在一次合同谈判中，双方就合同其他条款达成了一致，谈判进入了关键的议题---产品的供货价格。供应商的谈判代表神情自若地说：“我公司产品实行的全国统一价值，多所有的客户都是一视同仁的。我们给贵公司的报价已在原基本价格上进行了优惠，这个价格在市场上是极具有竞争力。因此现在这个价格难以有谈判的余地”采购方谈判代表敏锐观察到对方在这些话期间，不停转换这脚部动作。以此判断出对方内心的不安，底气的不足。这说明现在的报价并非没有谈判的余地。于是强硬地说道：“你们现在这个报价是我们无法接受的，如果贵方坚持这个价格，我们今天的谈判就很难取得结果。我们是不是暂时休会，贵方再商量一下！”最终对方在原价格基础上再优惠5%。敏锐的观察能洞察到对方真实的心理，同样一个不经意的小动作能让自己陷入尴尬的境地。
　　肢体语言能让对方产生第一印象。社会心理学中有一个理论叫“晕轮效应”。给人留下的第一印象是最为深刻的。如果我们在与客户的初次接触中留下的第一印象不佳，往往需要花费数倍的努力。男女之间有一见钟情，统一在与客户接触中有一见如故。因此销售人员对客户的初次拜访需要有精心的准备。对拜访对象的性格特征，穿着打扮，兴趣爱好等都应有尽可能多的了解。竭力将自己塑造成客户所喜欢的那位人。
　　某位销售员为攻克某一客户，前后拜访了数十次但都被对方冷眼拒绝，有一次客户毫不客气地说：“你下次别来了，来了也白跑。我公司不会选用你公司产品的？”那会销售员非常疑惑问道：“你为何如此排斥我公司产品？是不是我们那些地方做得不够好，让你如此不信任？”客户坦言道：“我不是不喜欢贵公司产品，而是不喜欢你这个人？你看你走路时弯着腰，说明你这个人不够自信；坐着时总是翘着二郎腿；说明竭力掩饰着内心的不安。一个对自己都如此不自信的人，又如何让放心选用你公司的产品呢？”那位销售员听后哭笑不得。原来自己的穿着也会让客户如此反感。
　　优秀的演说家或沟通者都很善于运用肢体语言，让自己在对方心中留下深刻而美好的印象、常见的肢体语言有以下几种： 
　　第一种：手势。举止优雅得体的手势能让人有愉悦感，从而引起对方心灵的共鸣。
　　手势是值手与手指自然本能的活动，以配合语言来向对方传递信息。它是人们常用的肢体语言的表达方式，几乎所有人在语言表达时都运用手势来吸引对方的注意力。在实际使用中，手势的变化形式繁多，表述者凭着本能的习惯来予以运用。如果没有经过专业的训练，手势的形态会随着语言的节奏而失去节奏感。反而会带来负面效应。
　　在日常的沟通交流中，手势往往是平和的，优雅的，如果过于夸张，变得张牙舞爪就会让人有厌恶。因此在手势运用中应把握以下三点：
　　一手势不能离开对方是视线，如将手放在桌子底下暗自做些小动作，就会让对方产生对方心不在焉，缺乏诚意的印象。
　　二手势的节奏伴随着语言的节奏的变化而变化。语速快，手势动作则快，语速慢，手势动作则慢。手势重要吸引对方是注意力，不要因手部动作过于夸张而掩饰了所表达的真实意愿。
　　三与人沟通交流中手势动作一般在胸前部分，不宜遮住脸部表情，也不要高于头顶。
　　第二种目光：人们常言：眼睛是心灵的窗户，一双深邃，摄人心扉的眼睛能让双方彼此心灵相通。
　　目光有不同的类型，长辈慈祥的目光，恋人间亲近的目光，朋友间欣赏的目光，合作伙伴间信任的目光。目光往往是心中的独白，更是情感间不经意的流露。当我们面对不同类型的人，首先是调整自己对人的态度，目光往往也随之流露。
　　与客户交谈始，先将目光盯着对方的眼睛眼神对视三秒钟之后，将眼神移至眼睛与嘴巴中间部位，大约每十五秒的时间，眼神对视一次。这样能使双方在对视中心灵间得到相互的交流。如宴会上与客户谈心时，把亲切、自然的目光缓和地洒向客户，能迅速赢得客户内心的共鸣。
　　第三种：面部表情
　　面部表情就是一面镜子，将自己内心的真实感受暴露无遗呈现给对方。因此练达的营销员往往会非常善于运用脸部表情。所呈现出是往往是过滤后的正面表情。如赞赏，惊喜，欢欣等。而那些失望，不满，厌恶，愤怒等表情被过滤掉以防止刺激到对方。为加深正面信息，脸部表情往往会夸张，如与客户聊起原来两人曾经是校友，夸张色的惊喜表情会让对方有一份感动。
　　第五种服饰语言
　　营销人员对服饰的选择原则不仅仅取决于职业规范和个人的审美观和爱好，更应该遵从对方的地域风俗，个人习惯。试想如果你西装革履去见你的客户，而对方一身休闲打扮，你就会给大方压抑，古板的感觉。我们对服饰的选择不仅要讲究时间和场所，更要因人而定。
　　面对年龄大小的人，穿着讲究稳重得体，对年龄较青的人，色调应明亮，欢快一些。
　　每一个人的肢体语言往往是自我展示的广告，能将一个人的品格，素养，性情，学识等表现无遗。我们赞赏周恩来总理在各种场合中所表现出的儒雅和慈祥，更羡慕小平同志在各种压力下所展现出的沉稳和坚定。一代伟人身上的气质和素养来自于丰富的学识和坚定的信念，优秀营销员所表现出的气场和亲和力，更来自于多年的修炼和沉淀。
　　在商务活动中，肢体语言不易过于夸张，否则会给人浮夸和轻浮的印象。在掌握好自己的肢体语言中，应充分体现出以下几点
　　1．自信
　　自信来自于自己充足的事前准备和对自己以及自己公司足够的认同，自信来自战胜一切困难和障碍的勇气和信心。自信是在对对方足够的欣赏基础上传达给对方的一种信息。目空一切，唯我独尊那是自大。
　　营销人员说：我虽不能说我公司产品是世界上最好的，但我认为:我公司产品一定是最适合贵公司的。这里面透露出自信所表达是一种对双方的认同。
　　2．坚韧
　　坚韧意味着性格的两面性。一面是性格坚硬，面对种种困难和障碍而不气不馁。另一面是性格的韧性。性格要赋有弹性，不易折断。具有极强的承受力和忍耐力
　　在商务活动，面对客户的刁难，异议甚至拒绝声，能不气馁，不放弃。许多的客户争夺往往就是意志力的较强，尤其是工业品周期长，涉及的部门多，金额大，在客户内部之间往往有多方利益的博弈。这直接考验了营销人员是否有坚强的神经。
　　某位营销人员感慨地说：客户开发就是登山，越道关键时刻，道路越艰辛，这时候比的不是技能，而是意志力。在与竞争对手博弈中，谁能坚持到最好，最就是最好的赢家。
　　3.积极主动
　　积极主动是一种工作态度，更能展示出销售人员的敬业精神。更是感动客户，赢得对手尊重的最佳武器。积极主动是在残酷的市场竞争中得以生存与发展的武器。在一个积极主动的销售人员背后一定会有一家赋有朝气，前途似锦的企业。销售人员所表现出的积极主动的工作作风会让客户产生敬佩感和认同感。
　　某企业的老总感慨地说一位销售精英说：“我们企业确实的就是像你这样的人才。不管是酷暑，还是严寒；只有一个电话你总是第一时间赶到。并且没次见到你总是精神饱满。与你这样的人合作，我是一百个放心！”积极主动在于自动自觉的行为，在于对自己的工作有一份强烈的责任心和使命感；在于对客户永远充满着热情。积极进取的人身上往往有强烈的气场，能直接影响到周围的人。
　　1. 欣赏别人
　　欣赏别人，甚至欣赏你的对手往往能体现出一个人宽阔的心胸和包容的气度。欣赏别人在与待人处事能从正面看问题，发现他人的闪光点。只有欣赏别人，才会真诚地赞美别人，只有欣赏别人，才能用心待人。
　　在现实中，某些销售人员过于的自信，以至于目空一切。喜欢评论客户，讥讽对手；似乎显示出自己见地不凡；但给别人留下的是轻浮狂妄的印象。欣赏首先来自于你对他人某些方面的认同，总能找出他人的优点。而这些优点是值得你学习的。其次欣赏来自你对对方的尊重。尊重他人是人之品格。只有懂得尊重他人的人，才能赢得别人的尊重。第三欣赏在于你对人的态度。和蔼可亲的态度体现出你修养。良好的修养能增强你的个人魅力。
　　有了这五把钥匙，我们就可以在各种“饭桌”上应对自如，赢得一片喝彩声。将这五把钥匙运用到具体的场景，营销高手又是如果挥洒自如，相得益彰的呢？

丁兴良  工业品营销研究院院长，工业品营销实战创始人，国内最早致力于工业品营销研究资深专家， 15年工业品营销研究的专业背景，13年工业品营销专业咨询与培训经历， 200多家工业品营销咨询项目经验，1000多场的营销培训经验，出版工业品营销专业书籍68本。