业领袖，风光固然无限，但同时也“高处不胜寒”，风险极高。其一，既然是行业标准，则不可能政出多门，也就是不可能多家并存，一个行业只可能成就极为少数的2、3家，甚至于只有一家。显然成功的概率极低，是典型的小概率事件，除非“天时、地利、人和”三者齐备、且各方面条件都得天独厚，方才有可能实现。其二，既然是行业领袖，则必然是“我在明人在暗”，明枪易躲、暗箭难防，木秀于林、风必摧之，可见其维护竞争优势和持续创新的压力之艰巨。其三，盛极必衰，乃是自然规律。一旦成为行业寡头，往往意味着衰落的开始。所以，往往只有天赋极高且运程极佳的企业家，才会选择这种商业模式和价值定位。

 

　　最佳的体验，是指产品和服务带给客户非常深刻、独特和贴心的消费满足，以至于这种感觉无与伦比、无可替代，恰似于“上瘾”。很显然，这种最佳体验的形成，必须基于对客户深层次内在需求的准确且有力的把握。洞察需求，创造性响应，超越技术和功能，直达人心，是这种定位的四个核心原则。也许iphone和ipad时代的苹果公司，堪称这种商业模式的典范。2007年以后的苹果公司，卖的不仅仅是产品，不仅仅是服务，甚至都不仅仅是品牌，而是一种全新的“体验”或者“感觉”。或者说，苹果提供的首先是一种“最佳的体验”，其次是一种“最好的产品”，对于遍布全世界数以千万计的“果粉”而言，iphone和ipad意味着真正的最酷最炫最自由，意味着“我在信息的最中心”、“我的地盘我作主”。正是以iphone和ipad为掌中媒介（意味着“掌握在我的手心”），通过无线连接（意味着“无拘无束”和“无处不在”），连通物质和精神、现实和虚拟的世界（意味着“穿越”和“心想事成”）。通讯、社交、音乐、情感、娱乐、幻想和学习，这些现代人生活的基本要素，从未如此完整、简要而又贴心的环绕着、整合式提供给一个普通人，这种体验是如此的独特、直达人心、无与伦比，在此体验的价值映照下，其获得的代价又是如此的合理与低廉。觉得值，则不贵。虽然苹果产品定价跟三星、HTC、诺基亚等竞争对手直接比较，显得较为昂贵，但是在消费者的切身感受中，苹果并不是产品，而是一种独特的生活方式、独特的价值观。所以苹果跟它的竞争对手没有可比性，或者在“果粉”们看来，苹果是如此的与众不同，它根本没有竞争对手。基于最佳体验的商业模式，容许一个行业有多个品牌并存，通过对目标市场的深度细分，可以发现并聚焦于不同消费特性的细分市场，成就不同特色的品牌企业。事实上，消费品领域的知名品牌和成功企业，基本上是基于最佳体验来构建其商业模式的。

 

　　最低的成本，是指在产品和服务同质化的情况下，做到成本最低，从而价格最低，性价比最高。这种价值定位的商业模式，往往要求充分发挥规模优势，并提供高度的可靠性，所以，持续提高业务流程的标准化和自动化水平，成为其不懈追求。这种商业模式最具代表性的企业，有连锁商业的沃尔玛和代工制造业的鸿海集团（富士康）。中国的大多数传统制造业企业，其实都自觉或者不自觉地选择了最低成本策略，比如汽车行业的比亚迪，就是通过不断优化产品设计，把成本控制落实到每一个零部件；通过持续改进标准化运营流程，把成本控制落实到每一个运营细节，从而实现了最低成本的商业模式，成功进入传统的乘用汽车市场，并为开拓新能源汽车市场奠定基础。该公司近年来面临的严峻形势，主要原因是其正面临商业模式转型的挑战与阵痛。选择最低成本商业模式的企业，参与市场竞争的主要法宝往往是价格战，其优势和劣势之所在，最令中国企业界同仁感同身受。